这是一个适者生存的年代。

　　市场的变化促使你必须加入观念转变的变革行例。只有彻底的掌握消费者的消费心理，满足消费者的消费需求，中小诊所才能摆脱市场环境所加予的桎梏，成为真正掌握自己命运的强者。

　　现实中，有不少诊所技术性项目和产品足够闪耀，为什么仍旧难以生存？

　　道理很简单，没有赋予技术和产品优秀策划基因，没有围绕内容和设计给认知有效赋能。

　　互联网时代，很多时候项目和产品本身并非完全高精尖就好，重要的是人人都用这个项目和产品，或某一人群用这一项目和产品的炫耀感和可以享受的快乐感。因为，消费者获得了真正主权，他们能够以成本最低、速度最快的方式表达情绪、发表评论，影响甚至参与设计与生产。为了适应这种变化，中小诊所原有的生产推广要素都需要打散重组。

　　为此，诊所在市场操作上要注意两条标准：一是技术性项目和产品要有某种独特性，或在外观，或在成分，或在用途或在价格等等基础上做好内容营销；二是技术性项目和产品要有适合做口碑传播的潜力，而且这种潜力看得见，摸得着。

　　对消费者来说，他使用项目和产品的目的除了获得核心利益外，还期望从中获取附加利益，无论是从情感、还是精神层面，都希望有所满足。随着市场发展的成熟和理性，那些愈发挑剔的消费者，不仅需要项目和产品本身的功能属性，也希望产品能够根据时代、消费环境和需求的变化有所增加和改变。

　　记得在《史玉柱自诉：我的营销心得》79页中有段话：市面上好产品太多，但做好的不到10%，核心原因就是策划没搞好，没有过策划关。在营销活动中，付出的成本最高的其实是人的智慧，就是策划的成本，而不是电视、报纸、网络推广的费用。

　　在许多倒下的诊所中，有相当部分不缺研发、不缺专利、不缺品质、不缺技术，同时也不缺规模、不缺资源，可为什么就一蹶不振、折戟沉沙呢？

　　说一千道一万，关键在于策划水平不行。

　　记得任正非在2012年网络能源产品线汇报会上的讲话时指出，不赚钱的产品就关闭压缩。我不会投资非战略性的产品，除了你们滚动投入，又能交高利润。我们整个公司只有把战线变得尖尖的，才能形成突破。否则就把公司的能力拉得平平的了，什么城墙都攻不破。

　　特劳特说过：世界上并不存在最好的产品，在营销的世界里唯一的存在就是消费者的心智，认知就是现实，就是一切。

　　一个月里，我作为嘉宾出席了六个有关大健康产业的营销高峰论坛，接触了不少中小诊所老板，听到了他们经营中的各种各样的困惑和烦恼，心里颇有感触。

　　如今，同质化的项目和产品遍地都是，市场上最不缺的就是产品，这一点我曾反复在各种场合强调过，但许多中小诊所老板恰恰在这方面很盲目，总认为自己的技术性项目和产品如何如何好，怎样怎样棒，但说实在的，对于市场来说，你再多的技术、再多的专利、再好的工艺、再好的品质，如果在认知上不能与消费者需求对接，自然而然不会得到他们的认同，你诊所想给的东西不是消费者想要的东西，你说，你研发的那一大堆东西讲好听点是库存，讲难听点就是垃圾。

　　事实上，许多技术性项目和产品在出生前就要明确差异性、内容策略、定位、核心竞争力、卖点、未来市场容量、盈利能力等基本内容，因为消费者才是市场的裁判，遗憾的是很多中小诊所在跟风模仿式参考了竞争对手的项目和产品后，就开始闭门造车设计、制造自己的产品，在项目和产品出来时，连卖给谁都不清楚，就自以为是的传播推广，诊所并不清楚自己的消费者在何处，更不清楚他们的喜好、消费能力、年龄、性别、社会定位等方面的内容，结果是产品库存不断增加，市场却迟迟不动。

