接上篇 如何做成一家值钱的美容院？（1）

　　美容院的出路到底在哪里？

　　当今，面临这样一个资讯发达、信息泛滥的市场，许多美容院常因产品的同质化、营销的同质化而尽显疲态、朝不保夕、前景暗淡，此时，如果我们能把产品的相关定位牢牢把握住，那么，至少我们赢得了一份主动和生机。

　　着名品牌营销专家于斐老师指出，今后美容院之间的竞争，已不仅仅局限在资金、产品和人才，而是以品牌文化为核心价值的整合竞争，包含了对自己品牌个性文化精确把握下的稳健执行、精确推广，更包含着对自我品牌文化基因优缺点把握中的扬长避短，美容院完全可以先从小市场做单点突破，围绕服务去做精、做深、做透，以加强品牌传播和推广。

　　经常会接到美容院老板的电话，向我述说她们在经营过程中遇到的困难，我在给予她们适当意见的同时也发现她们有很多经营上的误区。总是想着、比着自己的美容院有多少家、门面有多大，总想着迅速的扩张，却不知道仅仅是规模的扩大化在一个时期内可能给人震撼的感觉，但时间一长必然显露出其管理方面的不完善等弊端，久而久之就会失去竞争力，在当今这个大家争相模仿追随的竞争时代，规模的扩大化已经不能满足市场需要，价值的最大化才能使企业持续发展。

　　再看看现在大多数美容院，在追求规模扩大化的同时必然忽略一些服务上的细节问题。

　　近几年，正是由于部分美容院忽视服务的存在，才使得自已的的名声越来越差。企业形象和品牌形象及人员形象如此之差，对于所有想要在明天还在继续发展的美容院来说，必然会产生挥之不去的不良影响。

　　着名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师从实践中总结出：一个美容院再好、再多的区位优势和资源，如果不能通过有效的营销手段转化为自身的品牌形象，那都是浪费。因此，就要把美容院的文化底蕴原材料经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事，并放进品牌建设中去，这样才有竞争力。当前，服务营销的核心不是产品，所谓服务的精髓就是让产品通过一系列的服务，从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”，从而大大提升产品附加值和消费者的忠诚度。因为在所有的产品高度同质化的今天，你会发现最后胜出的决定性要素其实是用户体验。而好的用户体验应该从细节开始，并能够让用户有清晰的感知，这种感知要超出用户预期，给用户带来惊喜，贯穿品牌与消费者沟通的整个链条。

　　而大多还停留在传统服务，追求规模扩大化的美容院企业必然会遭遇到经营中瓶颈。应该说，一个美容院的经营，不管是从产品还是服务人员还是服务手段都必须要经历一个创新、创造自身价值的过程。

　　因为，由于一些现实因素，想在某个行业中做到最强、最大已不太可能实现，唯一的出路便是做自己的唯一，才能走得够远更有价值。

　　美容院营销，看起来很热闹，但要经营好，是极其不容易的，不是吗，三分之一的美容院生生不息、三分之一的奄奄一息、三分之一的悄无声息，这就是现状，但更是真实写照。

　　现在，美容业已经是继房地产、汽车、电子通讯、旅游之后的“第五大消费热点”，大街小巷的美容院更是遍地开花。

　　虽说经历了二十多年的发展，中国从事美容及相关行业已有2000多万人，全国城镇美容业年产值为1680亿元，占全国GDP的1.8％，但美容院营销存在高度同质化，一些推广方法、促销手段等等几乎大同小异，没有特色更谈不上创新，现在，只要稍加留心，你就会发现，跟风炒作、模仿追随，不管是产品还是模式、服务及管理都患上了常见病、多发病、慢性病，使得整个行业长期处于无序发展状态，生意惨淡、门庭冷落业就怨不得别人了。

