为什么许多诊所都开不下去了？

　　只有医疗没有运营；

　　只有诊病没有交互；

　　只有坚守没有效率。

　　这是大多数中小诊所，

　　都具有的一个共性问题！

　　许多诊所创办人，

　　只会行医、不懂经营的情况很普遍，

　　以至于诊所生活在水深火热之中，

　　挣扎在生死存亡线上！

　　诊所创办人，

　　如果只是把诊所放在寻医问药、救死扶伤的层面上，

　　来对待是不行的，

　　你只有把它看做一个企业来经营与管理，

　　否则最后都会开不下去……

　　怎么办？

　　需要提升认知，创新思维，

　　了解和掌握市场发展规律……

　　我在各地应邀实战授课中——

　　会和大家一起分享从实践中成功总结出的中小诊所——

　　“业绩倍增大绝招”：

　　认识——认知——认同——认购；

　　“5心智能成交法”：

　　知心——读心——攻心——换心——赢心；

　　“互联精髓六脉神剑”：

　　抓潜——渗透——成交——留量——增销——裂变，

　　让推广难度下降10倍。

　　创办诊所的不少医生，

　　都是原先医院技术骨干，

　　没有接受过系统的管理专业学习，

　　缺乏必要的营销管理知识、技能和经验。

　　未来的诊所运营——

　　都是向认知、模式、技术和服务靠拢的！

　　创业的医生需要向实战高手学习，

　　补上经营管理这块短板，

　　思考未来的战略定位和制胜策略……

　　比如：如何利用心智规律把控患者认知，

　　从而创建认知优势，

　　想方设法让患者思想成为品牌的一部分，

　　让情感体验价值成为医生办医业绩增量……

　　对每一位医生创业者来说是门必修课！

　　很多时候，

　　诊所的没落和衰亡，

　　并不是由于老板的无能和懒怠，

　　而仅仅是因为你不在历史的趋势里！

　　现在市面上的诊所，

　　90%以上都将淘汰！

　　靠抗生素、激素、输液为生，

　　盈利模式全是靠药品差价，

　　没有什么特色和自己独到技术，

　　人云亦云同质化经营。

　　“于老师，正如您所讲，我们接受的医学教育都是专科化教育，除了医疗知识强之外，其它都很欠缺，至于营销、品牌和商业思维……基本没有，几年了一直原地踏步，所以来向您好好请教学习。”

