口腔市场渠道地推方案：有些产品不一定是拿来赚钱的，而是拿来与客户发生关系的。

　　刚开始做99卡的时候，很多老板不认同，99元全家洗牙3年，补牙不要钱，拔牙不要钱，涂氟不要钱，都不要钱让我员工怎么办，让我的医生怎么拿提成？我告诉你这就是一个赔钱的产品，有些产品不一定是拿来赚钱的，而是拿来与客户发生关系的。通过一个赔钱的产品可以让你的客户流量做的超常规的大，让你店里一看都是人，干啥啥都成。

　　当你把会员卡达到一个战略高度来看的时候，你会有不一样的想法，它可以成为一套我们门诊赚钱的系统来打造。那我们卖99卡有什么样的好处？

　　第一，可以降低你前端销售的难度。

　　很多口腔老板在卖主营项目，什么是主营项目？正畸、种植、全瓷、烤瓷牙都是我们的主营项目，在卖这些主营项目时我发现一个问题，市场教育时间要很长很长，而且价格都比较高，很难一次性把我们的产品我们的服务，大批量的销售出去。

　　一个全口种植，在北方要10万，南方20-30万，一个正畸起步价都要8000元，我们的员工，医生需要一对一的经过反复的沟通和销售，才能获得患者的信任，让患者成交，但我做这个99卡，会降低前端销售的门槛和销售的难度，几乎是每个人都买得起。例如我们在桂林的合作门诊，新门诊准备开业，门口拉了横幅卖99卡，连环卫工人都组团来买，每天一队队的进来买。新店没开业就卖了300多张卡，他们设置的是199元的卡，内容一样的只是把价格加贵了，结果新医院没开张，卖卡就卖6万多元。

　　做传统口腔的，没有前端也没有后端产品。只是在销售我们的主营项目，我们称它为中间产品。主营项目很难赚钱，中间产品，正畸，种植，这些也没有足够大的客流量，即便是有，也很难批量成交，所以你天天守着卖主营项目，你的生意也会越来越难做。

　　第二个好处，可以提高我们员工的积极性。

　　卖卡要有提成，比如卖出一张99卡，完成任务额的时候，最高提成提50块，几乎一半都给了员工，员工一算我每天卖两张卡都能赚100元，一个月我可以多赚3000元，比我基本工资还高，如果让员工发现卖卡比工资还高的时候，就会拼命的去销售会员卡，会拼命的打电话帮你维护顾客。如果再设计一些任务机制，员工可能会把自己身边的朋友，甚至朋友的朋友都发动起来，卖这张卡。我们的卡是有价值的，99元可以让全家人享受价值9000多元的服务，员工只是把价值传递给别人，这种销售非常的简单，而且能提高收入。

　　第三个好处，它可以让我们的门诊迅速的回笼大量的现金，让企业活下来。

　　如果想做些口腔大项目，你会发现是有周期的，经过一次两次，甚至追踪回访半年，客户才有可能成交一个大单。但是99元的卡，成本是非常低的，因为你给的高附加值的产品和服务，对每个家庭来说，都是刚需的。客户觉得非常的划算，就很容易去办卡，每一张会员卡只要带来人消费，肯定可以促进你主营项目的销售。先有人气才能有财气，到你店里一看全是人，你卖什么都能成功。

　　我们开新门诊卫生局要检查和验收，在没有下证之前，不能做手术，也不能做宣传。但是我们通过预售99会员卡可以赚钱，至少房租员工工资都回来了，而且一开业就火爆，因为每一张99卡的背后，锁定的是一个家庭，一个三口之家或者是八口之家。

　　第四个好处，可以获得和客户无障碍的销售机会和次数。

　　99卡的销售门槛降低之后，可以从大量的会员基数里面跟踪服务和教育客户，去维护感情，经常沟通一些客户到门店参加小小牙医活动，参加种植沙龙会，正畸沙龙会等等，久而久之，能够促使客户进一步的去购买其他产品。通过多次到店，加深了情感，维护了客情关系。卖会员卡之前，给客户打电话，他说，我没空，不来！我不认识你。他拒绝你，你不好邀约。但是客户买了99卡后，你再打电话，告诉他因为你是我们会员，所以有这个权利，可以享受到我们这个月某日的XX沙龙活动，到店可以领取礼品一份。邀约话术变得非常的简单和轻松，会为你以后的会销邀约做铺垫。当你发现前台客服突然邀约成功率非常的高，就这个原因。

　　第五个好处，可以激发客户掏钱的欲望。

　　99卡的好处就是激发客户掏钱的欲望，让客户敢消费。本身有些人是没有看牙需求的，甚至说没有迫切的看牙需求的（有些人觉得我牙病，不是什么大事儿，可以缓一缓，可以拖一拖再说），现在我们99卡的政策一出来，给客户一个无法抗拒的销售主张，只要花99元就可以成为我们的口腔会员，享受价值9千到1万元的待遇。如果再充值1000元，2000元或者5000元，还送你价值XX元的产品……本来这些不想看牙，或者说没有看牙需求的的人群也成了你的受众对象，我们通过99卡扩大了目标受众，达到快速圈人的战略目的。

　　第六个好处，有了庞大的会员基数之后，就获得了整合渠道谈判的筹码，还有议价的筹码。

　　有了庞大的会员基数之后，就获得了整合渠道谈判的筹码，还有议价的筹码。采购成本会变得很低，而且可以和相同规模的会员商家搞异业联盟，搞资源共享，搞会员互换。大家要站在战略的高度来看待卖99卡这件事情，不单是一个拓客引流锁客的工具渠道，还是让你生意火爆的一个入口，再小再差的门诊，第一步发动你全院的资源，人员和精力物力财力去卖99卡，卖好了你不打广告也来客，不打广告也赚钱。

　　很多打广告的连锁企业都在跟我学打广告，从我手里过的有上亿的口腔广告费。我的经验比谁都多，但这两年我不做了，因为有90%的中小企业，没有广告费，没有市场人员，甚至没有做营销的思维和方法，怎么教他们赚钱，是我这两年研究的一件事情。卖卡，办会员卡。就这两件事情，一旦你通过99卡锁住你周边500个家庭，你的门诊还会没生意、还会没客源吗？

　　我们的目标客户不是10%的大企业，有钱的大客户，大连锁。我们的客户是90%的中小企业。所以我们的方法是落地的，可以执行的，花少量的成本，做大事儿的，以小搏大的。