这几天参加中国民营医院的大会，和各位医疗机构高管们沟通最多的话题是出海。

　　当下医疗健康行业的经营压力很大，央国企、公立医院都吃不饱，民营企业、医疗机构的挑战会更大。

　　但是，所有的危险都蕴含机遇，伟大的公司都是在最困难的时期脱颖而出的。

　　优秀的企业家在低迷环境中主要有两种增长抓手。1. 向存量市场要效益。2. 向增量市场找机会。

　　国际化是探索增量市场空间的一个抓手。但是出海是一件很难的事情，如果在国内创业九死一生，在国外做生意更是百死一生。

　　我听到企业家对国际化的诉求很简单，不追求短期回报，但一定要低风险，低成本，高确定性。

　　要做到这几点，我有几个思考供大家参考：

　　理解当地医疗市场的文化、习俗、宗教信仰，疾病谱等市场特征。理解目标客户的需求和就诊流程、习惯。总之，要形成目标用户就医需求的洞察来设计/匹配提供的服务，不要仅仅从自己有什么出发。

　　理解当地市场的支付结构，支付能力。所有的医疗模式都是支付方塑造出来的。理解谁给你钱，为什么给你钱，如何给你钱非常非常重要。

　　理解当地的政策法规。比如，卫生局、卫监、疾控、消防、工商这些国内类似的监管环境。尤其政策的稳定性，比如税收政策是否会因当地政府换届而调整？

　　产品服务设计上，要做当地市场差异化的服务。例如做当地医生不会做的，做的贵的，等的时间久的，质量不好的服务项目。

　　最后要控制好发展节奏，不要贪快、贪大。

　　比较理想的步骤是，透过PE/VC的合作伙伴从参股起步开始，再到直接与本地业务合作伙伴做参股型投资。所以，早期，找到专业机构，选择当地的合作伙伴，约定规则，规避潜在治理风险的工作非常重要。

　　在对市场了解，对服务能力有把握，对当地政商环境很熟悉后再考虑控股型、重资产的运作。

　　对于医疗服务这类重运营型的业务，切忌把国内的经营方法、经验照搬到国外。

　　作者及来源：张琨随笔