一家企业是否能健康生存，要看其是否一直在发展，而其是否在发展，不单单是靠盘子做大、业绩提升简单能评估的，发展更轻一时得失，更重未来利弊。如何发展关乎现在，更关乎未来，是所有企业家朋友该共同关注的问题。今天我就以妇幼医院行业为例，说说笔者一六年就开始提出的“孕养教一站式服务”模式，希望能抛砖引玉，为大家带去一些启示与思考。

　　一家妇产医院或一家主打妇产医疗服务的医院集团，其未来是否有希望，同它自身的行业地位和战略规划是否符合行业市场规律、顺应时代发展方向是密不可分的。

　　现在年轻人生育、育儿、养教经验不足，一旦能出现能提供一站式服务涵盖前后端甚至更长时间区间的专业行业机构，必能推动整个行业的进步，获取社会及相关人群更多信任的同时对行业、社会作出贡献，这也是所有“妇产人”共同的价值观。将服务“产品化”。把整体的服务进行拆分，每个服务模块针对用户需求制定不同的方案，并对所有的服务内容制定严格的操作标准。这对于整个行业来说，就是用创新在逐渐转变形成对母婴服务领域的良性推动力，让整个行业向正规标准的方向发展。

　　【近水楼台先得月】

　　——孕养教一站式服务在妇幼医院行业的应用优势

　　如何孕育一个健康的宝宝，是整个社会和家庭单元必须经历和共同关注的问题。怎样才能好孕？如何备孕？在哪儿生？在哪儿坐月子？在哪里买母婴产品？在哪里拍孕妇照和宝宝照？……问不完的问题，挑选购置不完的物品，操不完的心，对于这些人群叫例行公事，但对于妇产医疗机构、营养机构、月子机构等等来说却是利润来源，企业生存甚至是企业发展的支撑。

　　“孕”涵盖备孕期、妊娠期、分娩期，打有生孩子计划开始，如何从情绪、营养、身体健康等多角度获取科学、有效的指导；获得全程无忧、安全有保障、舒心、省心的高品质医疗护理服务等等就成为众多年轻夫妇期待解决的问题，而这些问题全靠服务达成。

　　“养”在“孕养教一站式服务”模式中，更涵盖了备孕期、产后期及前后更长时间区域的产品服务，以坐月子或产后休养为例，目的是为了新妈妈和他们的宝宝能在产后关键期得到最好、最科学的全方面照料。这里所说的照料，不是简简单单请个月嫂帮忙做做事，看看孩子，而是从身体、心理、生活、情感全方位给予母婴呵护，是抓住产后期让新妈妈从内而外得以科学的恢复，同时拥有一份乐观快乐的心态，更是让宝宝走出人生健康第一步的关键节点，这段时间相对于母婴群体的一生至关重要、弥足珍贵！需要提醒的是，有些妇产科医院虽已配套了产后休养中心等单元，但核心项目是围绕产康去运作，在此期间内新妈妈们的身心健康和宝宝的关护训练是否科学专业就会划上一个大大的问号，想做不难，想做得好让客户留下深刻印象继而传递好口碑绝非易事！

　　“教”是一个永恒的话题，更在整个服务模式中起到了提纲挈领的作用，串联备孕期、孕期、分娩期、产后期甚至前后两端更为漫长的时间区间。“教”是触手，以保持紧密联系，构建长期信任为主旨，以求打造“家人生态”。 就拿我们熟知的举例，妇产科医院会通过打造孕妇学校、妈妈讲堂等去吸引这些准客户人群，通过宣导获取客户信息及认同价值后，进行相关转化。需要提醒的是，我们的孕妇学校是否只在单一的场景下，所邀约的人群是否只是在院内产检或已建卡的准客户？我们有没有走出去？我们有没有从线下走到线上？我们有没有维护好？……一系列的发问你可别蒙圈，你没看到别人做，不代表别人没在做或者将来不会做！然而这一切就算都做到了，对于不久的将来，我们也只是做了皮毛而已！

　　为何说“孕养教一站式服务”模式在妇幼医院行业拥有先天优势，那是因为孕是核心、始发点、结缘点；养是延续，体验进一步提升、信任持续加强；教是触手，是涵盖整个服务模式区间的强化手段，保持联系，不断拉近距离，构建长期信任。围绕孕育生命这样一个永恒的主题所展开的串联型服务将是未来妇产医疗机构提升发展、提效增盈，打造品牌高地的依托所在！

　　【犹抱琵琶半遮面】

　　——母婴市场潜力巨大 消费升级下传统服务思路已触底

　　罗兰贝格2016年发布的《中国母婴童市场研究报告》显示，近20年母婴市场的平均增速为10%，近年来甚至达到15%以上。艾瑞咨询认为，预计到2018年年末，母婴家庭群体规模将达到2.86亿，母婴家庭人群迅速扩张，母婴市场潜力巨大。由刚性需求支撑的母婴市场不断引来资本的竞相追逐。一直以来，母婴相关都是刚需、增量市场，不断的在进行消化、升级。“二胎”的政策红利下，人口激增，消费者由70后转向80、90后，这些人群的知识结构和生活环境决定了其对产品和服务的品质要求会更加高标准，加上家庭结构，多个大人面对一个小孩，其养育观念互不相同，经验也相对欠缺，需要专业的人员给予相关帮助。

