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新医美机构的营销该怎么做

24年06月17日 阅读:9326 来源: 张磊原创

  导读


  如果你是一家刚刚成立的或即将开业的医美机构,那么这一篇文章需要你仔细阅读并充分思考!


  经常有新开的机构拜托我给他们设计一场别开生面的开业活动,不过我还是让对方先去独立思考一下关于接下来该如何经营的问题……


  —1 —


  话说每一位独立的经营者都会有自己的初始流量,这个初始流量或者来自于之前生意积累的粉丝再或者是自身的亲朋好友以及其他独特的人脉关系等资源,但是,这些资源对于自身机构可以长期发展并保持持续盈利还是远远不够的,要记住:


  “能够不断的吸引潜在求美者才是一家医美机构可以持续发展原动力。“


  所以,新医美机构在成立伊始,不仅要研究自己盘子里的蛋糕该如何吃!还需要研究好当地医美市场的这一块大蛋糕该如何去切割!


  ——也就是在自身机构成立的第一阶段时,首要的目标应该是快速完成当地医美市场的占有率。


  —2 —


  要知道,医美营销第一步就是传播


  因为,对于新成立的医美机构而言,要想吸引陌生的求美者到院,首先就需要完成自身机构的知晓率……


  所以说,一家新开的医美机构,接下来有没有发展,从它初期推广阶段时做的动作,就可以看出端倪了,因此,对于一家新机构来讲,第一阶段的营销推广是非常至关重要的。


  此阶段我们需要把 “竞争思维”置顶


  ——找到自身机构在当地医美市场上的“相对的差异化竞争优势”。


  这个相对的差异化竞争优势,是相对于本地已有的其他竞争对手而言的。


  更确切的来讲,这个竞争对手不仅仅是你们本地的那些医美机构们,而是需要根据


  “目前为止你们当地主流医美消费人群,她们是怎样解决医美需求的?”


  这一问题的答案,来找到“你将会与谁相对”


  比如:


  1. 本地的医美机构


  2. 本地的黑医美(非法开展医美项目的美容院/工作室/个人)


  3. 周边城市的医美机构等


  ……


  因此,作为新机构要与以上的这些竞争对手有明确的区别,从而才能更好地去切割本地的医美市场。


  这里需要思考:


  “如何结合当地主流医美消费人群的求美痛点,做好明确的差异化区分及凸显自身机构的优势。“


  —3 —


  以上,如何实现呢?


  首先我们要明确自身机构在第一阶段营销推广的目的是什么!


  我想,正如前文所述,第一阶段营销推广主要的目的就是:“要快速完成当地医美市场的占有率“


  那么,为了实现这一目的,就需要:


  “给当地求美者一个选择我们机构而不是其他机构的理由!”


  这个理由成立的关键在于:“相对 的 差异化 竞争 优势”


  接下来还有搞清楚,自身机构要相对于谁呢?


  是当地的那些竞争对手吗!?


  我想,这里还需要启动“用户思维“去思考这一问题!


  思考:


  ”求美者在选择医美机构时,其实是在选择什么?“


  当然,答案可以是信任!但是信任有过于笼统。


  信任是成交的基础,但不是条件!


  那么,求美者选择医美机构的条件是什么呢?


  “谁能更有效地解决他这方面的求美问题。”


  好了,说到这里,我想你应该就了解了自身机构相对的是谁了吧!


  自身机构相对的不是某一家医美机构,而是具体的解决某一求美问题的方式方法手段技术!


  不过,这里需要注意的是:


  当我们在做营销推广时,必须先要了解相关的法律法规,因为,这是医美营销的红线和底线,营销效果是第二位,合规宣传是第一位。


  比如在《医疗广告管理办法》中的八准八不准里面:


  就有,关于医疗广告不得含有下列内容:


  (四)与其他医疗机构比较或者贬低其他医疗机构或医疗服务;


  ……的规定。


  —4 —


  我觉得对于一家新开的医美机构来讲,在第一阶段的营销布局大概会分为以下五个步骤:


  1. 明确当地市场上的主流求美需求;


  2. 并找到这些求美需求中,是否存在还没有被很好满足的求美需求;


  3. 找到当地求美者在解决这一求美需求时的最大痛点是什么;


  4. 针对以上,并客观的结合自身机构的实际技术,服务等综合方面优势,去形成差异化竞争的优势;


  5. 并在推广的过程中不断强化这一优势,需要在营销组合上去实现多维度的呈现,以达到“言行合一“


  6. 然后通过不断的积累,去完善这方面的供应链以及信任体系,形成自身机构的“护城河“从而提高自身机构的竞争壁垒。


  所以,新开的医美机构,在第一阶段推广的时候,需要明确并对标和关联解决这一求美问题的原有技术和方法,目的就是帮助求美者快速找到对比的“坐标”


  这样当地求美者就更容易直观的感受到你的“差异化优势”是什么了。


  写到最后


  再说一下新开的医美机构,在第一阶段传播时的细节:


  1. 明确顾客价值


  ① 可以让求美者秒懂,对应他们的求美痛点


  ②聚焦自身机构打算的占领医美品类


  最终实现当提起我们机构当地求美者马上能想到我们做什么项目比较厉害,或者她们有这方面求美需求马上就会想起我们……


  2. 核心竞争力


  与竞争对手相比我们的优势,从而切割当地市场。


  所谓的“切割“


  就是在当地求美者认知中,将自身机构与竞争对手们形成明显对立的关系,由此影响当地大众求美者的医美消费决策,从而塑造自身机构在当地医美市场竞争中关键话语权,将自身的客观优势转化为当地大众求美者的心智优势,并借此配合有效的系列触达活动 实现快速完成当地医美市场的占有率。


  好了,今天的话题就聊到这里。


  以上为我个人观点,或许片面。还请各位朋友多多指教。


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张磊
简介
日本九州工业大学情報システム专业毕业,早年在SONY(china)工作5年,主要全索尼人事相关业务与海外对接工作,因此熟悉绩效管理与运营流程;此后独立经营合资广告传媒公司2年,过程中熟悉传播学与营销学;09年后至今专注深耕医美运营,对医美行业有着敏锐的洞察力。因此结合我对管理学+传播学+营销学,再加上医美行业15年的管理运营经验,总结自己“专注医美机构合理化运营倡导者”
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