谈连锁时，我们常常想到7-11、全家、麦当劳、星巴克。有篇流传很广的文章写到，“深夜加班回家的路上，看到全家便利店就有一种安心的感觉。”消费者的安全感就是体验一致性。连锁机构，意味着出品和服务有保障，消费者非常确定及肯定，能从中获得什么。

　　这就是连锁的魅力。医美连锁机构的未来是不是这样？连锁机构品牌能不能建立起这样的信任感？

　　从台湾的医美市场来看，约700多亿台币的市场，连锁医美机构尚且不存在一家独大的优势，市场占有率也不算高，而品牌建设也没有达到这样的深度。

　　连锁机构主要以机构品牌做为号召，注重配套完善，流程机制与客户关系管理及现场体验感。与医生型诊所不同，客户更认同的是机构品牌，医师认同退居其次。因此客户信任度会略微降低，但来客渠道会更加多元。

　　在台湾，连锁医美只是一个概称，每家的定位和模式都不一样。陈易升大致将其分为七类：

　　1.  以专业专科医师联盟为核心的医生连锁

　　2.  以网红和二线艺人为号召的网红店

　　3.  讲究质感，注重轻奢体验

　　4.  传统美业的垂直发展

　　5.  细胞存储抗衰的延伸临床单位

　　6.  偏小资白领与学生族群的大众化路线

　　7.  医疗整合集团转投资，以作为仪器或注射产品的展示与出海口

　　各类模式的探讨，我们会在后续的系列报道中继续探讨。今天先宏观说说台湾的连锁机构的情况。

　　财务与成本面

　　台湾第一大医美连锁业者爱尔丽医疗集团前些时间接受台湾“商业周刊(Business Weekly)”专访时表示，集团在各种采购上约有20%或以上的议价空间，且合作方式相当多元。这里解释下：药品折扣主要取决于进货量，此外，药企也会看重与大型连锁医美合作带来的双方造势活动。

高雄爱尔丽医美诊所

　　机构的另一项重大成本来自仪器。连锁医美诊所除净肤镭射等不宜搬动的仪器外，大部分仪器可以搬挪各院交互使用，以提高资产周转率。

高雄爱尔丽医美诊所

　　厂商因为看重连锁机构的规模化优势，也会主动提供热点设备求合作，合作形式多样。

　　赛诺秀Cynosure的755nm波长皮秒(picosecond)镭射，曾对台湾的大型连锁机构使用计次保底价格或单日营收抽成取高者。

　　给连锁机构的内部试用又是一项优势，试用到客源基础稳定后，再以优惠价格让机构买入。在此过程中，机构熟悉了仪器，仪器提升消费端的设备知名度，客源也逐步累积起来，双赢。

　　电波拉皮Thermage（大陆又名热玛吉）和音波拉皮Ultherapy(大陆又名超声刀)耗材很贵，刚在台湾推出的时候，厂商会评估大型机构的客流量，为大型连锁机构免费或低价提供机器，而把获利重心放在耗材、使用者参数上。

　　韩国路创丽的安瓶Lasemd，也依照同样思路把获利重点放在居家产品消费上，而给予客流量大的连锁医美机构低价倾斜。

　　此外，还有分期购买、营业租赁、融资租赁等多种合作方式。

各大媒体报导超声刀

　　业务与管理面

　　“如果一家店的基础医疗系统建置是50万台币，那三家店是不是就要150万？”

　　系统成本并不是叠加计算的，异地分院只是增加终端费而已。管理系统建置总成本，各店加权均摊后远比单一的医生诊所要低很多。

台湾耀圣医疗信息医美管理系统简介

　　连锁机构往往有底气让系统厂商为其进行定制化调整。除一般病例、药品与耗材库存进销与客勤等基础系统外，还可以嵌入其他服务支持系统，譬如客户到店来源渠道分析、营销活动效益分析，客户在院的行程捕捉、流程管理、与产品组合绩效分析，还有客勤维护、数据搜集、公共关系、危机掌握、与舆论监控实时反应等。