　　如今的生意难做啊，这是许多美容院老板所抱怨的。

　　这时是以消极的、悲观的态度得过且过，还是行动起来借助外力集思广益、以积极的姿态来提高自己的营销水平就显得尤其重要。

　　借力，美容院迅速成长的前提！

　　借助外力可以是多方面的，但其中“外脑”尤显重要。

　　说起“外脑”，很多美容院老板很不以为然：不就是出出点子么，要收那么多钱，傻瓜才会去做呢！有如此想法的美容院不在少数，他们只注重眼前即得利益、小富则安；面对世界经济变化知之甚少或者一无所知，结果市场一有风吹草动，首当其冲的往往就是他们。

　　作为“智业”，可以给美容院提供整体市场解决方案，可以让美容院少走许多弯路，规避许多风险，迅速成长壮大，要知道在激烈的市场竞争中这就意味着你掌握了先机，比你的同行领先了不止一点点。

　　至今，蓝哥智洋机构率先提出和倡导的“低成本营销”理念，已经为大众接受运用，现在一些美容院依靠“自力更生”式的凭以往经验和主观臆断来行事，采取 “自给自足”的营销，没有向专业的咨询策划公司讨教咨询，因而陷入误区而不自知。在此，着名品牌营销专家于斐老师郑重提醒美容院，要想成功打开市场，提高自身的营销能力和素质，光有空洞的主观想法不行，还要有富有针对性和实操性的方法，这就必须借助“外脑”。

　　美容院进行低成本营销，必须有一支强有力的实战策划队伍，营销的策划力、执行力、培训力往往直接就决定了营销的成败，因为这是整个发展计划的先决条件，决定着成败。美容院如果没有强有力的实战专家对你进行系统化、专业化的策划、培训，其营销就会失去方向。

　　因为实战专家量身定做开发的系统商业模式往往就是整个营销的主线。其中，有些模式既可以单独执行，也可以组合使用。所以说，针对美容院特性策划的模式可行与否，对执行人员能否有效执行，对细节要能进行很好的把握，只有这样才能真正发挥出该策划模式的市场销售力。

　　蓝哥智洋机构从事实战营销行业二十多年，在为海内外众多企业服务过程中不断总结和探索，采用严谨的结构化实用流程和缜密的数量化风险控制相结合的平台帮助海内外的美容院打造了理想的商业模式，迅速获得了成功，海内外众多美容院经过其实战有效策划均度过了“成长的烦恼”进入了“柳暗花明又一村”，有的还获得了海外风险投资的青睐。

　　着名品牌营销专家于斐老师在大连美容业高峰论坛期间接受大连《半岛晨报》记者采访时指出，美容院的竞争归根到底就是营销的竞争，追求规模扩大化是没有意义的，只有追求价值最大化才是发展根本。特别是美容院往往处于成长、发展时期，在以市场为导向的环境里自己的服务如果没有好的策划就会被市场无情淘汰。面对巨大的市场和激烈的竞争，美容院的经营者们必须时刻为自己“充电”，把握未来发展趋势，导入新的经营理念和经营方式，推出个性化、差异化、人性化的服务项目以吸引顾客，惟有如此，才不至于在激烈的市场竞争中被淘汰出局。

　　美容院作为最直接面向消费者的载体，正感受着消费者不断变化的需求。与日俱增的压力，消费形态的成熟化，都在推动美容业进入专业、精致、现代的崭新发展模式中。寻找到一个出色的咨询公司，有效地借用外脑，会助力你快速发展，这已经成为美容行业的一个共识。

　　综上所述，着名品牌营销专家于斐老师指出，尽快的制定美容行业的行为标准与服务规范，建立和完善美容教育管理规范和标准，完善美容专业线产品质量监管体系，才是解决美容院混乱局面的正本之路，而作为一个特殊服务载体的美容院，更应该检醒自我，在面对社会的质疑的时候，能够善意地接受并积极地从自身寻求解决之道。我们有理由相信，只要美容院能够真正做到与生产企业互利，与消费者互信，勇于面对问题并解决问题，准确做好自身定位，才能够在战略指导下做好战术组合运用，以尽快形成营销上的良性循环。