　　有许多诊所也开始在营销上下功夫，但基本是失败的，因为他们不懂得营销的本质是形式的创新和内涵的差异化，他们跟风别人亦步亦趋或者凭自身老经验老阅历办事，形式上是有了，也许觉得挺热闹还挺满意，却打动不了求新求异的消费者。说白了，你自身的利益点对消费者没有杀伤力，当然也就很难刺激消费，怎么办？

　　诊所可以运用特征——优点——利益来突出自己产品的附加值。就单一技术性产品来说，即使自身不具备很强势的背景，也要通过专家指点，找出其中区别对手的差异化概念或促销手段，这不，连海尔的张瑞敏都说创造市场的前提就是创造概念。

　　许多传统的销售理念正在被新的营销理念如体验、内容、交互、场景、感知所代替，一些中小诊所已经学会采用先进的营销方式比如内容营销来武装自己。内容营销的前提，要么是迎合消费者的求知欲望，要么吸引消费者产生情感共鸣，要么让消费者感到有趣。为此，要避免无中生有的夸大，天花乱坠的炒作，只要能够有效区隔你的竞争品牌，能够突显你的卖点而不牵强附会，同时极易被消费者接受，那就是好的营销。比如：我们可从品牌项目和产品在包装上注重美感、突出现代艺术特点、加入时尚流行元素、在内容生产上补充更多的娱乐性、场景化、人性化等，让产品时尚生动起来去吸引年轻人，从而建立起庞大的消费人群。但是，许多中小诊所这方面的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面，不明白现在已是需求决定生产的时代，这在现实的营销发展过程中具体表现为营销手段落后。

　　以往的传统产业时代，电视、报纸、杂志、广播等媒体，垄断了信息传播媒介，导致企业可以通过单向的、叫卖式的传播方式制造消费热潮。互联网时代，由于移动互联网和社交媒体的社群性、小众化、交互性、互动性、分享性特征，信息的聚合变得无处不在，打破了传统媒体的垄断，更让消费者同时成为了媒体与信息的生产者和传播者。

　　而当下的传播中，围绕产品品牌、诊所形象等创作的品牌段子，因为软性植入、趣味性、去广告化等因素，没了广告的生硬，使得传播细无声。同时，利用社群或者社区的优势，强化与粉丝的互动沟通可以实现经济效益上的最大化。

　　记得任正非曾对研发团队提出，企业活不下去就没有未来，华为的价值评价体系要改变过去仅以技术为导向的评价，大家都要以商业成功为导向。高端手机若以技术为导向，赚不了钱，那你们的高端是没有价值的，过不了三个月，高端就成低端了。如果只试探着科研，我们不反对，但是你们若要做成一个产品，需要别的业务来补贴，我认为有必要在策略上好好分析。

　　商场打拼许多年，现实中，我们的诊所老板总觉得自己似乎很了解顾客需求，特别是诊所经营一段时间之后尤为如此。但是，人们的品味在变，生活习惯、消费心理在变，为了避免这种纯粹属于主观或拍脑袋想当然的心理，我们的诊所应该需要培养一种经常询问目标顾客、了解顾客需求的习惯。

　　美国营销专家兰兹鲍姆教授提出，营销的最终目标是让自己成为目标市场的顾客心目中首选甚至唯一的选择。事实上，营销就是关于目标顾客的，属于市场导向，而不是关于你的，再或者是什么产品导向之类。

　　鉴于此。中小诊所首要摆在眼前的任务是，先要检查一下推向市场的准备做得怎样了。

　　第一，你的技术性项目和产品卖点何在。卖点是什么？说白了就是缓解客户的痛苦，解决客户的问题，去除客户的噩梦。这点非常重要，不少诊所老板总是抱着产品特点宣传再宣传，显然是不对的。产品具体的差异诉求和精准定位等是不能有偏差的，卖产品关键是要卖不同，而不是自认为比别人好就一定能卖得好，尤其是切忌不要把卖点和特点搞混淆了，这是两码事；

　　（未完待续）