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口腔诊所转介绍失效?揭秘如何打造持续有效的转介绍系统!

24年05月20日 阅读:5083 来源: 梅曦转载 IP属地:湖南省

  许多口腔诊所会有这些困惑:


  为什么客户不太愿意帮我们转介绍?


  之前很积极的老客户,现在不愿意转介绍了?


  为什么转介绍效果越来越差?


  今天我们就来讲讲如何建立持续有效的转介绍系统


  01、客户转介绍


  客户转介绍有前提,就是要做好客户服务


  优质服务和满意度效果,是客户转介绍客户的根本


  成交客户肯定都体验过诊所服务的,自然对服务有着自己的评价:满意、中立、不满意


  不同的客户类型需要有不同的处理方式,可以通过不同的方式引导其转介绍。


  满意的客户


  这类客户很乐意向身边人安利,但绝大多数还是属于被动转介绍,客户也要想起来才会去转介绍,比如正好有人提到了口腔问题或者询问哪里看牙靠谱时。


  因此针对满意客户,可以主动提醒的客户帮助你做转介绍,要求客户给你介绍客户。


  诊所要主动提供合适契机和素材,如知名专家坐诊、活动/福利、介绍推文/视频等等。满意的客户驱动力在于认同感,利益激励是辅助的,可以不必过于强调。


  中立客户


  他们对服务结果评价一般,没有真正认可诊所的服务,所以在没有激励的情况下,是很难产生转介绍的。


  这类客户一方面要跟进未满意的原因,使其逐渐转化成满意客户,另一方面现阶段以诉求利益为主,因此合适的奖励激励是关键。


  不满意客户


  这类客户也是最难的,第一时间要跟进造成负面评价的原因,以真诚的解决问题的态度帮助客户尽量缓解/解决不良影响,如果处理的好,这类客户反而会变成诊所最忠实的拥护者;但是如果无法处理好,就暂时不要触碰他们了。


  02、转介绍效果越来越差


  我们就来看是什么影响了转介绍的效果


  不知道推荐有什么好处


  诊所没有明确且清晰的转介绍政策,可能顾虑的比较多,也可能是对转介绍的利益分配没想清楚,所以无法准确传达给客户,导致信息混乱或者是完全不清楚。


  不知道如何推荐


  要知道客户都是怕麻烦的,不要指望客户花精力去想推荐诊所什么亮点,具体文案是什么,如何介绍,优惠是什么等等,这些不解决转介绍起不来。


  推荐后转化太差拿不到奖励


  客户转介绍了一堆客户,然后转化周期、诊所转化能力、竞争对手狙击等各种因素影响,客户发现没几个成交转化的,按传统机制,客户是拿不到奖励的,后续的积极性肯定就难以保证了。


  03、如何设置转介绍机制


  这里给几个建议原则,大家可以参考


  奖励要合理


  这是基础,每家诊所成本结构不一样,针对不同转介绍的产品和形式应该设置合理的奖励,客户转介绍可以设置不同客户阶梯,给予不同的转介绍价格和奖励。


  客户介绍——新人到店——成交转化——奖励,正常奖励逻辑是这样的,但前面也提到成交受各种影响很大,客户在介绍和拉到店这两个环节其实已经帮助诊所完成了他的转介绍工作量了,后续转化他们也无能无力,所以前期可以尝试,客户首次介绍拉新——小额奖励——客户到店——小额奖励——客户成交——最终奖励,让客户前期就真真切切感受转介绍的好处,激励拉新。


  转介绍系统要制度化


  转介绍系统要设置制度,制度化,按制度去执行,这样就不会有人觉得不公平不合理。


  被推荐人享受了优惠,推荐人得到了好处,这样双方都满意,可以让这样的制度持续复制下去。


  上下互惠原则


  推荐人和被推荐人之间,是属于互利互惠的关系,不存在利益的剥削的关系。


  如果转介绍奖励设置成你推荐客户给我,那么我会给你返多少钱,那么,很多客户就会感觉,其实我是把我的朋友卖给你而得到的钱,那么大部分人是不会愿意这样做的。


  持续积累


  转介绍是个系统且长尾的事情,做好了持续受益。因此要确保我们做的事情是在正确的方向上,做可持续的积累,所以千万不要吝惜在这里投入人力,不管原先是诊所内的什么角色,要安排能担当的人负责长期跟进这个事情。


  转介绍的核心关键点主要就在于利益好处的分配和利益承诺的兑现上,如果推荐成功,要及时兑现奖励,妥善处理好推荐人与被推荐人之间的关系,不要让你的推荐人难堪。


  老客户其实就是你门诊的金库,你的老客户越多,推荐的客户就越多,你的生意就会越好,用心的做好服务,服务好你的金牌客户,你的客户就会源源不断。


  来源:劲美


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梅曦
简介
梅曦,1982年生,现任某医疗机构营销总监。擅长根据企业发展战略,组织制定公司营销战略规划,实施公司营销目标的分解和达成‍‍,有多项目全程操盘经验和成功案例。‍‍‍‍
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