　　定位不准，美容院不会有“钱”途！

　　另外，说起美容院定位不准，本身就是一个缺陷，在着名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师来看，定位的有力与准确与否，事关产品的市场价值问题。

　　要确立有强有力的品牌定位，需要从消费者、竞争者和品牌本身三个方面进行分析，以这些分析结果为基础，就能找出那些令人可信的、与竞争者相区别的、能吸引消费者共鸣的品牌定位。

　　一、自我分析，品牌定位要考虑适当。

　　自我分析就是发现企业是否拥有足够的资源、实力和决心来实现这种定位。

　　自我分析：（1）要确立品牌的影响范围，即品牌所处的产品领域。品牌所处的领域不同，消费者对其要求不同，需要的定位不同。（2）要了解品牌在这一领域能   为潜在消费者带来什么。从品牌角度讲，确立品牌定位就是确立品牌能给消费者带来什么承诺。品牌所做出的承诺必须与服务一致，服务能够支撑这些定位。这是建立品牌定位的根基，是品牌定位令人信服的基础。

　　二、对手分析，品牌定位要形成差异。

　　竞争者分析就是了解竞争品牌的定位，了解的目的就是要选择与竞争品牌不同的品牌定位，保证品牌定位的差异化，以使传播活动能以有效的方式脱颖而出。研究表明，品牌定位的差异化或独特性是预测新品牌上市成功的最好要素。

　　扬·罗必凯公司对来自33个国家的1.3万多个品牌从35个方面进行评估。其结果令人信服地说明，差异性在建立强势品牌中起关键性作用，而失败的品牌一开始就在差异度方面十分了。品牌定位的差异性被认为是品牌发展的重要动力。失去了差异性，也就失去了生机。

　　三、顾客分析，品牌定位要引发共鸣。

　　品牌定位仅有差异性还不够，还必须能引起消费者的共鸣，否则，差异性就失去了价值。为此，就要对消费者进行分析。包括两个方面的内容：（1）对市场进行细分，了解不同细分市场的规模和能量，以确定本品牌的目标市场。（2）要了解目标市场的愿望、需求，接受美容服务的动力等，以使所确立的品牌定位能够吸引目标消费者，引起目标消费者的共鸣，进而能引起消费者的体验。如此，该品牌就有了竞争优势，有了立足市场的根基。

　　实践证明，在保证定位具有可信性的前提下，那些既有差异性又能引起消费者共鸣的定位是一个品牌竞争的优势所在。

　　在寻找特定定位的过程中，美容院应该将以下可能的定位来源列入考虑：

　　利益定位：也就是一种服务承诺一种利益。营销人员主要采用利益定位。

　　使用者定位：以目标使用群来为产品定位。

　　竞争者定位：暗示自己的服务比竞争者优异或与竞争者有所不同。某美容院提供的“白加黑”服务等。

　　品质/价格定位：即把产品定位于某一品质与价格阶层。

　　在从事品牌定位之时，美容院必须注意避免以下错误：

　　定位不足：无法提出有力的中心利益或体验该品牌的理由。

　　定位过度：由于所采取的定位较窄，而使得某些顾客可能忽略掉该品牌。

　　定位混乱：所宣称的两个以上的品牌利益彼此相互矛盾。

　　定位乏力：只有少数的潜在顾客关心所宣称的品牌利益。

　　定位置疑：顾客怀疑该品牌或该公司是否真能提供所宣称的品牌利益。

　　当今，面临这样一个资讯发达、信息泛滥的市场，许多美容院常因产品的同质化、营销的同质化而尽显疲态、朝不保夕、前景暗淡，此时，如果我们能把产品的想关定位牢牢把握住，那么，至少我们赢得了一份主动和生机。