在笔者服务的医院,其属下许多医院里,也有市场组,却不知道怎么发力,整天没事做,都象聋子的耳朵---摆设着?笔者认为市场组要具备四大功能:是市场调查,二是信息资料整理,三是活动执行,四是必须通过市场途径拉病人来。下面简单讲一讲第四点:通过市场途径拉病人来;以通过与公立医院医生挂勾,拉病人;可以通过城区或郊县接合部的门诊、社区门诊进行技术对接,拉病人来;可以通过夜总会的妈咪,拉病人来;可以通过一些连锁网络发卡,拉病人来;可以通过平安保险或交警垄断部门,拉病人来体检;可以通过企业、学校、商住楼、社区渗透传播,拉病人来。
医院活动要坚持“321”模式,什么叫“321”模式,3就是由第三方发起的活动,活动要从第三方来发起,借力使力。由单个医院自己一厢情愿发起的活动,社会公信力不高,可信度低,商侩信息浓,所以,活动应该由第三方来发起,医院躲在幕后。把名声留给别人,把病人和病人资料留给我们。2就是一个活动离不开两个资源,社会公益资源和媒体资源,社会公益资源如红十字会,疾控中心;媒体资源如报社,各网站,电台等,利用两大资源达到目的:一是伪装得公益;二是套取病人资料,拿到病人资料,主动打电话过去,比病人看到病种广告,打电话进来更有话语权。1就是一个活动离不开一个亮点:专家。专家是点睛之笔,病人常常围着专家跑。每个活动都需要专家押阵。问券时要事先说明有专家帮助制定个性化方案;解析时有专家答疑;寄资料时有专家的印象诊断;出报告时有专家签名的建议报告书;会诊时离不开专家团。这就是笔者所倡导的“321”模式。
在一个省会城市或地区城市里,有三家医院在赚大钱,第四家医院想进入,就很难赚到钱了,这就是意大利经济学家发现的“三四定律”,它与“二八定律”有着渊源的关系。什么叫“三四定律”?在一个竞争有序的市场,第一名的营业额的1/4必然小于第三名总营业额,也就是说,第三名的营业总额必然超过第一名的1/4。譬如上海市场,第一名营业额为3000万左右,第二名必然在1500万左右,第三名必然在750万左右,第三名与第一名必然呈1:4的倍数关系。
三指三个竞争对手;四指它们呈1:4的倍数关系。了解“三四定律”,我们就好做出判断:
1、要不要大打广告:譬如我们刚进入一个陌生市场,我们了解第一名的营业额后,就知道第三名大约是多少,此时,我们新开的医院,就可以判断出要不要大打广告,大打广告我们的营业额能不能达到第三名,也就是说能不能达到第一名的1/4,若不能,我们应该按部就班,循序渐进,因为不能达到第一名的1/4,我们就失去了有效竞争的范围,所以“三四定律”也叫“进三策略”。
2、对手大打广告,我们要不要跟进:譬如竞争对手突然发疯,大打广告,我们此时要不要跟进,也可以利用“三四定律”来判断,如果竞争对手的营业额早就失去有效竞争的范围,此时的大打广告,就会白打水漂。我们不要跟进,只要静观其变,而通常竞争对手的大约营业额是可以估算出来的。
一个城市有好几家医院,就有好几个竞争对手,通常同一集团的各个医院在城市里怎么布局比较好,比较合理?最好采用三角布局,千万不要采用线性布局。因为三角布局是最稳定,同一集团3家医院呈三角形,一旦一方受到攻击,其它两方可以相互支援,这就是为什么在军队里,呈班队形进攻,也叫三角形进攻。陷入三角形包围的医院,基本上都做不好,因为医疗市场是向周边辐射的,陷入包围的医院寡不敌众。线性布局是最要命的,若三家医院呈一条直线布局,非常容易受到市场辐射的夹击,前后左右受敌。
作者:何嘉焜 时间:2024-04-24 10:41:51 文章来源:原创
作者:李钊 时间:2024-04-23 14:06:43 文章来源:首发
作者:苏芽 时间:2024-04-23 10:54:15 文章来源:转载
作者:杨朋杰 时间:2024-04-22 17:16:17 文章来源:原创
作者:李钊 时间:2024-04-20 15:17:39 文章来源:首发
作者:杨朋杰 时间:2024-04-18 17:33:48 文章来源:原创