近两年来，随着国家政策对医疗管控的加强，国内医疗投资环境越来越严峻，越来越多从业者开始战战兢兢，更多民营医疗机构生存日益艰难。全方位、无死角的行业整顿，让2021年的中国民营医美哀鸿遍野，一地鸡毛。

　　究其原因，行业发展，产业升级，新的历史时期，新的发展环境下，一些因循守旧，故步自封的行业人已经把自己逼上绝境。在2020年初，我曾经提出开启医美顾问年的话题，如果自我革命困难，只有靠这种外部打破的方式，才有可能使机构逃出生天。

　　所谓顾问，顾名思义，一顾二问。

　　顾问要多练内功：要成为一名合格的行业顾问，之前要有很多准备，其中很重要就的是平时个人对各种问题观点的积累，很多的人在成为顾问之前都是通过各种管道来练内功的。

　　顾问行业，责任重大：有良心的顾问都清楚地知道顾问行业应该是良心的事业，关系重大。而且，要让人信任你是否是专业的顾问并不简单，你必须要有专业的知识和各种技能。

　　顾问必须各方面都要专业：顾问不能随便打包票、开支票，他们必须让自己在各个方面都很专业，而且随时随地都能帮助解决所遇到的各种问题。

　　如果这些基本功没有，其他都是空谈，空谈误人、误企业，是要挨骂的。

　　企业顾问，望闻问切。能找出了问题只是第一步，能解决问题才是终极目的。

　　众所周知，老板们易患病。我曾在群里分享过一段文字：高端的管理靠文化，低端的管理靠制度。很快引起了同行的热评。

　　有人说，低端的也有文化啊，老板没有文化或者不讲文化就是文化！老板文化肯定是企业文化，这是企业的通病。

　　某种意义上讲，老板文化就是企业文化，这个没错的。电视剧《亮剑》中，曾讲过“军魂”的话题。老板有时就是企业的魂，只要不是混，那就可以活下去

　　做老板的混、浑、昏，企业都会倒霉。医疗圈破坏制度最常见的就是老板，这是不正常的正常现象，但凡说是做的不好的机构，老板都是属于这个范畴。

　　经常有同行问我：在别人都在到处游走，想着怎么扩张布点的时候，您却对合作者如此挑剔，宁缺毋滥。你们的顾问式经理人合作模式与其他的合作模式有什么不同之处？

　　1、医院管理和医院运营这块您还一直做的，现在医美的出路，越来越窄了？

　　我们不会，及时转型了。这些年我们在探索医疗美容其他的出路。所以今天无论传统医美还是渠道医美所面对的僵局，对我们来讲，其实并没有什么影响。

　　2、目前医院应该还是能赚钱的，只是利润越来越少了。当下转型的方式，不知从何做起？

　　转型有很多种，整合的方式，一样能玩，但整合需要综合的能力。很多人还没有从传统的思维里面走出来，所以看到别人的渠道和分销，都觉得狼来了。

　　3、您是基于什么考虑，判定医美未来是“渠道为王，终端致胜”的？

　　有钱出钱，有力出力，有智慧出智慧，有资源出资源，一整合就OK了。

　　不要控制失败的风险，而应控制失败的成本。目前很多机构成本风控难度增加，传统营销投入产出比降低；医疗的落地终端是市场，是顾客。谁拥有了顾客，谁就有生存机会。综合各种获客方式，渠道成本是最低，单体最容易拉升的。

　　渠道有两种，自建渠道，整合渠道。自建渠道是医院自有的渠道部，这个大家都明白，重点讲下“整合渠道”：

　　比如，机构建立市场部门，对外拓展渠道顾客（如美容院，美甲店、纹绣店等），但是这些店的粘合度不够。他们不会忠诚于一家机构。如果能股份介入，同时统一培训管理。增强这些机构的业务提升能力。那就会做捆绑式的合作，成了利益共同体。这就是叫整合渠道