　　在这种市场环境下，消费者对于母婴服务的质与量都有了新的需求，而传统的服务模式还只是在“卖人”，相关机构也全仰赖于“人工”，以月嫂为例，其专业性是否符合标准，其上岗前是否经过专业的培训考核，其身心是否健康等等都很难得到保障！类似相关服务机构服务层次不齐，服务方机构和客户难免因为“人”的问题蒙受损失。

　　目前母婴市场细分，包括月嫂、育儿、早教、催乳、儿童摄影等等。但是，客户的需要从来就不是一个单点，一个孩子几乎都有所有的服务需求，而市场上至今还没有一个整体的服务方案能给到客户，而作为生命诞生地的妇幼医院行业，去构建衔接前后端服务市场的产品矩阵，相对于其他机构更具优势。

　　【日出江花红胜火】

　　——母婴行业相关投融资稳步增长 市场走热

　　母婴和儿童人群特征、喜好及发展趋势将成为未来市场的核心走向，对于投资医疗健康、金融保险、教育领域等一系列强势产业的相关投资集团来说，通过对相关产业的涉足和投资，可加速与中国主力消费家庭的对接。

　　母婴市场投资稳步增长，创业者不断涌入。据母婴行业观察依据市场公开信息整理的《2016年最全母婴行业投融资数据报告》显示，2016年母婴市场相关投融资获得投资的母婴行业项目共170起，同比增长逾30%，平均每个月近14起。

　　【为有源头活水来】

　　——跨界整合 妇幼医院行业也将迎来大品牌

　　满足备孕期、妊娠期、分娩期、产后期等包括备孕指导、产前检查、孕期检查、孕期教育、分娩服务、产后康复等等相关服务需求，是妇产医疗机构未来在某一区域范围内力争上游的不二法门。

　　根据笔者的三联生态系统理论所涵盖的人员、利益链接、产品服务三要素，可以推导出三个定位点上的串联关系，站在“客户人群”角度上，有需求就会有市场；站在“市场空间角度上”有市场就会有关联；站在“产品服务”角度上，有关联就会有发展。总结来说就是以客户人群（企业员工和外部客户）需求为核心构建产品服务、发掘拓展市场，完全契合策略管理之父安索夫博士于1957年以产品和市场作为两大基本面向提出的Ansoff矩阵，按照其核心步骤推演，可以将笔者提出的“孕养教一站式服务”模式归纳如下：

　　◆市场渗透战略：在当地妇产医疗市场上，利用现有的产品服务获取更多的市场份额；

　　◆市场拓展战略：在现有的服务半径基础上开发拓展一些新的业务市场；

　　◆产品拓展战略：为现有市场开发打造若干有潜在利益价值的新型产品服务；

　　◆组合策略：利用自身专业优势、技术优势、市场优势、客源优势、口碑优势等，根据物力、资金流动方向，构建使企业不断向纵深发展的“孕养教一站式服务”。

三联生态系统理论（企业VS员工）

三联生态系统理论（企业VS客户）

　　【千树万树梨花开】

　　——自有品牌建设+异业链接 打通市场拓展的奇经八脉

　　在妇幼医院行业中，妇产医疗机构想要在今后的发展中占据一席之地，必须科学评估机构所在区域的相关客户资源状况、串联产业现状、消费趋向等等，在“孕养教一站式服务”模式中，孕育、休养、教育是互相串联又是互相融合的，根据不同时间点上的具体需求来构建自己的产品服务矩阵是重中之重，而产品服务矩阵的建立主要依靠两种方式，一主一辅，简单来说就是自有品牌的建设和异业链接的打造。在这里笔者会针对模式简单阐述和总结，留一些空间供大家思考、发散。

　　在当地的妇产医疗市场你现在是否占据一席之地，是否拥有一些权威科室和拳头产品，是否具备一定的品牌知名度和口碑积淀，这是具体到某一家医疗机构是否适合应用“孕养教一站式服务”模式的前提，如果这些都具备了，下面内容对你会更有价值。

　　“教”在模式中的触手作用显著，串联产品服务也串联客户人群，拿0～3岁孩子的家庭教育为例，其机会时间段稍纵即逝，把握住如此难得的“机会”至关重要。再拿0～6岁的“孕养教”对应的所有服务为例，包括孕妇课堂、月嫂服务、育儿服务、月子会所、儿童摄影、儿童早期教育、儿童游泳、母婴产品销售等等，围绕这一系列的需求为家庭成员提供专业的服务，以全方位的陪伴服务产品，简单、易懂、实用的操作，为母婴全产业链提供系统化、多元化的专业服务和人才输出，让社会中萌芽期的家庭单元享受服务越来越便利，生活越来越幸福。