　　全流程掌控，获得精准数据，市场投放会更有的放矢。整院效率得以提高。

　　系统建置有了进阶功能，系统厂商会有专人跟进维护，与系统厂商之间的频繁沟通，反过来促进运营系统的精进。

　　用系统引导，各分院之间可以有标准作业流程，也可以保障求美者体验的一致性。

上海漾莱医疗器械有限公司

医美机构智能客勤管理系统AICRM

　　专家型诊所主要靠名医手把手传授技术，很多是自创的独家手法，不一定有厂商的培训授证，但不代表他们就比较差劲。而连锁医疗单位通常有一定的流程步骤，新医师协助资深医师面诊，经过药企或仪器厂商的培训并且确认后授证，连锁机构才会推广该医师进行该项目。

　　专家型诊所的咨询师通常面对的是固定医师群，稳定长久，彼此的配合默契度都较高。而连锁型诊所的咨询师除了内部跟诊制度外，还会配合第三方机构进行对接工作。在台湾，还有一个独创的特色岗位——护理美容师。这一块内容会在未来的文章中细述。

　　从求美者角度来看，连锁医美优势明显：

　　连锁机构覆盖广，出差或搬家时总能就近解决。

　　系统互通病历共有，在沟通、服务和疗程选购上方便放心。

　　连锁机构各项成本较低，营销活动丰富，通常性价比较高。

　　台湾的求美者很精明，喜爱在连锁机构购买光电疗程类项目，尤其大促活动时入手。而特殊注射如玻尿酸面部韧带下五点提拉或八点注射，牵涉微血管较多容易造成栓塞的鼻部注射、与较重视产品特性与技巧的卧蚕施打等，则又跑到专家型诊所去做。

　　客户营销面

　　台湾对医疗广告管控严格。过去，只有大集团如爱尔丽可以在宣传中打打擦边球，在宣传集团整体业务时“顺便”带出院所信息。如今对医疗相关广告的认定方式似乎有松绑迹象，但在大众媒体直接做医美广告仍然是很难的事情。因此台湾也将自媒体、视频网站、社群网络作为宣传的阵地。

　　专家型诊所通常偏专业性，要么大秀医师参加学术会议相关照片，要么讲的太生硬专业而让求美者一脸蒙圈，曲高和寡，最后就干脆不更新了。

　　连锁医美机构则太过商业化，要么是明显经过斧痕矫饰的求美者体验文、感谢文等，要么就是一堆活动讯息，一样让人兴趣索然。

　　台湾自媒体平台主要是痞客邦(类似大陆博客)和Instagram(类似大陆微博)。网红和KOL发体验图文，引导粉丝来院消费。

　　视频网站以Youtube为主，同样偏向商业化和专业化两极，会讲故事做内容的极少。

　　台湾的LINE实时通讯软件，定位与大陆的WeChat相仿，不过公众号没有明显发展起来。

英爵醫美YouTube上專屬頻道首頁

　　总体来说，台湾的自媒体操作方式较为单一，机构、平台都缺乏媒体矩阵差异化经营概念，整体落后于大陆。

　　在社群经营上，各家机构创立FB粉丝团已是常态，不过真正经营好，互动率高的少之又少。

　　在内容上，各家宣传同质化严重。沉潜做好内容，真正与求美者互动的凤毛麟角。

　　陈易升笃信“广告是营销的最后一环”，机构要先自我定位，厘清价值意念、医疗专业、亲近客层、服务流程、管理系统等，再来做媒体和广告。否则在人口基数小的台湾，来一个跑一个是非常恐怖的事情。宣讲的内容也不应该是是简单的推销信息，而应该更多涉及理念、生活方式、价值观，与受众产生共情。

　　结论

　　1、集团化操作，对药企、设备代理商和系统商等上游厂商有强大的议价主动权。

　　2、连锁医美对官方和民间医学会影响力较高。在台湾，有的连锁机构甚至旗下医师直接成立医学会。因此可以主导一些专业议题和活动。

　　3、管理和营销能力强大。系统与制度化建置意愿很高，肯在营销活动中做大型投入。客流来源多元，可以多店协力增效交互导引。机构内专业人员可以互相支持，财务成本也可有效分摊。由于具备规模化优势，人才储备梯队有相对完善的运作和保障。