一、为什么要跟进老客户?

　　(1)忠诚满意的客户是咨询师最宝贵的财富

　　作为一名成功的咨询师，应该拥有一批稳固的客户群。向一个关系熟稔的老客户销售，远比向一个新客户销售要简单得多。

　　向老客户销售，咨询师有以下2个有利的方面。

　　1、咨询师可以少花一些时间。

　　在对新客户进行推销时，很多时间用于咨询师与客户之间的互相了解和熟悉上。例如，咨询师要了解客户的背景、需求等等。

　　而对于老客户，咨询师已经与客户建立了互相信任的关系，往往是一个电话或者一条微信就可以确定一个订单。

　　2、老客户能带来大量的新客户。

　　老客户还可以变成咨询师开拓客户的资源。如果老客户对你的项目和服务都很满意，会在她的朋友圈形成良好的口碑。这就是无形资产，将在很大程度上决定你们医院的市场份额。

　　(2)跟进是与客户建立良好关系的重要工作

　　跟进客户，了解他们最近在忙什么，探讨你的新项目如何惠及他们;了解客户遇到的困难，并且帮助他们解决这些困难。

　　要让客户知道，并不是实现销售以后你们就什么也不管了。要经常去跟踪客户，表达术后关怀，关于项目的任何问题，你都要协助客户解决，从而建立客户对你的信任，增加对你们医院的好评。

　　还有一点要注意的就是，你的竞争对手也是无孔不入的。如果你对客户有所忽视，马上就会被竞争对手重视并抢走。优秀的咨询师一旦获取一个客户就再也不给竞争对手留下机会。但如果你们没有人去跟踪客户的反应，就相当于给竞争对手留下可入侵的机会。

　　二、成功跟进的技巧

　　成交以后至少再打三次电话

　　订单到手，仿佛意味着咨询师已经完成了整个销售过程。但实际上，一次真正的销售并没有随着订单的到手而结束。在成交之后，咨询师需要花费的心思比在成交前还要多。

　　咨询师拿到订单以后，还有一个很长的跟进过程。如果没有这个跟进过程，会引起客户的不满，甚至前功尽弃，所以切忌虎头蛇尾。

　　成交并不是最终的结局。一位成功的咨询师要能成功地留住自己的客户，并要时时记得这样一个道理：拥有一个忠实的老客户比开发两个新客户还要好得多。

　　在成交以后，至少还要再打三次电话。 选择恰当的时机给客户打电话，不仅不会引起客户的反感，相反还会增进与客户之间的感情。