前两天我去医院看病，为了节省时间，特地和大夫约在周六晚上八点，但没想到周末、半夜大夫办公室门口还是人头攒动，短短20分钟的治疗，在离开医院时已经快12点了。整个就诊体验并不太好，可看医生精疲力尽的样子，我也不好说啥。

　　我真心觉得这家医院向会员制医疗模式升级的时机成熟了。

　　会员制医疗的国际趋势

　　国际上把会员制医疗称为 concierge care，这不是新的理念，已经存在二十多年的时间了，甚至再往前可以追溯到医生将上门治疗作为服务内容的时候。我的姥爷做医生时也采用这种模式。参见：一个老大夫的定价策略。

　　会员制医疗的核心定义是：医疗服务提供方与患者之间的一种合同契约关系。患者支付年费，并为此获得特殊服务内容，比如更少的候诊等待，24小时与专属医生团队沟通，甚至上门送药和治疗等。在美国，采用会员制的医疗机构有很多，尤其以内科为主和基层医疗服务机构。会员费每年从几百到几千美元，这还不是商业保险费用，需要另付。国内比较接近的模式是新世纪的熊猫医生会员。

　　对医疗机构而言，会员制医疗的价值是筛选了一批优质的客户，有支付能力，有支付意愿，愿意建立长期服务关系的高价值客户。

　　会员制医疗不仅仅是高端医疗

　　会员制医疗和国内的特需医疗概念不一样。他们更多面对的是老客户，有长期诊疗关系的。更多是围绕相对固定医生或特定专科的。医疗机构提供的不光是好的硬件环境，还有更个性化治疗方案和特色化服务的。具体大家可以参考代表性的会员制医疗的权益项目。

　　开展会员制医疗的两种类别

　　并非所有医疗机构都适宜开展会员制医疗，在国内导入会员制医疗服务模式出现在两种情况下。第一种，你设计的医疗产品在一开始就具有稀缺性，采用会员制限制客流，保证服务体验和医疗品质。第二种，在医疗机构的业务完成爬坡期，进入成熟期，需要采用分层次的、精细化的维护高价值客户，以获得更好的经营效率或投资回报率。大部分医疗机构适用于第二种情况。

　　开展会员制医疗时机有三个特征

　　首先，市场有需求。当机构已有的患者群中有大量声音对目前的服务不满意了，尤其对非医疗的服务体验提出比较多共性需求时。比如等候时间，员工态度等。这提示你需要对患者服务的方式进行改变了。

　　第二，供给有限制。当你对现有的服务流程、硬件环境已经尽力优化，提升潜力不足时。这提醒你需要在服务模式上做系统性升级了。

　　第三，支付方愿意付出溢价。当你通过患者深度访谈和商保机构谈判后，大家愿意为更好的服务体验支付溢价的时候。你的财务模型支撑每月以原来1/3的客流，完成同样甚至更高的收入规模和利润率的时候。

　　这三个条件同时满足的前提下，医疗机构就可以考虑开展会员制医疗服务了。如果任何一个条件不满足，说明时机还不成熟，经营上的重点还应该在扩大患者服务量，盲目推进会员制服务的风险都会很大。管理者不要盲目追新概念，要有经营的节奏感。

　　会员制医疗潜在的道德困境和平衡

　　当然，会员制医疗一直饱受伦理上的争议。反对者认为它加剧了医疗不平等，给富裕人群提供更多特权等。

　　但从医生的角度来看，因为有了稳定的客群和高确定性的收入预期，他可以更细致、全面的了解患者的病情和需求，制定更个性化的治疗方案，疗效一般也会更好。所以很多医生认为，与其给几千名患者提供流水线式的治疗，不如给几百名患者提供高度定制的治疗。

　　也有些医生为了平衡普惠和高定医疗的关系，专门开辟每周半天、一天的固定时间做会员门诊，其他时间出普通门诊。

　　你怎么看会员制医疗？在中国市场有机会么？

　　作者及来源：张琨随笔