　　合肥某诊所创办人美女王医师慕名上门请教……

　　我为她量身定制解决方案！

　　宁波中医诊所的王老板，

　　做过十多年基层医生。

　　他很急迫地来电告诉我，

　　从2016年起，他每年都会参加，

　　某某药厂举办的多种中医诊疗技术临床研修班，

　　有三甲医院教授博导会在班上倾情传授专业知识，

　　几年下来，他却产生了困惑——

　　那就是诊所在提高中医诊疗技术后，

　　应该如何做好经营管理？如何增加病源？如何提升效益？……

　　却缺乏机会聆听实战专家的真知灼见……

　　想想也是啊——

　　各类诊所现在已超26.3万家，

　　还正以每年6000~7000家的速度增长。

　　近几年，一些诊所发展起来了，

　　更多诊所却销声匿迹了。

　　在中小诊所运营推广中，

　　必须以消费者为中心，

　　成立之前就必须充分研究和分析，

　　并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到每一个环节上……

　　诊所发展的痛点是什么？

　　不懂精准定位！

　　诊所产品或服务包括核心技术服务和延伸服务两种，

　　其中延伸服务涉及诊前、诊中、诊后流程。

　　要想让患者对诊所满意，“物超所值”，

　　在产品定位时就应该对这两者进行分别定位，

　　把诊前、诊中、诊后的每一个环节做细做精。

　　否则定位就是不明晰的，达不到定位的根本目的。

　　现在，有许多诊所开设时对定位不够重视。

　　一些诊所经营者为了在短时间内收回投资，

　　得到最大利润，

　　就很容易犯两种毛病：

　　一是瞄准高收入人群；

　　二是妄图吸引所有的病人……

　　殊不知，在市场经济时代，

　　大众的经济收入和价值取向早已呈现多样化格局，

　　有人追求高级消费，

　　也有人仅满足于温饱。

　　医疗市场也不例外，

　　中医诊所应该适应社会需求的变化，

　　提供不同层次的服务。

　　要想在一个诊所内取悦所有的患者，

　　满足所有患者的需求，

　　让每一个患者都满意，是不现实的。

　　往往后者很容易陷入为了挽留所有患者，

　　随意调整收费标准、降低服务质量、无原则地节约成本等被动境地，

　　品牌创立也无从谈起。

　　很多诊所是有医生创办的，

　　共性问题是老板只会行医，

　　不懂经营，整天忙忙碌碌，

　　但就是不挣钱，

　　其实患者有三种情况：

　　①能给诊所带来利润的患者；

　　②负值的患者，他来看的越多，你挣钱越少；

　　③未来能够带来巨大增值的患者；

　　你不懂分类，又怎么去经营呢？

　　的确，做好诊所不容易。

　　市面上有许多诊所都是以“名医”为噱头，

　　将自身推向市场，

　　实际上这并不能为诊所品牌打造带来多大益处。

　　进一步说，诊所品牌打造是一项系统工程，

　　如果光靠名医，这也是不够的。

　　事实上，在技术壁垒被不断冲破、产业分工逐渐明细的今天，

　　诊所经营面临的最大成本不是在技术端、管理端，

　　而是在用户端，顾客的认知成本是最大的成本。

　　建立新认知，就是要抓住窗口期，

　　在品类认知的早期快速出击，

　　采取饱和攻击的做法，实现对目标人群的精准聚焦。

　　经常会看到大街上有很多中医诊所或者中医馆，

　　牌子上写着：中医理疗、中医按摩、中医调理、中药煎煮、小儿推拿、精品药材等等，

　　项目罗列了一堆，

　　到底能干什么，没有聚焦也没说清楚。

　　还有许多诊所，

　　把融资成功当成创业成功，

　　喜欢把情怀和梦想挂在嘴上……

　　其实离成功还早呢！

　　从现实的视角来看，

　　追求发展的各类诊所，

　　在市场竞争的激流中，

　　如何营建专业个性化服务体系，

　　探索潜在客户终身价值的管理，

　　用诊所价值理念结合文化内涵，

　　挖掘消费结构中独特的心理积淀，

　　用差异化的推广凸现功能诉求中的同质化倾向，

　　已成为明智诊所在宣传中营销策略的首选。

　　应6家知名药企盛邀，

　　从2019年4月开始，

　　我先后在浙江、广东、山东、福建等全国十多个重点省份——

　　重点讲授了主题为《诊所经营技巧与策略》实战课程，

　　已为6000多名各地诊所老板带去了：新思维、新格局、新策略、新能量、新方法……

　　到2022年，

　　这个数字估计会突破10000人。

　　我在《健康报》撰文指出，

　　在一个变革的时代，

　　商业模式都在创新和变革中，

　　诊所顶层设计、营销诉求、消费培育和情感体验也要转型了，

　　光靠以往技术经验摸索主导的做法和手段就out了。

　　如何才能成功运营一家诊所？

　　方法是对用户进行精准画像，

　　洞悉他们的欲望、情绪和行为轨迹，

　　精准连接，内容触达，

　　构建全新的品牌生态，

　　服务产品化将是重要的趋势，

　　通过技术化、产品化的工作，

　　提升营销管理的效率，

　　是提升诊所商业价值的基础。

　　山东的王女士在当地开设的诊所规模挺大，

　　但四年下来经营状况丝毫没有什么起色，

　　这与她当初从三甲医院辞职创业的初衷大相径庭。

　　看看满大街的诊所争先恐后的兴起，

　　心想只要我用心经营，

　　搞好服务，不愁做不大。

　　然而，事与愿违的现实使她困惑，

　　整个人有点无精打采，

　　好在她及时调整心态，

　　与合伙人找到了我们，

　　就有关需要解决的问题，

　　我们帮助她精准绘制用户画像，

　　打造会员积分制策略，

　　通过沉浸式体验、社交裂变、内容势能、场景运营、合伙制等精准传播手段，

　　把流量变存量。

　　其中的会员数字化，

　　能够让诊所和会员之间可以进行不断的对话，

　　把用户从最初一面之缘，

　　变成真正喜欢诊所品牌的忠诚粉丝，

　　最大程度挖掘单客价值……

　　市场千变万化，

　　但诊所以最高利益为追求目标的本质不会变；

　　顾客消费心理不断变化，

　　但人性追求满足、享乐、名利、自尊、虚荣、贪婪等本质不会变。

　　市场营销的成功，

　　在于抓住事物运动变化的规律，

　　抓住变化中的不变及本质，

　　从流量运营升级到用户运营，

　　并不断地重复诉求，

　　才能激发出市场认知的强大力量。

　　“于老师，这下我知道今后该怎么做了，谢谢！谢谢！”

　　王女士分明又焕发了新的神采。

　　德鲁克说过：

　　如果不为未来做准备，就要为出局做准备。

　　就诊所而言，变革决定进化，进化决定存亡。

　　如今患者就医的免疫力增强，

　　知道什么能治，什么不能治。

　　因此，在服务定位上下功夫就很重要，

　　这包括很多方面，

　　诸如在服务对象、服务时间、服务内容、服务方式等方面制造差异。

　　如细分市场需求，建立顾客信息数据库，

　　开展“一对一”定制营销，

　　为患者提供个性化的个人服务，

　　包括为他们“量身定做”，

　　2021年，我们成功帮助几位诊所老板，

　　通过精准绘制用户画像，

　　打造会员积分制取得了良好业绩。

　　会员数字化，

　　能够让诊所和会员之间可以进行不断的对话，

　　把用户从最初一面之缘，

　　变成真正喜欢诊所品牌的忠诚粉丝，

　　最大程度挖掘单客价值……

　　通过共情接近法、圈层接近法、需求接近法、场景接近法、存量接近法、重复接近法等营销手段提升销售业绩。

　　尤其是当今移动互联网时代，

　　要将体验、场景、感知、人格化和仪式感等消费者主观认知，

　　通过社会化媒体来进行互动和传播。

　　你有了以上对顾客的良好服务态度和方法，

　　再制定一个老会员介绍新会员的方法，

　　问题就解决了……

　　耳闻目睹许多诊所当初满怀豪情，

　　结果却是空空行囊……

　　因此，诊所必须从现在起，

　　在深化市场化取向方面应该做出变革！