　　自建慢，成本高，整合快些。目前一些做分销的医美机构，就是类似玩法。对整合过来的店，服务力度要大。要机构专门对接服务这些中间渠道，很多老板现在还没有这个意识和格局，尤其是中小机构和医生老板。

　　4、资源还是不够，遇到过一些，但是很多人私心重呢？我感觉未来的医美，传统模式已经快走到头了。

　　传统模式是危机重重了。几个月前，我就写了一篇文字预测到这些，不知你看过没有。所以2016年开始我公司的对外合作，也是调整，用顾问式经理人的合作模式。很多企业老板还没有看清这其中的利好关系。

　　5、顾问式经理人，主要做哪些工作呢？

　　现在的医疗美容老板们，要么陷在传统模式里不死不活；要么被一群做模式输出的忽悠；要么看着做渠道和分销模式的心慌眼红。

　　我们的主要服务内容：解决方向的问题；解决方法的问题；解决人才的问题；解决风控的问题；不做全职的，只做全天候的。

　　6、这种模式是未来的模式，我完全相信，那工资应该如何算呢？

　　目前国内一些顾问托管机构的收费不低，交付结果还差强人意。曾用安徽同行反馈，他们请了个公司顾问合作，3天拿走他们10万块，还什么没留下。

　　经理人的模式，人力资源风险成本偏高。机构无论大小，请的经理人都是按照行价谈薪资的。所以，便宜无好货，贵了也未必有好货。这个行业水很深，忽悠的太多，我相信很多小老板都有被忽悠的惨痛经历。

　　从市场共赢，才是我们的终极目的。合同一年签起。每月的固定费用部分，且是入驻前就必须到位的。所以，我们对外的合同模板是统一的。

　　这样的合作方式，所有的风险，是双方各占一半的。这是需要底气和智慧的。目前纯粹的顾问合作或经理人合作是纯风险，所以他们都没这个优势。

　　7、如果你得全方位培训呢？如果执行力度不够呢？

　　当然了。除了技术培训我不做。其他我全权负责。执行力不够那是因为团队管理有问题，责权利分配有问题。

　　很大一部分重点在于如何执行，我们的合作，是要对人事权把控的。企业用谁，怎么用，我们说了算，否则免谈。

　　8、一下子调整医院的模式会不会影响团队的呢？

　　只要人品没问题，其他都好说。用不好人、不会用人，是管理者本身的问题，与下面关系不大。

　　顾问式经理人的合作模式是要对结果负责的。不能共赢，合作就失去了意义。

　　你也知道的，目前做顾问的的确很贵，几天就要几万十几万的。顾问式经理人合作模式，肯定是想从市场获取更多回报。如果对方这点都想不通。那怎么合作呢？

　　对于一些想不通、看不透、信不过的企业老板，我一概不理。

　　我的合作不求多。前期捋顺一家企业至少3-6个月。且只有我自己能搞明白，其他人也不放心，因为我个人是不可复制的。

　　9、这种模式以后真的可以开创个好头呢。企业对于业绩非常重要的，如果您带的企业是这个城市业绩比较低的医院，人才也不够，您会接手吗？

　　现在的小老板们，私心重，小聪明的多，所以做不好的大把，这个市场需求我不担心。根据企业情况，定位怎么用人、育人。很多经理人是不会培养人、不愿培养人。有的他们自己还等着别人培养呢！所以功力不同，风格不同，做事不同。

　　10、如果说，半年后企业管理出现很好转，您不担心老板把您踢出团队？

　　所以，我在选择合作前，就很严谨。同时，合同是我一字一句修正的，不会因为任何人想合作，我就妥协修改，合作成也无所谓。也有些朋友觉得我这样的方式太呆板了，不够灵活性。其实他们并不知道，这其实已经是最低限，最诚意的了，是合作的试金石。

