投广告，肯定会来人，这是因果关系；怎样做营销，就有什么样的病人，这是逻辑关系。

　　一年又要过去了，有相当部分的经营者承认，今年比较艰难，其中有广告（百度竞价）成本高企，人力成本追加，运营压力较大等等，到底问题在哪呢？

　　不可否认，在民营医院的资本积累是靠利润的，没有利润谁也伤不起，也撑不下去，那么在这经济不景气，民营医院信誉不高的情况，我们又该如何坚强生存呢？

　　在民营医院的思维固化模式中，广告成为一种必杀技：患者少，多投广告；对手来了，也是覆盖广告；如果某一广告模式有效果，也是到处复制。笔者在某个县城两家医院某些电线杆，几乎统一色调统一语言，比如男科用蓝色，妇科用粉红色，“看xx，到xx”，好不壮观也好直观，之后就互相比拼价格战，但结果呢，两家医院经营状况也不见得有多好，把一个市场搅乱了，也不见得捞到什么好处。

　　在这篇幅就略去数千字谈广告形式，都这么多年了，仍沉浸在广告上，我们是不是有必要检讨下自己呢，不妨探讨营销组合，可能会给大家一些启发：

　　从营销的角度上，有人称是医疗产品（整形除外），在此，笔者再次保留意见，仍称为医疗服务营销，从医疗的本质上，疾病的诱因或病征是千差万别的，不可能按照产品的标准来制定标准化的流程，但可以从医疗其实也很简单，从体检、检查、手术费等方面降低门槛，也是多年比较有效的手段，但这些招数也必须与时俱进，对相关的病种根据患者的病患、经济水平等方面予以提升。

　　首先是对门诊医师的定位，门诊医师有亲和式和技术型的，当然也有技术型和亲和式“混搭”特别优秀的，但对中小型医院来说毕竟是少数的。亲和式的门诊医师往往是开发水平比较高，但技术水平相对一般，也容易出现一些纠纷；技术型医师往往是治疗效果相对比较好，但不太去开发。如果一家医院能够出现有亲和式和技术型的医师搭档，那么着医院发展相对会比较顺利些。（是否能协调这两种风格是医院管理问题，在以后文章会涉及）

　　针对亲和式的门诊医师，更多是要从服务去包装和顺延，在医疗规范上去完善和把控（比如配专职手术医师、治疗室和手术室围绕门诊去完善等），并设定相关病种单体消费套餐限制随意开发；针对技术型的门诊医师要从技术高度和疗效方面去提升医院的水平，在医疗服务上去提升和巩固（比如配有亲和力的医助、治疗室和手术室配合医师服务流程训练等）。

　　其二是针对门诊医师的个人偏好做病种的营销，这也是之前单病种营销后续启发，在目前相对比较细分的市场，其实一个细分的病种也可以做到精致精准，特别是小外科、妇科单病种、康复和中医，在中小型民营医院，很多业主和管理者摆脱不了面面俱到的思维模式，总认为能来患者就是万全之策，但其实结果呢，却大相径庭。笔者曾给一个县级民营医院业主交流的时候，问他不孕不育患者怎么治疗，他给出的答案反正来人总比不来人好。再问人来了，人家不满意呢，他说再说。

　　其三，围绕设定的病种做好配套设施和流程服务，不可否认，在中小型医院的基础设备建设方面仍有诸多不足，很多人宁愿把钱浪费在广告方面，也不太乐意在设备上投入，但这后果大家也有所体验，就不在展开。根据所设定的病种，从医疗设施去完善，比如医技检测、化验、手术室改造、治疗室布置等，首先要患者从直观上体验到规范的诊疗环境。之后跟门诊医师对诊疗科目和相关费用按照各个地方出台的医疗价格目录上，制定相关符合收费标准的费用清单，让患者从医疗收费方面明白清楚付费，涉及到医保方面务必规范执行。

　　其四，做好相关营销培训和服务规范。不讳直言，中小型民营的医院的业主和管理者的素质和平台是有一定缺陷的，也正因为业主的短见和管理者急功近利造成发展呆滞最直接诱因，特别是在医疗规范和营销方面的欠缺，但如果能够静下心做相关准备工作，坚持去完善，仍是可以取得很丰厚的回报的，因此建议，做相关培训需要的是因地制宜根据患者的体验、疗效把控等方面以换位思考的去完善，并在实践中去总结经验教训是最好的办法。

　　其五，广告的水到渠成和覆盖和促销手段结合，如果再做不好的话，哪就是运气的问题了……

　　最后改用这么一段话做结尾：说服务流程的时候，有80%提出自己的看法；说培训的时候，有70%的提出自己的建议；说岗前培训的时候，有60%的人有自己的想法；而说营销的时候，有50%愿意参与；而说广告形式的时候，只有10%有不同的意见。那么我们中小型医院的业主和管理者走出目前困境也就不难了。