与国内类似，海外医疗器械市场高度受制于支付方和医疗服务渠道。由于医疗器械本身的高度分散性，单个器械要获得规模化的收入需要高频次和大人群。因此，支付能力、应用场景、频次和目标客群这四个因素决定了医疗器械的发展前景。

　　首先，在支付上能否纳入医保是医疗器械规模化的关键因素。无论是高频次的耗材还是大型影像设备，其使用能否得到支付方的覆盖是关键。本质上来说，大部分器械目前都已经被支付方覆盖，但覆盖面仍然决定了其未来可扩展的空间。比如，CGM在医保扩大了报销人群范围之后，获得了很大的增量。心电动态监测也是一样，医保政策的覆盖是发展关键。

　　其次，高频次和大人群是相辅相成的。三高人群一直是器械关注的核心，从院外到院内的监测都是具有巨大想象力的，而这背后其实都是需要医疗服务作为治疗的持续提供者。即使是手术机器人和影像市场，也是取决于医疗服务的扩容。2023年以来，随着美国市场的住院量和医疗使用率的增长，器械类公司普遍得到了业绩的提振，达芬奇手术机器人更是不断在股价上创出新高。

　　最后，应用场景决定了规模的可扩展性和销售策略。器械主要是在院内使用，但随着价值医疗的推开，院外也正在成为新的角逐点。但院外能否真的带来规模化的增长，本质还是取决于支付方能否覆盖，如果依靠自费，整体增长还是相对有限的。当然，如果仅限于住院，也可以在不同场景下拓展不同的策略，比如日间手术中心(ASC)获得支付方的青睐，但其价格要低于医院，因为其对器械的采购价格也相对有限，但由于ASC的蛋糕正在增大，器械厂商的产品也就愿意提供更灵活的价格。

　　总而言之，无论使用场景在院内还是院外，处方和发起使用的都是医院和医生，产品销售能力是高度受制于医疗机构的。在具体的器械领域，本报告主要集中在可在院内外多渠道使用的CGM和动态心跳监测仪，以及主要在院内的影像设备和手术机器人，通过对其在医疗机构和销售渠道的能力分析来判断整体市场的发展趋势。

　　首先，作为用户群最大的医疗器械之一，CGM获得了大扩容。在积极因素方面，CMS扩大CGM的使用范围是最大的积极因素，这让CGM适应的人群进一步扩大。尤其是批准CMG用于非糖尿病人群，进入OTC市场，将市场一下子从美国3800万糖尿病患者拓宽到1.6亿糖尿病和糖尿病前患者。

　　CGM和胰岛素泵等自动给药装置的融合成为趋势。这让CGM不仅成为了数据监测的工具，更是直接成为治疗和管理血糖的重要部分，而且两者相结合的数据能够为CGM的价值提供更多依据。和不同厂商的胰岛素泵等产品合作也有助于双方协同，共同做大市场。

　　不过，在和自动胰岛素给药装置的整合上，因各家厂商的产品性能不一样，CGM只能和特定的或者几个厂商的产品整合。这对于CGM和厂商来说都是相互选择的过程，两者的销售表现决定了整合后能打开多大的市场，这对于不同厂商的产品合作来说，会有一定差异。

　　对于后进入市场的CGM厂商来说，未来的产品必须要通过iCGM的要求才能审批通过，这意味着已有产品的公司更新迭代会更有优势，因为他们的数据更为准确，新公司要走上这条道路会比较难，因为数据需要满足这些要求需要时间去证明，而且证明的过程耗费不低。

　　其次，在影像市场，与医疗机构的合作至关重要。

　　以飞利浦为例，抓住地区性领头的医院，建立长期合作关系是其致胜关键。在美国市场，飞利浦与零头医院系统如Northwell，TriHealth，Atrium Health的合作时间加长。Northwell是纽约州最大的医院，有21家医院，900多个门诊中心。TriHealth位于辛辛那提，是当地第四大雇主，有超过11000名员工，13家医院。延长战略合作时间有助于保证长期销售和产品的叠加销售。

　　同时，飞利浦也提供服务解决方案，围绕治疗和管理效果的提升。飞利浦设计了一套麻醉方案，将病人数据可视化，从而减少手术室需要用于排查和解读重要生命体征数据的时间，这类可视化方法可以提高手术前麻醉和决策的效率，因此医院愿意采购。在消费医疗产品上，飞利浦也是不断加大服务上的创新。比如飞利浦的Avent品牌下包含奶瓶、吸奶器等母婴产品，飞利浦通过推出Avent孕期+APP，让孕产妇获得入家服务护士的资源。

　　另外，针对当地的需求缺口和难点建立合作也非常关键。在欧洲一些国家，有经验的放射科医生很缺乏。临床医生需要在人员短缺的情况下不大幅增加工作量，又要保持准确性和有效性。因此就比以往更加需要能够辅助他们提升效率的工具。因此，飞利浦与挪威最大的医院集团Vestre Viken Health Trust合作，为挪威22个城市的30家医院提供AI骨折放射学程序，有助于帮助医生有效发现之前可能会忽略的骨折骨伤，同时也减轻了放射科医生的工作负担，缩短的病人的等待时间。这是飞利浦在欧洲医疗服务上部署最大的AI服务，协议期为4年并可以延长。

　　最后，从手术机器人来看，帮助医院建立有助于收支平衡的有效解决方案异常重要。美国的机器人使用取决于支付方的支付情况，对复杂手术支付较高，医院使用机器人做手术可以降低住院时间，获得更高支付，且提升病人满意度。而对于较简单的手术，获得的支付较少，这会得不偿失。销售团队需要帮助医院建立有助于收支平衡的有效解决方案。这同样对销售团队的技术、经济收益、临床理解有很高的要求。

　　一台手术机器人的销售并不是最终目标，医疗机构持续不断使用才是带来收入的核心。因此，Intuitive Surgical通过拓展机器人的使用面来扩大手术使用量。美国市场和其他市场的明显对比就是美国市场单个机器带来的手术量是其他市场的2倍以上，更高的使用率，在多科室临床的应用能够推进手术量，并增加耗材和服务的后续销售。而要推进多临床的手术，需要对医生的教育、培训、专业销售配套跟上。

　　总体来看，医疗器械比药品对医疗服务渠道的依赖要大很多。要在市场竞争中胜出，医疗器械公司就必须建立与医疗机构共同成长的销售模式，而不是将产品销售给医院就结束了。这对大部分中国器械厂商来说，是一个全新的挑战。只有学会建立全面的服务能力之后，器械厂商在海外市场的发展才能获得规模化。

　　来源：村夫日记LatitudeHealth