咨询师，你为什么不成功？

　　1.对自己不自信。

　　如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢？回访电话不敢打，来电不敢接，有人在场不好意思说话，面对患者的疑问无所适从，诺诺弱弱，谁敢相信你？

　　2.你对自己咨询的项目不自信。

　　如果你连自己销售的产品都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕，我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。我检查咨询师QQ维护的时候，他明明是做男科的咨询，QQ空间里面全是妇科内容。如果说你不能对自己的项目了解，你不营销自己的项目，谁帮你营销?

　　3.没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划。

　　如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既定的目标。我年度、季度、月度、周期的目标是什么？是提高某个病种到诊率？还是年度到诊达到多少？没有完成我的月度计划，我下个月该如何去改善和提高。

　　4.比较懒惰且对咨询工作准备不足。

　　作为一名咨询师，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。

　　5.不懂得如何接受拒绝。

　　很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的项目或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了，客户凭什么要接受你？你要找出他无法拒绝的几个理由，你才能让他和你有成交的希望。

　　6.没有掌握关于自己项目的充足知识。

　　任何咨询，拥有丰富的专业知识之后，你才能把精力放在销售上。医院基础资料、医疗临床的知识、专业概念和临床手术原理，都是你必备的工具。

　　7.没有学会遵守咨询中的基本法则。

　　简单点，每天去学点新东西吧！也就是多读书、听录音、参加讨论会，看主管做的质检分析。学习不同风格的咨询模式都有助于你的灵活运用。信息资源大大丰富的今天，任何你渴望了解的知识都能被搜索到。即使这样，你也不愿意从前人的沉淀里汲取力量。即使知道自己应该看看这篇文章，你也不太可能静下心来好好看完。你能把一匹马拉到水边，但你不一定就能让它喝水啊。

　　8.不能充分了解消费者，无法满足他们的需求。

　　不懂得倾听和提问（开放式和引导式）的咨询是无法真正去发现客户需求的，销售是用问的，不是用讲的，问对问题赚大钱。一味地讲医疗项目、医院和医生是不能让顾客完全接受的，咨询是一个发问的流程，引导顾客思考的流程，是一步一步引导顾客做决定的流程，一步一步让顾客说YES的流程，而不是一味地讲解。要记住，要不断的问，问出顾客的需求，问出消费理由。这样才是有效的咨询。我经常授课说要运用20、80的比例就是这里。用户体验才是最重要的，不是你的主观意识。

　　9.不能随机应变。

　　应对变化是咨询工作的一大核心。有时候是项目的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可以确定的东西就是不确定，那就想办法跟上变化吧！人就是一个变化无常的个体。一成不变的模式只会让你此路不通，你需要掌握条条大路通罗马的各种话术。

　　10.没有遵守原则。

　　好好想想咨询该有的原则吧，打破规则只会让你惹火上身。比如说价格、比如说承诺、比如说粗暴和敷衍，都会让你产生烦恼的。

　　11.没有团队精神。

　　咨询永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。你必须和你的同事先组成团队，才能和你的顾客成为伙伴。

　　12.过于拜金。

　　有的咨询师把提成作为咨询的唯一目的，从不考虑能为顾客提供什么帮助。你只有帮助他，才能收获他。服务理念里面，只有心，没有钱。你用心了，钱就来了。

　　13.没有遵守诺言或过度承诺。

　　这一点对咨询师和医院来讲都将是一场灾难。而且你将无法弥补。千万不要犯这样的错误，失去诚信的咨询师会破坏前期建立的所有关系而最终引发纠纷。

　　14.没有建立长期关系。

　　如果把钱看作是工作的唯一动力，只顾多拿提成，你会变得无法真诚起来，懒于服务，最终走向失败。机械服务是没有感染力的。我们要做好患者的粘性服务，坚信“感情是培养出来的。”你高喊“患者虐我千百遍，我待患者如初恋”，人家和你见一面，（聊一次），你就对他不闻不问了，何来结婚？

　　15.没有认识到勤奋带来工作的好运。

　　看看你身边那些你觉得幸运的人吧，有哪一个不是勤奋取得了今天的结果。时间用在哪里，收获就在哪里？

　　16.为自己的错误经常责备他人。

　　承担责任永远是成功的支点，任何事情都是如此。承担责任的标准是勇于承担责任。“流量质量不好、医生怎么就不会开发呢？我忙死了，他们没帮我，我的对话流失了”

　　17.缺乏耐心。

　　记住，多数客户是在拜访十次以后成交的。你的维护有十次吗？你在患者加QQ之后打几次招呼就放弃了？你有患者的电话号码你维护几次就放弃了？

　　18.没有建立并保持积极的态度。

　　销售工作必须保持积极昂扬的态度，屡败屡战的斗志。“你没来，你的疾病还在，我偏要治好你。”“你花了我企业的钱进来，只要你有我医院治疗的疾病，我就一定要帮助你。”

　　19.你顺应别人的想法

　　因为你相信，只有安全地选择和其他“特立独行”的人一样“独特”，这样的“与众不同”才是可以被接受的。你仿佛不得不顺应潮流，不得不相信你的主管和培训老师，你不会去寻找适合自己的一套新咨询思路。

　　20.你不喜欢阅读

　　你宁愿窝在沙发上看“跑男”或者芒果台，也不会主动去发现一些新奇事物，不会把头埋下来读一本书，通过另一个人的大脑去更好地理解你身处的世界。阅读，让你增长更多的综合资讯、时事新闻、时尚服饰、历史和地理等知识，助长你有很多可以和患者维护的时候聊天的话题。你有吗？

　　好吧，太晚了，就写到这里吧，我也相信你的咨询会成功了！