　　在企业处于平稳或上升期时，未雨绸缪，寻求构建更多的利益点位，拓展自己的业务市场，构建完善自己的产品服务矩阵是妇幼医疗机构未来发展的必由之路。在资金实力允许、当地市场状况适宜的情况下适时构建自有品牌，打造婴童店、摄影机构、康复机构、早教机构等，可拓展企业产品服务市场，丰富拉长其产业链条；同时以业务辐射的区域范围内，和现阶段当地已经成型的异业品牌进行品牌、业务链接作为辅助，可以科学降低投资风险，通过关联性服务的提供创造不菲的价值利益，并构建打造属于自己生态系统，形成更具竞争力的品牌矩阵，在行业市场上获得更多的话语权，并最终为资本、政府、社会所关注，为百姓所认同，名利双收。这里需要着重指出的是，自有品牌重培育和未来市场，异业链接强效益和现有体量。

　　【唯有葵花向日倾】

　　——妇产医疗机构品牌战略的重要性将更胜以往

　　作为妇产医疗机构，更该清晰品牌战略的重要性，品牌价值在功能层面上是可感知的质量和功能利益，而从情感层面则包含了历史传承、人格特征、个人关联及可感知的价值和文化特征，品牌是关乎外营销和内营销的核心关键点，只有内外营销双拳同运才能为企业创造真正意义上的品牌口碑和业绩增效。

　　企业资源相对都是有限的，合理运用才能发挥高能效，采用品牌战略，企业将围绕一个比较稳定的品牌中心，科学合理的整合有限的人力、物力、财力和资源，提高资源的利用效率，实现价值最大化。

　　我们制定品牌战略的目的可以总结为五点：①积累品牌资产；②降低营销成本；③获取消费者认同和市场口碑；④提升品牌溢价能力；⑤优化品牌构架。五点环环相扣，概括来说就是积累品牌资产的同时降低营销成本，持续获取客户认同和市场口碑，提高产品服务竞争力和价值，期间不断完善自己的产品服务矩阵，拓宽业务市场与渠道。“孕养教一站式服务”模式里涵盖凸显了实现品牌战略目标的重要价值及实现企业未来长效发展的必要性。

　　在“孕养教一站式服务”模式的实行和品牌传播过程中，品牌核心价值始终如一，围绕“孕育美妙生命”、“让生命更美妙”、“让分娩变成一种享受”等等逐渐上升演变为类似“让中国的家庭越来越幸福”、“陪伴一次，关爱一生”的品牌主张，三个环节的营销传播及活动成果通过点滴的累积，为品牌传播持续做加法，加深消费者对品牌的识别与记忆联想，尽可能让一切的营销活动都最大限度促进品牌的增值，让品牌建设的投入更有效率，用最低费用获取更大价值，积累品牌资产。

　　在“孕养教一站式服务”模式中，具有特有的品牌个性，它涵盖了围绕孕育生命而展开的不同的服务需求供给，并在每一个子品牌或服务项目中展现个性及品牌主张，潜移默化的引导着消费的思维和精神追求，产品服务高价值的背后就会弱化消费者对产品价格的敏感度，让消费者产生认同感的同时，也满足了他们的情感需求，进而拉近了品牌与消费者的距离，增强了消费者购买的理由，大大降低了在整个“孕养教一站式服务”模式推进中所产生的营销成本。

　　营销的本质就是做认知，在“孕养教一站式服务”模式中让产后休养、早教、母婴服务等类似的产品服务能出彩、卖出不同是关键，而在品牌战略中，品牌地位的规划就是在某一领域来确定自身的权重位置，体现自身的独特价值，并给予消费者选择的理由，满足消费者的需求认知，建立自身在行业中的品牌位次，这有利于新产品进入市场，提高市场竞争力，获取消费者认同，更会培育消费者的忠诚度，提升口碑及社会美誉度。

　　通过品牌战略塑造的品牌核心价值与个性化品牌形象，能提升消费者的感知价值，例如在“孕养教一站式服务”中的“教”可直接培育消费者对于医院的信赖感，将产品服务的自我表达和审美价值进行传递，通过专业度的塑造，让自身在同等成本、技术、功能与品质下可以比竞品卖出更高的价格，从而提升品牌溢价能力。例如医院的产后休养中心，就比其他竞品更具有专业性，更具市场竞争力和价值。

　　最后谈到优化品牌架构，这是“孕养教一站式服务”模式中提纲挈领的重要环节，品牌架构的科学规划，可以拓展产品服务市场，提升企业的盈利水平，如医院或医院集团自有母婴品牌、摄影机构品牌、休闲娱乐服务品牌等等，科学定位它们与企业母品牌的功能，让母品牌和其它产品品牌在实现营销目标中进行合理分工，形成良性互动，是争胜未来市场，促进企业长效稳健发展的核心关键。

　　李克强总理在《政府工作报告》中以“培育精益求精的工匠精神，增品种、提品质、创品牌”的提法强调了“品质革命”的重要性。对于妇幼医院行业来说，未来的企业发展和市场竞争除了需要进行商业模式的创新，更应关注“对行业的价值和对社会的贡献”！“孕养教一站式服务”模式契合行业市场发展脉搏，未来的意义和价值远不止于此。