　　有些钱，宁可不赚，也不浪费自己的时间和精力，我从来不在无谓的人和事上浪费自己的时间。

　　顾问式经理人的合作模式，合地是彼此的格局和诚信，缺一免谈。

　　顾问式经理人的合作模式：我们来是陪练的，不是来陪葬的。

　　遇到讳疾忌医的老板，给多少顾问费，都不能接这样的活，不挣穷人最后一个铜版。

　　11、但是您如何分辨这些呢？人心深着嘞，这个时代虚夸的人太多。

　　行万里路，读万卷书，阅人无数。我看人喜欢观察细节，如果一点的感觉不对，开始的机会我都不会给对方，人最难隐藏的是细节。

　　国内的医美市场浮躁，这是很多人的共识。老板也好，经理人也好，不能有挣一个亿的目标，却没有三分钟的耐心。

　　浮夸的时代，爱吹牛的人大把。不少是三板斧耍过不见效，就再没新招，灰溜溜走人。

　　有时候，打败自己的不是天真，是无鞋。

　　12、那会不会失去很多机会了呢？

　　20多年前，我对所谓的“机会”二字，就有了自己的理解。所谓机会就是你觉得是机会，才是机会；别人觉得的机会，对你来讲未必真的是机会。

　　13、目前您这种模式，应该属于创新，的确是创新的典范呢！

　　这个是2016年提出来的，目前我们对合作的要求是这样：每个城市只选一二家；每家不少于1千平米；每套方案都是个性化；每套方案都量身定制；每套方案都是不重复；每套方案都有针对性。

　　14、您现在的团队是什么样的呢？

　　我们战略合作了一些国内优秀的品牌策划顾问公司、互联网营销公司、平面广告设计公司、影视制作公司以及医生集团。可以给予合作机构更加多元化、全方位的服务。

　　15、您对目前的一些做连锁品牌输出的机构怎么看法呢？

　　存在即是有理，是否合理，有待考证。不怪他们，市场在。有市场需求，才有生存机会。所以，好坏还是由市场去检验，用时间去印证。

　　我一个在上海的朋友，是个有见地，很正直的人，对目前行业间出现的一些品牌输出模式有他不同的意见，有时讨论到兴致处，也不免爆几句粗口：

　　加盟费几十万白扔。骗7线城市的傻逼可以，听算命先生几句话回家掐死孩子的傻逼也不是没有。啥也没有，就是凭一嘴的唾沫忽悠几十万。真想扇他两个大嘴巴子！

　　话糙理不糙。我很理解这兄弟此刻的心情。

　　个人以为，这种品牌输出最应该输出的是运营管理团队。这其中，理念好抄，人不好找；模式好复制，人才不好复制。没有了人才，再好的模式完蛋都是早晚的事情。

　　这几年，有两家做品牌连锁加盟输出的机构，都曾找我谈过，也坦陈他们目前收编加盟的机构过多，一些稍微有能力，有思想的管理层，都出去单干或跳槽，导致管理运营型的人才匮乏，多家合作机构运作不畅，亏损或艰难的局面。希望我能加入他们的阵营。更有一家机构的董事长指着一个年轻人，跟我开口第一句话就说：这是我徒弟，你要帮我带着，如果你过来不能把给我开掉他了。

　　鉴于对这种模式并不契合我公司发展定位，所以最后婉拒了。

　　对于品牌输出机构来讲，不用管个体，少数失败也没啥，取成功概率。对他们来讲，做十家成八家，就不算失败。对那些做不好的机构来讲，就是给自己儿子改了个名，自己该怎么养还是怎么养，每年按长胖的分量给人家钱。活了还好，死了不管！概率是百分百，风险自己全担。谁敢保证合作的都可以运营良好不亏损不倒闭？

　　据知情人讲，有些加盟了的机构装修好一年没能开业，一直挂在那里卖都没人接。

　　这些品牌输出机构采用如此的合作模式，无外是想用这种方式制约合作机构的老板，把自身风险降到最低。（大家都很清楚，目前国内的中小企业老板，最缺的就是诚信，如此模式，也是不得已而为之）。

　　来源：贺华煜先生