这个神奇的药店逆袭案例我曾在读书群里分享过，今天看到一篇文章《四年时间，日营业额从400元到10000的跨越》让我重新想把这个案例梳理和分享出来，希望对大家有一些帮助。

　　案例背景介绍

　　这位Z姓朋友的药店刚开业时面积还没有100平方米，是一家连锁药店的加盟店，药品进价高，送货不及时、常用药断缺货是经常的事。同时，周边强敌环饲，已有5家成熟药店，面积都在500平方米以上，其中最大的一家有800多平方米，日销售额在6万以上。对于一家刚开业的小药店来说，经营难度可想而知。开业一年多，日销售额一直徘徊在500元左右。

　　方法总比困难多，经过无数个不眠之夜的思考之后，，Z总最终想到了在这样艰难竞争环境中的制胜之道。

　　面对药店困局，他做了详细的分析和思考后，决定从苦活、脏活入手，把苦活、脏活做出特色。

　　一、首先下苦功夫拿下医院处方外流的客流，突破流量困境

　　在这6家药店附近有一家规模很大的市人民医院，药店的部分业绩也受益于这家医院的处方外流，当然也有大量的医院处方外单各家药店都无法满足，而这使他看到了机会。

　　他就决定从这里入手，自己亲自负责医院处方药的采购， 不远千里自己驱车寻找货源和合作方，自己或让朋友做医院药代从厂家直接进货，动用自己全国的资源寻货、进货，给予放货到自己药店的医院药代很优惠的条件，给予只放货到自己药店的医院药代更优惠的条件，对不愿合作的医院药代采取外部调货或乱价的方式逼其就范等。

　　通过一年多的调整、运作，最大限度的满足了这家毗邻的规模和影响力最大的市级医院处方外流的需求，这家药店的名声在全市传播开来，在当地形成了医院品种最全的品牌形象。

　　战略从来都是组合拳

　　二、继而与品牌厂家合作，不打压品牌商品，反而借势打造自己的品牌形象

　　与很多依靠医院处方外流作为主要特点和盈利点的医院附近药店不同，医院处方外流给这家药店带来的利润并不多，但却带来了客流，也与很多药店做法不同的是，这家药店没有对品牌药进行打压，比如放到不显眼的位置，而是与品牌药厂积极合作，把品牌药品摆放在明显的位置，而且尽量把品牌厂家的品种上全，比如同仁堂系列品种是除了在北京的同仁堂药店以外我见过的上架最全的药店了，有一些药品一年只卖出几盒，即使承担过期药品的损失，也要把品种上全。经过一段时间的坚持，借助品牌药的陈列和销售慢慢形成了这家药店的医院品种最全、品牌药最全的形象，自己药店的品牌形象也逐渐树立起来。

　　三、不做特价销售，加强商品销售渠道管控

　　另一个与很多药店不同的是，没有为了吸引客流对明星产品进行负毛利销售，而是采取了普药产品在进价的基础上加价几个点作为零售价，不做会员日的会员体系，每年只有2次大型活动，且主要以买赠为主，不做产品特价，对于品牌产品、潜力产品，宁愿提高进价、承若销量也要拿下地区的独家销售权，此消彼长，逐渐形成了价格稳定、质量保障的消费印象。

　　四、营销精细化，提高毛利率

　　虽然不做会员日的会员体系，但却有会员积分体系，以此来了解消费者的消费习惯，对会员进行精细化管理，甚至精细到根据买某一个具体药品的消费群体来进行对策分析和销售营销策划，经过消费转化以后，使品牌药也带来很大利润。

　　品牌印象的形成，在店员推荐非刚性需求产品的时候，更容易得到消费者的信任，再加上更精细化的销售培训，就更容易成功销售，毛利率也从不到20%上升到了30%。

　　五、品牌内涵使其快速扩张

　　在地区形成的品牌认知和优势，使这家药店在向外开店扩张的时候带来了很多的便利和益处，经过几年时间的开拓，现在已经形成销售额过亿的药店连锁企业，就我了解，Z总的野心远不止如此，他心中最新的商业模式会带领他的企业进入一个更新的高度。

　　而原来附近强势的5个药店颓势尽显，销售额不到原来的1/3，经营面积也压缩了一半，只有几年时间，攻守异势，令人感慨！

　　六、能够逆袭，他的思维原点是什么？

　　Z总年轻时候的一次“商业”经历挺有意思，也一起分享给大家，也许通过这个故事，大家对这个药店能够逆袭的思维原点能更好的理解。

　　Z总自己不是医药出身，在开这家药店之前，从来没有接触过医药相关的行业。

　　因为生计所迫，不到20岁的他用借来的钱买了一辆人力三轮车准备去居民区收废品，希望用自己的辛苦和努力改善自己家庭的经济状况，让他没想到的事，去收废品远远不是出苦力、放下尊严那么简单，因为他是进入这个行业的新人，居民街坊都不认识他，而是把废品留给以前经常来收废品的熟人，对他只是问问价，几天下来，没什么收获，连吃饭都成问题。

　　不放弃的他最终想到了如下对策：他把容易感受和衡量的啤酒瓶收购价从3毛5涨到4毛（废品收费站的价格），称自己是酒厂的收购员，这样就避免可能带来的恶性竞争。虽然他在酒瓶收购上没有利润的，但通过这种方式，他和居民街坊成为了朋友，他们愿意把酒瓶留给他，同时也把家里其他的废品一起卖给他，而其他这部分废品不经常卖，对价格也不敏感，他就可以在这上面产生利润。

　　更让他没有想到的是，因为他基本上垄断了那个片区的啤酒瓶的收购，几个废品收购站都来拉拢他，几番博弈之后，废品收购站的啤酒瓶收购价格从4毛涨到4毛5，这样，在没有利润的啤酒瓶收购上也有很好的收益，从而站稳脚跟，为将来的发展打下良好的基础，也锻炼了他的商业思维。

　　从很多成功的企业身上往往可以看到，它们的核心竞争力在A点，在B点上发展壮大，往往却在C点上挣到了钱。

　　七、如何才能逆袭？

　　这个案例中对我有很大的启发，当失去了先发优势时，要从消费者最核心的需求入手，从最难、最苦的环节入手，像一根钉子一样扎进去，打开局面，并且要不断把优势扩大。Z总从消费者最核心的医院处方药需求入手，经过几番磨难，终于拿下了医院处方药外流的客流，通过与品牌药厂的合作和对竞争对手的打压，塑造了自己的品牌形象，从而使自己突破了医院附近药店的市场定位，使其在医院以外区域复制成为可能，而规模效应带来了更多产品的价格谈判优势、市场管控能力和品牌产品地区独家销售权，品牌形象的塑造使其更容易销售高附加值的产品，再加上突破常规的精细化的营销，从而保证了企业的利润，员工的待遇得到提高，更容易吸引到优秀员工，更有利于扩张和非刚性产品的销售，使企业的优势不断叠加，企业快速壮大，而他最新的商业模式同样也是在现有优势之上的升维和进化，而不仅仅是对原有成功模式的简单扩张复制，从而把他的竞争对手远远的甩到了身后。

　　Z总的成功之路也许无法直接复制，时势异也，但他对商业逻辑的理解和思考方式却可以带给我们很大的启发。

　　作者：卢俊龙