近期Latitude Health推出了《健康险：从加法到减法》的报告，指出健康险市场规模短期见顶的情况下，市场将重点面向原有投保人群二次销售或将非标体纳入。这在Latitude Health于去年进行的面向保司的健康险调研中也获得了印证。下面是调研带来的几个思考点。

　　开发带病体是因为健康体饱和，再难拓展

　　在本次调研中，多家保司提到了开发带病体来拓展市场。这与用户健康险预算降低，购买意愿降低是有密切关联的。因为部分险种在健康体市场饱和，经济增长放缓导致健康险降低购买保险的开支，甚至不再购买。健康体市场增长的困境迫使保险公司放眼非标人群市场，希望借此拓展规模。

　　开发非标体市场需要考虑的问题有几个。第一，非标体市场并不是目前保险公司所做的传统市场，在精算、定价、产品设计上都没有直接经验和数据可循，销售完成后会出现的理赔情况、逆选择比例、风险程度增加，都在实践中缺乏经验，需要全新的假设和数据测算，风险相对不可控。

　　第二，风控其实是非标体市场一旦推出产品后可以起量才需要考虑的问题。但在这个问题之前先需要解决上量的问题。针对非标体开发的产品可能价格更高，限制更多，可能剔除既往症责任，这是保险公司为控制风险必须要做的。而从非标体用户的角度，先要考虑的是产品能否满足其保障需求，同时考虑价格。由于市场已经出现针对非标体的惠民保产品，虽然对既往症群体赔付比例降低，但胜在价格低。市场要突破惠民保的定价和保障，开发对非标体更有吸引力的产品，才有可能胜出起量。

　　长期医疗险在优质客户获取、服务粘性上优于短险，但需一定量且才能达到平衡

　　本地调研有多家保司提到了百万医疗险要从短期险往长期险转向的看法。这背后的考虑有两点。一是长险可以为真正有需求（非因互联网营销而冲动购买的客户）的客户提供稳定可靠的保障，这样抓住的就是真正对保障有兴趣的人群，而不是冲动购买然后会退保的人群。

　　短期客户的困难在于购买保险的理由和可能是因为冲动，或者信息误导。冲动购买的很大原因是互联网渠道通过首月保费低价来吸引用户下单，而这些用户往往对真正的保障没有明确预期，因此很容易退保。在这些快进快出的用户上，保险公司很难获得长期的收入，如果这类用户占比较高，保司还需花费大量重复营销的开支，会降低利润。

　　而对于真正需要保障的客户，可以通过长险的保障设置、并配合提供健康服务，让客户既有长期保障的安定，又有获得服务的存在感和体验。长期客户在预算安排上会优于短期一次性消费的客户，对保险的预期也是整体性的，因此，在通过长期保障和客户建立信任之后，还有二次销售，完善保障的机会。

　　不过，长险的关键是需要控制整体理赔率，对产品保障设计、精算、数据收集、风险控制都有较高要求。一旦理赔率控制不影响导致保费上升，则可能失去用户。

　　高端医疗门槛降低，但关键除了产品，还有销售渠道

　　在今年的调研中，保险公司对高端医疗险的发展潜力评分最高，多家公司肯定了中高端医疗险作为赔付型产品上，对用户的价值，以及叠加服务，对用户提供真正医疗体验的价值。

　　保险公司对高端医疗险的看好，一方面也是因为保司对重疾险未来发展总体态度悲观，而对赔付型保险提供高价值、高杠杆保障看好的结果。但传统的高端医疗险门槛高，要做大量挑战较大。本次调研中保险公司看好的主要是从传统高端衍生，调低门槛的中端产品。市场上已经出现的形式包括：

