做不好咨询其他也不会做得好

　　做咨询确实容易，只要你会交流，能打字，会说普通话，并且不论标准程度，就跟咱历代伟人一样，普通话麻麻的，但只要能让人听懂，你都可以流芳百世…咳咳，扯远了，咨询好做，好咨询难寻应该是目前界内一致的声音，筛选淘汰，不断培养，真正能做好的不多，究其原因的根本就是太多人觉得它太容易，而又没有把它当成事业，可是往往这样的人，他在任何一个行业也成就不了太大的事，希望心里此刻在暗暗耻笑的人心里都要清楚记住这句话，你信不信你今天做不好这个岗位的事，它真成魔咒让你换再多岗位也做不好！

　　在其位某其职这是基本的职业道德，做任何事情，包括身为人，你都应该有责任心，对自己岗位复制，对企业负责，这是最近看了董明珠演讲中最深刻的一句话，任何

　　只有十分努力过的人，他看起来才会毫不费力的享受

　　当然当你去认真对待的时候你会发现，咨询，不仅仅是沟通，而是技能，也是销售，营销你的价值、你的学识、你的学历、包括你的沟通、与人交往、为人处世的能力，这是我人生第一份工作的一个手机大商场的经理对我说的，他说你做好销售，以后任何事情都能做好.

　　那时候在读书，于诺基亚鼎盛时期兼职诺基亚临时促销员TP（柜内专业促销员，可以真机促销，有一些为Tpr则为柜外发单页或者手机模型展示），那也是我第一次接触销售类行业，并且有幸于当时那么多所大学的大学生海选面试中，进入诺基亚一百名临促的名额，并进行专业培训。

　　当时诺基亚国庆一天的兼职费就有90元，还包中餐麦当劳，那个时候这可是大钱啊，而其他品牌，比如当时四大品牌并列的三星、摩托罗拉、索爱则一天只有五十左右甚至不到，却有人抱怨为什么诺基亚需要培训两三次还要考试才能上岗，而其他品牌不用？当然抱怨的这些的同学在第一天就被淘汰了，第二天仅剩下80名大学生临促，第三天剩下60，逐天淘汰，最后剩下二十位同学，成为诺基亚固定周末促销员，也就是周末只要有时间，都可以安排去赚外快。

　　是的，没错，我就是最后二十位其中一个，并且一个国庆我得到三张奖励卡，每一张三十元，我一天赚120元，我的大学几乎不需要从卡里取生活费，只需要刷卡买衣服。会有同学羡慕甚至觉得这人必定是富二代，其实我家就小康。但是谁会去注意我轻松背后的十分努力，所以不要轻易羡慕嫉妒恨，只有十分努力看起来才能毫不费力。

　　熟悉专业知识，才能打好基础

　　培训的时候我是最认真做笔记和积极活跃的，为了上岗测试，可以把所有手机功能熟背于心，反正也就三天，那三天没有课我就开始拿卡片出来看，看着机子去核对功能，熟记型号…每次培训多远我都会去（只是都会踩点，踩点是我的习惯，但我真爱睡觉），这就如咱们新咨询刚入道的时候，基础知识是必须熟悉的，我带过很多咨询，有些按照我的要求去熟记基础跟我反馈熟悉情况，甚至主动提出还需要两天时间才能把这块掌握……但是有些会跟我说都记得了，我什么时候可以上商务通，天天看书时间好慢……我从来不认为第一种新手是笨，记得慢，而往往最终做得好，业绩稳的确实也是第一种，而不是自以为很熟悉的后一种。

　　同理心沟通，把握患者心里需求

　　任何一个可以给你培训的人必然都有你值得学习的地方，何况当时是世界五百强的诺基亚销售讲师，记得叫丘云，可见他多有魅力，十年我依然记得这个名字，当时他提出一个问题，此刻如果有一个顾客手里拿着吃完的香蕉皮在你柜台前看手机，你会如何和他打招呼？当时回答五花八门，先来一个套路“先生，您好，欢迎光临诺基亚”“先生，您想找什么样的机型”“您好，国庆特惠，买一送一，先生需要我给您推荐………”或有更精彩的回答，问到我的时候，我说“您好，我这有垃圾桶，需要我帮您扔香蕉皮吗”……最后丘云老师说我等的就是这个答案……

　　在此我不想过多分析为何，但是正如咱们咨询，你用再多的花言巧语，价格优势，其实都不如给他他最需要的帮助，抓住患者真正关心的，值得重视的问题，或许不在于任何技巧，只是在一次用心的沟通与交流，没有人拒绝帮助，哪怕是患者，所以学会用同理心去用于咨询，所有的沟通你都不会焦躁，自然也可以形成更好的粘度信任，到诊也自然会提高。

