国家胰岛素集中带量采购要来了，跨国药企作为门口的野蛮人，看到了门口的野蛮人。会怎样？糖尿病患者的购买力要增强了，糖尿病前期的患者们也值得高兴。本文从药企视角，对国家胰岛素集中带量采购开始之前、之中、之后的机遇与变化做些探讨。不对处，请批评。

　　大意义

　　国家胰岛素集中带量采购意义，包括但不限于：

　　第一，国家胰岛素集采为生物制剂、中成药集采先铺路。

　　第二，国家胰岛素集采方案征求意见时，最关键特征是“企业名称+通用名作为基础竞价单元”，这是国家组织支架集采时没有给到企业的待遇。相关药企面对的不是“4+7”及随后四批国家药品集采那般场景。在保份额与抢份额之间，前者意味更重。

　　第三，胰岛素市场中的进口、国产品种的价格差距，比化学原研药、仿制药（如阿卡波糖、二甲双胍、列净类等）的价格差距小。跨国药企在胰岛素国家集采中的价格劣势不大，质量（商誉）优势很大。但这并不能证明竞价压力小，因为市场巨大、战略价值巨大。

　　第四，胰岛素相当于一种“全能药品”，糖尿病是太重要的疾病。管好、控制糖尿病患者病情发展，对重特大疾病（并发症）、住院治疗、长期护理需求、国民人均寿命、商保机构利润（人寿保险）、防止因病致贫都有传递过去的利好。

　　第五，国家胰岛素集采是一项创新事务，阶段不成熟、方案不成熟，乃至降价不成熟，都在情理中。但是，合同执行期有两年那么长，不成熟也需要方向感，最好是积极一侧上不成熟，而不因为不成熟走向消极一侧。

　　第六，国家胰岛素集采释放了医院自主权，是与国际做法接轨，体现了中国特色和制度优势。试想：如果没有医保信息标准贯标、没有医保信息平台建设，我们很难带领数万家医院来做这件事，很难全程动态监测管理，大家都要适应新打法。

　　真拼刺

　　战略无比重要，战术务必重要。药企眼前要顾的，是以最小销价损失，换得最大业务空间、机会。回过头来看《国家组织胰岛素集中带量采购方案（征求意见稿）》：

　　第一，这是医院“准入”，药企是“被上报数量”。集采开始前，应赶紧去抓紧医院，怎么抓？一是抓下沉，找较低等级医院。二是抓主流，找头部医院、互联网医院。时间可能来不及。

　　第二，想象各等级医院会怎么上报各产品数量。作为一家药企、一个产品，在医院们心目中，过去、现在、未来的形象是什么样的？医院们无外乎顺从过去、现在激变，或重头画未来。

　　后时代

　　国家胰岛素集中带量采购终于过去了，云淡风轻。闹钟没响，但真正要忙的时候到了。

　　第一，医院们报量“两张皮”。任何事物都有“两张皮”。形成原因：一是部分医院们剔除了一些药企的产品，对已报了的药企产品也故意收敛了一些。二是所有医院们实际使用药品情形当然有变，比如患者可及性、踊跃性的体现。

　　第二，C类中选药企的“愁”。因为C类中选，药企被强制丢掉“被报数量”的50%，比B类中选企业多丢了30%。只有在除A类第一名以外的竞争对手身上取回相当份额，才能保证持平。如果考虑降价因素，就要抢更多份额。

　　第三，谁靠报超低价“作弊”。千万不能让钻空子药企销声匿迹，在合同执行期里，谨防那些涉及超激进被报量、自报价的药企带金销售。这是医保基金监管的压力，也是所有药企为保护自己市场利益的动力。反垄断部门要介入。

　　第四，“不可不防”光脚产品。大家都在做事，价值观、勤奋观不同。一些药企相信政策，降价以后忌带金。一些药企利用政策，中选后还带金。前者傻乎乎，后者风火火。较低等级医院可能失守。放量不足？它们呐喊分级诊疗。

　　第五，积极维护好药“高可及”。较高等级医院一般青睐质量好的药品，也是相关药企的主阵地。利用这层默契，借助较高等级医院的互联网医疗业务，可合理合规做大其带货能力。让原来用不上胰岛素、好胰岛素的患者能获益。

　　第六，尽力说服各等级医院们。跨国药企的主题就是你们已经犯了一次错误，不能一错更错。来吧，忘掉“国别史”，续写“编年史”，避免“断代史”。集采以后，全市场普遍价优质廉，这要承认，但大家会做得更好，一起发挥能动。

