新医院的营销，到底该怎么做？

　　维持医院个顺利运营的医院，和接手一个新医院、新项目，压力是不一样的。写下“新医院的营销到底该怎么做？”觉得题目有点大，涵盖比较多，只能梳理些简要的。从2010年开始，经历过一些医院的创建、新医院的包装和营销推广，比如贵阳结石病医院、昆明肛泰肛肠医院、郑州长江不孕不育医院、郑州名仕男科医院等。新医院要做好往往很忙，有时候觉得很累，大部分时候都是累并快乐着。从营销推广的角度，如何让一个新医院快速崛起、进入正轨？根据这些年的经历做些梳理和总结 ...

　　1、新医院、新项目的立项：

　　新医院的营销企划工作，如果有可能的话，从选项、立项时候就开始了。大策划就是要能看大的趋势。如果选择了一个本地比较有潜力属于蓝海市场的项目，那么，后面的企划会轻松得多，如果选择一片红海的市场做项目，打硬仗，那么即便胜也是惨胜。就我的感觉，在选项目方面的策划，我所知道的英才集团做得比较好，比较敢于投新项目，比如：人们在热衷妇科的时候，就开始投男科、肛肠、糖尿病、风湿病、结石病、不孕不育等别人不怎么投的病种。很多公司在这方面相对保守，就选项目方面，大多是选择看到人家已经赚到钱的项目才去做，或者自己已经赚到钱了，换个地方做同样的事情，也即——模式复制。当然，也有的公司，习惯做某个病种，就进行一个病种的精耕细作，因为，在这病种的专家积累、患者情况了解等等比较深入，在很多资源方面有优势，即使竞争激烈，也能维持下来。新项目选择两大因素：自己有足够优势资源，同时有足够市场。资源包括人才储备，资金储备，适合的场地以及其他政府资源等。

　　2、新医院、新项目的媒体投放：

　　莆系医疗之所以成功的一个重要因素，就是在媒体方面敢投入！新医院的推广，只要有钱，只要是属于目标潜在患者人群的，我是赞成轰炸式的投放。优选大媒体。前期，真是不能太节省。前期的节省，浪费的是时间和机会！

　　当然，轰炸式的投放说的是量方面要有气势，前期不一定要特别精准，但大致方向一定要对。前提是对媒体和病种及其人群有深度的了解。在媒体的挑选要适合目前运营的病种——不同病种，适用的媒体会有所不一样，媒体的受众跟该疾病高发人群高度吻合。比如投放癫痫，就要投放全省乃至全国的媒体，不适用杂志。而妇科、肛肠之类，就不用全省的媒体。媒体单价方面一定要斤斤计较，懂行情再投。

　　网络方面，也必须在竞价站已经建得差不多、词库、竞价人员、咨询人员、诊疗人员也到位或者能快速到位的前提下，再投放。否则就是烧钱。

　　前期的轰炸式投放，一方面也是为看快速获取一些数据以便调整，因此，数据分析一定要重视，并及时根据数据调整策略。

　　记得2012年在昆明肛泰肛肠医院的时候，前期什么媒体都投放，后来统计发现，报纸也有来诊，但是，年龄段都很偏大，说明报纸阅读人群年龄偏大，跟肛肠疾病高发人群的年龄段吻合度不高，于是果断调整投入到年龄段更符合的媒体，效果明显好转。

　　3、产品的包装和卖点的梳理：

　　古人说的知己知彼百战不殆，如果说媒体投放的前提是“知彼”，那么，产品的包装和卖点的梳理，前提就是“知己”。营销的核心人员，比如文案策划人员、咨询人员等等，必须对自己的产品和服务有深刻的领悟，才可能做好推广。医院营销人员，要比较熟悉这个项目病种的相关知识，了解自身医院的优势，梳理出值得传播、利于传播的核心卖点，以及这些核心卖点的比较优势，然后围绕这些卖点做好医院介绍、专家、技术、设备、环境、服务、公益形象等方面的包装。这方面，一定要有差异化营销思维，把自身独特优势发掘出来后不断放大。如果传播内容什么都跟在别人屁股后面，业绩必然也是跟在别人屁股后面。

　　4、院内VI和氛围营造：

　　新医院，院内是非常重要的一块。一定要多参考一些比较像样的医院，让医院的医疗氛围出来。人都是环境动物，情绪和决定会手环境影响。你不是开酒店、宾馆，不是越高档越好，而是要传递一种值得信赖的氛围：这就是一个理想的治病救人的医院应该有的样子。比如：锦旗什么的，从院感方面，可能临床的嫌不好，但是，对患者的心理、对营销效果的好的。

　　5、做新项目，执行力一定要快：

　　武侠小说里面说的，按照原理，任何有形的招，无论多高明，都有可能找到解招，唯快无解！比如小李飞刀，比如近期电影《道士下山》里面的猿击术。医疗的营销方面也是这样的。在院内氛围的营造；专家、技术、设备、服务、品牌等的包装必须快！但是，快的代价，就是营销团队要非常辛苦。只有快速布局，快速发展，快速盈亏平衡，才能降低发展的风险。在医疗营销人才仍然欠缺的今天，组织、培养一支强悍的营销队伍，是难点，也是重点。

　　6、题外话：不是所有项目都能做起来：

　　原理上，没有不可做的项目，但是，现实中，因为某些条件所限，有些项目是光靠营销做不好的。虽然，营销企划人员的能力有强弱，但是，专业素养再强的人员，也并不能保证每个项目都能做成功——比如很缺钱的新项目，比如遇到老总不懂又不放手让别人做，比如医院医疗上老是出事品质丝毫没有保障。作为营销推广人员，有的东西不是你完全能左右的。这样说，似乎有点推脱的感觉，但实事就是这样。因此，从业人员看到新项目招聘，应聘的时候，也还是要挑着点，不要一有项目都接招。除了待遇之外也是要考虑的是：直接领导的沟通模式方面是否容易磨合、思路是否相差不太大？另外，要看上面那两条：做这个项目公司资源情况怎么样？市场情况怎么样？

　　总之，公司有可用的资源，项目有较好的市场，但是，业绩还做不好，那就是操盘者能力问题或沟通模式不相适应。