　　养成良好的学习习惯，自塑咨询高手

　　我大学五年，在诺基亚做了三年的各大节假日以及部分周末TP，学到最多的就是，如何眼睛耳朵去学习销售，并且学以致用。记得我一直提倡的假定成功，也是无意看到美国人的营销案例，便自己整理用于咨询，很多人学习并采用，立竿见影，这些都是善于学习的好处，学习就是为了减少麻烦提高效率，何乐而不为，只要养成习惯，自然能累积更多的技巧。

　　很小的时候我母亲有位好朋友因为车祸住院一年失去了教师的职业，但是她之后却一直做各种生意，如今已经是身价千万的女商人。她失败过很多次，我小时候也常见她来聊天，她身上散发一种光彩，我每次听她说话都不眨眼，她曾说，她车祸后手不方便，但是她眼睛耳朵确非常灵活的，哪怕是陌生旁人在交谈，她都会用心去听，她说因为无心的累积，让她掌握非常多的商机，她的精彩和成功都来源于有一颗善于用眼睛和耳朵学习的心，一颗永远好奇的心。

　　眼睛学习，每天看对话，温故而知新，模板不死，患者归降

　　所以我养成十万个为什么的习惯，也养成可以看车水马龙都兴致勃勃的习惯，养成每天上班必看别人聊过的对话的习惯，收集别人精彩语句和回答的习惯，修改成自己的方式，用于类似的问题当中，以前觉得很难解释清楚的问题迎刃而解，屡试不爽。

　　咨询中经常会遇到一样的问题，很多次很多人都尝试不同的方式组织言语回答，患者依然不信服甚至直接关对话，而某一次某一个人的回答恰好就让这个问题得到信服，患者不在纠结不再躁动，瞬间就信服归降于你的芊芊玉指下，然后预约就诊了。      这其实就是言语的玄妙，中文的博大精深，那么多学派专家都潜学研究，有时候确实不好解释为什么偏偏他这么说患者就信服了，其实表达的意思都一样。

　　如果你能坚持每天上班前先把优秀的对话、预约的对话过目一遍，然后回看一下自己昨天的对话，总结反思，形成自己的模板。如此一日复一日，眼睛学习到的是不是不可估量的精髓？！

　　这也是我要求咨询员自我学习的一种方式，温故而知新，每个人都应该有自己的模板，并且模板一定每天都在改进，每个月都回炉大整理。世界在变，每天每个咨询遇到的患者都不一样，能每天都学习和更新自己的资源库，世界再怎么变，患者也逃不出你的五指山。

　　耳朵来学习，三人行，必有我师焉

　　耳朵的习惯则是听，每个咨询员语言能力水平不齐，每次别人打电话沟通的时候都要竖起耳朵听，听这个人语速、技巧，特别是电话到诊最多的，都可以去模仿，甚至学习他的语言习惯，之前我有个咨询员，很喜欢套电打电话的方式，到诊率非常高，但是她普通话以及话术技巧也并不是很多，但是每次沟通的时候都是静静的听患者诉说，然后轻轻的去开导。现在很多咨询电话的习惯都是，我告诉你怎么做，我就是要预约你到诊的气势，往往最后说多精彩，患者都”我在想想“，所以，该如何去把握好言语沟通的心态，就是预约到诊至关重要点。

　　我常说，咨询过程要区分好心理的渴望和对话的掌控，心理：①明确自己的目的。预约到诊；②明确患者的需求，对症下药；对话①我们的目的模糊化。任何有目的的对话都不会取得信任；②患者的需求清晰化。当你比对方更重视对方的需求，取得信任是不言而喻的。

　　一般优秀的主管或者咨询员也会做好电话沟通的向导，能听样学样的咨询宝宝也一般都是上等干将。策划常常会根据每年的节假日来做专题吸引，而如何才能达到专题一出，效果就有，其实大部分还是需要咨询员在与患者接触过程中的潜在推广，我常常会提前与策划沟通好专题活动，提前拟好话术，比如每年十月的第三个星期五就是“国际乳腺防癌日”，那么九月底还在纠结要不要就诊，或者就诊不确定的患者，或者曾经爽约的患者，此刻都可以提前给患者打电话，告诉患者，下个月是“国际乳腺防癌月”，咱们是指定“防癌筛查中心”，届时会有各大专家或者国家援助筛查政策等等的说辞提出，是不是就能把患者回笼一遍还能与专题一起呼应炮响？

　　记得之前姚贝娜的事情引起的阶段性恐慌，我也组织了一段说辞，优秀的咨询员，在我说一次之后，就会学者去说，中等的咨询员，在我说几次之后，也会引用，菜鸟咨询员则需要我去告诉才会用，这就是听的学习能力，业绩的层次也是由此可见一斑。

　　咨询员只有养成耳朵学习的习惯，科室自然形才能形成非常好的自我学习风气。掌握学习的方式，剩下的就不需要别人教你，而你自己也可以成为带领团队的骨干了。用耳朵洞察先机，多听，多学，三人行必有我师焉。

　　在此就不浪费篇幅加入案例说明了。授人以鱼不如授人以渔是我一直推崇的方式，要学会做咨询而不只是学习做咨询。