这几天参加中国民营医院的大会,和各位医疗机构高管们沟通最多的话题是出海。
当下医疗健康行业的经营压力很大,央国企、公立医院都吃不饱,民营企业、医疗机构的挑战会更大。
但是,所有的危险都蕴含机遇,伟大的公司都是在最困难的时期脱颖而出的。
优秀的企业家在低迷环境中主要有两种增长抓手。1. 向存量市场要效益。2. 向增量市场找机会。
国际化是探索增量市场空间的一个抓手。但是出海是一件很难的事情,如果在国内创业九死一生,在国外做生意更是百死一生。
我听到企业家对国际化的诉求很简单,不追求短期回报,但一定要低风险,低成本,高确定性。
要做到这几点,我有几个思考供大家参考:
理解当地医疗市场的文化、习俗、宗教信仰,疾病谱等市场特征。理解目标客户的需求和就诊流程、习惯。总之,要形成目标用户就医需求的洞察来设计/匹配提供的服务,不要仅仅从自己有什么出发。
理解当地市场的支付结构,支付能力。所有的医疗模式都是支付方塑造出来的。理解谁给你钱,为什么给你钱,如何给你钱非常非常重要。
理解当地的政策法规。比如,卫生局、卫监、疾控、消防、工商这些国内类似的监管环境。尤其政策的稳定性,比如税收政策是否会因当地政府换届而调整?
产品服务设计上,要做当地市场差异化的服务。例如做当地医生不会做的,做的贵的,等的时间久的,质量不好的服务项目。
最后要控制好发展节奏,不要贪快、贪大。
比较理想的步骤是,透过PE/VC的合作伙伴从参股起步开始,再到直接与本地业务合作伙伴做参股型投资。所以,早期,找到专业机构,选择当地的合作伙伴,约定规则,规避潜在治理风险的工作非常重要。
在对市场了解,对服务能力有把握,对当地政商环境很熟悉后再考虑控股型、重资产的运作。
对于医疗服务这类重运营型的业务,切忌把国内的经营方法、经验照搬到国外。
作者及来源:张琨随笔
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