　　1）增加免赔额，降低保费，让进入门槛放低

　　2）相比传统高端开放所有私立和昂贵医疗机构的做法，中端产品通过将医院网络限制在部分费率相对中等的私立医院来控制费用，调低保费

　　3）住院和门诊上有取有舍，比如以保障高质量的住院服务为主，门诊上仅开放定点私立机构或公立VIP

　　这些做法的目标都是调低保费，让更多用户能够买得起这类产品。不过，中高端产品虽然吸引了多家保险公司的兴趣，但和普通的赔付型医疗险不同，中高端产品除了产品设计，更关键的是获客渠道，这是之前没有高端经验或合适中高端渠道的保险公司的软肋，尤其对于之前以代理人海量撒网，以及互联网快消模式推进的保险公司来说，转向中高端医疗险所需要的销售人员的素质、话术、渠道支持都不一样，挑战较大。

　　重疾是否要瘦身的问题

　　从保险公司的赔付情况来看，在重疾险上前十最常见重疾占了整体赔付的90%以上。因此重疾从概率来看仍是一个往常见病种集中的特性。而目前重疾险产品设计则是将疾病种类越加越多，标配覆盖100种重疾甚至最多达到了130种以上。

　　做加法主要是为了销售导向考虑的。由于重疾险发展至今，产品雷同性极高，要出彩已经非常困难。而为了让销售有更多说服用户的亮点，做加法是市场普遍的做法。就添加病种这一点来看，主要是抓住了用户对理赔往特定常见病种集中这一点并不了解，叠加用户对健康的忧虑，将病种多包装成销售的亮点，作为重疾险的竞争力。

　　但保险公司在本次调研也反馈，年轻用户运用互联网来比较产品、搜索信息的能力变强，对保险产品的认知也变强，他们也正对部分产品的设计和销售话术更为了解，要想利用信息不对称，进行导向性销售越来越困难了。

　　另一方面，经济大环境影响导致用户收入降低，未来收入的风险增加，对保险预算降低。再加上用户对重疾险等常规险种的认知明显增加，重疾险产品做加法是否等于有价值这一点，用户的看法会越来越专业。

　　这就引出了未来重疾险是否要瘦身的问题，即并非在保障上做加法，而是做减法。做减法的优点一是可以降低费率，符合目前经济环境下用户预算下降的需求。二是对于认知度高的用户，他们会逐渐不认可盲目做加法的销售导向，而注重核心、有价值的保障，同时考虑产品性价比。

　　本次调研中，再保公司对防癌险的价值表示了肯定，认为是未来发展最有潜力的险种，主要原因是和可以灵活和其他产品做搭配。防癌险可以保障重疾当中有重要开支的疾病，也能应对用户的健康焦虑。从杠杆配置角度来说，防癌险搭配医疗险是合适的。而且防癌险价格更低，比传统重疾要容易销售，也更有可能作为灵活搭配。

　　保险公司看好的高端和惠民保规模都与重疾险差距较大，健康险难再出现之前的高速增长

　　本次调研中保险公司认为未来3-5年发展最有潜力的两个险种是高端医疗险和惠民保，再保公司还看好防癌险。但这3个保司认为最有潜力的险种都有一个特点：从整体规模上来看，和之前推动市场发展的重疾险规模大小差别较大。

　　高端医疗险虽然单价高，但用户人少。2021年，我们测算高端保险市场规模65亿元，其中个险规模为14亿元左右，占比22%。团险51亿元，占比78%。

　　惠民保参保人数已超过1亿人，但由于整体单价低，市场规模超过100亿元。而重疾险占健康险比例可达60%，高端医疗险和惠民保与之相比规模差距很大，是百亿和千亿的规模差距。

　　而防癌险是重疾险的一个分支，由于保障没有重疾险那么多，整体单价也低于重疾险，规模也小于重疾险。

　　由此可以看出，保险公司看好的这些险种如果未来潜力都得到发挥，但整体带来的规模仍与重疾险相比差距较大，当然某些险种很可能增速明显高于市场整体，但由于规模基数仍小，即使在快速增长的情况下，也难以达到重疾险那么大的盘子。

　　总结来说，健康险依赖重疾险推动的高增长模式无法在这些有潜力的险种上复制。即便是产品改进后获得市场快速量增，低价产品的单价较低，而高价的高端医疗险则购买人数基数较低，总体无法再出现健康险曾经的双位数高增长。

　　来源：村夫日记LatitudeHealth