　　能动性

　　拨动千斤，只差四两。新阶段、新理念、新格局，更要真理解、真落地、真愿景。

　　第一，糖尿病门诊、住院比例。可能会有所调整，门诊更多了？住院更少了？也不一定。反之亦然。比较明朗的一条趋势是：医、药各赚各钱。提醒较低等级医院，选药可能影响客流。

　　第二，所有药企都有机会服务。所有药企都希望获得医院的青睐。医院是做服务的。药企说：不如我也把服务做更妥当、完善。单纯做医药创业，管线越来越窄。药企做服务也有未来。

　　第三，做服务还必须抢先去做。药企会跟医药电商、互联网医疗有冲突、合作吧？会跟双通道、零售药店有冲突、合作吧？会跟商保、多层次保障工具有冲突、合作吧？大家都在做。

　　第四，胰岛素是最佳的生物药。这个提法，可能并不过分。它们较安全、较有效、较可及，现在又较便宜。过去乃至现在，好多人该用却拒用胰岛素，这个宣教空间很大，要登门一脚。

　　第五，用药行为改革种子已埋。比如不少药企在集采前，恐怕已鼓励相关医院扩大报量。而且民营医院随时有机会搭便车使用质优价廉的胰岛素产品，药企不用担心市场缩小的问题。

　　第六，一票制对优胜者是普惠。按照山东省医保局等四部门最近发文精神，药企只要降价足够，就可享受一票制、医保直接结算。国家胰岛素集采给了未中选者后续降价放量的机会。

　　第七，应把药品融入治疗场景。国家胰岛素集采以后，药企不能再轻视政策，应把“特定疾病、特殊群体”认知更深刻些。推广胰岛素，对不同人群分别侧重舒适、可及、管用、普及。

　　谈替代

　　鼓励国产替代，不单纯是量的替代，这偏低级。社会、患者需要高水平、质量的国产替代。

　　第一，国产替代必然是漫长过程。需求侧改革，要求保证糖尿病患者使用较好产品。有经济承受力的患者，还被鼓励追求使用品誉更好的、适合自己的产品。

　　第二，如果进口、国产胰岛素类产品在技术上已差距不大，那么药企之间更需要在综合服务（2B、2C、2G）上下功夫。集采前进口胰岛素类产品贵一些，不是完全没道理。集采后即便进口、国产胰岛素类产品价格相近或几无差别，但愿在综合服务上引发新型竞争。

　　第三，国家胰岛素集中带量采购方案必然日臻完善，把应表现的规则尽量写在纸上。对于那些暂时还不适合明确的引导规则，无论怎样，消极应对的市场行为的占据空间在缩小。

　　第四，集采、支付的观念在逐步变化、成熟。对医保信息化来说，贯标是基础，利用是根本。对医药结构升级来说，做药是基础，交易是根本。对医疗深化改革来说，服务是基础，合作是根本。

　　第五，国家胰岛素集采过后，医药代表职业景气指数可能再受波及，震荡下行。与教培行业一道，可尝试转向保险销售行业。理论上，每个人都可能罹患糖尿病，大健康领域也在内卷，也在前瞻。

　　第六，建议在国家胰岛素集采以后，尽快将精神心理疾病用药纳入集采。国家集采这件事，既接应市场，更接应国民健康需求。以人民为中心，见证医药产业、医疗行业、保险事业的创新永续。

　　第三，在A、B、C、未中选的类别里找“座位”。仅为几毛钱偏偏从B类落到C类，是很难受的，要流眼泪。但招采合一的魅力就在结果不确定性。对付不确定性，必须要有所预案。

　　第四，对参与价格竞赛的各品规做“田忌赛马”。建议做一张表格，横向是可舍、可得的工作优先顺序；纵向是集采事前、事中、事后的采取策略。哪些来得及？来不及的要做应对。

　　第五，梳理各个竞价单元，看看竞争者都有谁。同样的竞争规则，在细分赛道里，药企家数多寡，规则使用效率、效果当然不同。除了竞争对手数量，还有竞争对手个性，谁会有个性？

　　第六，集采前就考虑集采后不同产品层次定价。胰岛素类产品里还能细分“一线、二线、三线”。有些产品报价需留一手？对于自己或竞争对手的恶意报价要积极举报，不把风气带坏。

　　第七，看医院们上报的全景数量后的心理准备。如果医院们太踊跃、太捧，要不要讲产能不足？要不要相应地减缓降幅？此外，方案目前没有提超约定采购量的限价，这次不要求吧？