外来品牌连锁牙科机构强势入驻，在试营业期间推出“存一送三”活动，本地机构应该如何应对？下面将这话题的思考和总结分享给大家。

　　“存一送三”活动分析

　　1、“存一送三”相当于3.3折，优惠力度大

　　2、使用范围有没有限制？是针对所有项目都适用，还只针对高端项目？

　　3、除了这项措施外，还有没有其它辅助使用的配套措施？

　　4、目的很清楚：强行介入市场，为机构争取一批种子客户。

　　冰山现象

　　我们所看到的就像一座漂浮在水面上的巨大冰山，只是露在水面上很小的一部分，大约只有八分之一露出水面，另外的八分之七藏在水底。

　　一、连锁牙科机构开业前的基本动作

　　其实就像冰山模型一样，我们了解的也是其众多措施的冰山一角。那么连锁机构在开业前后会有什么活动？

　　“知己知彼，百战不殆”：先在网上搜索一下这个机构在其它地区新店开业惯用手法，还可关注一下他们在本地和其它地区的微信公众号，了解以前的活动和最新的动态，根据他们的活动并结合自身的优势制定相应的措施。

　　1、连锁机构开业前培训

　　服务礼仪

　　长期的医患实践告诉我们，作为一名好的医生，首先要有崇高的品德，这是基础；其次要有精湛的医术。仅有这两条还是很不够的，还需要有重要的一条就是服务艺术，才能更好地为患者服务，提高效益。

　　技术与服务是牙科营销基础的两个核心

　　服务礼仪是服务的首要工作内容

　　服务礼仪是门诊品牌建设的需要

　　服务礼仪是门诊形象包装的需要

　　服务礼仪是服务附加值的重要组成部分

　　服务礼仪是软实力，投资少，效益好

　　初诊接诊沟通

　　初诊客户由于是初次进店，没有信任基础，一般不会产生大单，而且接诊成功率比较低，所以对于新开机构来说初诊接诊沟通训练尤其重要。

　　初诊接诊沟通的训练对于任何一个机构都应该引起足够的重视，初次进店的客户能不能取得信任，能不能产生消费，对于一个机构的发展至关重要。初诊接诊沟通是员工系统培训中最重要的部分。

　　前台的岗位职责、工作流程

　　前台是门诊的窗口，是门诊的一张脸。前台是传递诊所专业可信的第一印象，是整个诊所的润滑剂和信息官，要对整个流程进行控制和反馈，从治疗技术到治疗服务

　　前台的工作内容：接待分诊、接受咨询、识别大客户、预约、咨询、登记统计信息、收费、意见反馈、现场纠纷的处理、回访、数据统计等。

　　技术和服务流程、标准

　　口腔医疗是一门精细的技术，一定要坚持客户为核心，熟悉每一项技术，做好每一个细节，服务好每一位客户。让他们走进机构，认可机构，信赖机构。

　　员工职业生涯规划

　　“门诊是树，员工是藤。树长了，藤不长，其它的藤会缠到你的树上面；藤长了，树不长，你的藤也会缠到其它的树上面。”如何引导员工借助门诊发展目标顺势而上实现“树藤并长”，需要将员工的职业生涯规划与门诊发展战略规划有机地结合。

　　薪酬制度

　　薪酬是撬动员工积极性、创造性、忠诚性的撬杠支点。遵循按劳分配、效率优先、兼顾公平及可持续发展的原则，充分发挥薪酬的激励和引导作用，为企业的生存和发展起到重要的制度保障作用。

　　一个设计良好的薪酬体系直接与组织的战略规划相联系，从而使员工能够把他们的努力和行为集中到帮助组织在市场中竞争和生存的方向上去。其核心原理是永远只保障强者的利益，要让强者吃香的，喝辣的，让平庸者向强者过度，让弱者自动淘汰。

　　制定科学合理的薪酬系统，最终目的是激励员工与企业共同发展。

　　开业动员

　　在即将开业的关键时刻，为了给组织成员注入能量与动力，更加坚定地、有信心去创造机构的美好未来，一方面会进行员工心态和团队协作教育，另一方面会对组织机构前景进行描绘。

　　例如从阻碍自身发展的心态（单打独斗的心态、拿多少钱干多少活、没有感恩的心、看不得别人好等）出发，启发大家全新认识自己、改变自己，对自己提出更高地要求，提升个人境界，实现自身的价值，从而科学、快速地适应本职工作，实现职业发展。

　　2、大量的市场宣传

　　新型连锁机构为了快速打开本地市场都非常注重市场营销工作，对营销费用的投入也比较大，一般新开业的牙科机构当年的市场预算是投资总额的30%左右，稳定期的机构一般是业务收入的5-10%左右。

　　口腔医疗市场现状：绝大多数牙科门诊基本不做对外的营销活动，系统做营销工作的门诊不足3%。

　　二、双方优势和劣势分析

　　1、外来机构的优势/本地机构的劣势

　　（1）规模、设备、资金、人才

　　（2）规范管理

　　（3）市场营销

　　（4）客户管理

　　（5）团队包装

　　（6）组织文化

　　（7）学习力强、有自己的培训机构

　　（8）组织架构科学合理、岗位明确分工合理

　　（9）与院校合作吸引优秀毕业生，建立人才储备

　　（大家也可以补充一下，在下面留言）

　　2、外来机构的劣势/本地机构的优势

　　（1）在本地没有知名度

　　（2）在本地没有客户基础

　　（3）经营自主性比较差

　　（4）在本地人际关系相对较弱

　　（大家也可以补充一下，在下面留言）

　　三、本地机构的应对措施

　　本地机构应根据自己的实际情况制定出相应措施，总的原则是：内部挖潜、外部开源，重点在于内部挖潜。

　　1、对现有客户资源的二次开发

　　充分利用好自己的客户资源，建立客户档案、盘点所有客户进行二次开发。有资料显示：开发一位新客户的成本是维护一位老客户的成本的3~10倍；向新客户推销新产品的成功率是15%，而向老客户推销新产品的成功率是50%。

　　但在多数行业中客户经营的现状是这样的，在所有的客户中只有20%的客户关系很好，已深度开发，但没有形成习惯性的转介绍；30%的客户关系一般，没有深度经营以及深度开发；50%的客户基本上不联系，被遗忘在角落里。虽然我们在小学就学过《猴子掰玉米的故事》，但现实工作中我们都在做着“猴子掰玉米的事情”。

　　所以充分利用现有客户资源，如何对现有客户进行深度经营和开发是每一位经营者所必须思考和研究的问题。

　　【未完待续】