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三线城市牙科市场的若干问题思考

作者: 张会兵 16年07月11日 阅读:2486 来源: 原创

  养牌和截胡


  打麻将的人,都会了解两个名词,养牌和截胡。顾名思义,养牌就是牌运一般,不急不躁,慢慢培养;截胡就是别人要胡牌,但你占有位置的优势,提前胡牌,让对方郁闷半天。养牌很忙,就像养病人的一样,把病人对医院的信任和口碑慢慢培养出来,确实很慢,而且很有可能没养好,自己先撑不下去死翘翘了。截胡是个好方法,因为市场培养出来的患者,我从别人家门口截胡了,省劲又讨好。不过问题出来了,大家做企业,谁都不是傻瓜,都去截胡,不培育市场,患者只有那么多,大家怎么办?是用尽心机截胡更好呢?还是大家商量好共同培育市场更好呢?结果不言而喻。


  小门诊与大趋势


  中国健康产业随着人民生活水平的提高,快速壮大,口腔行业首当其冲,走在了前列。在三线城市苦心经营了十几二十年的牙科门诊,面临着大型资金和大型连锁口腔的冲击,如何面对?如何冲破发展的瓶颈,无疑是三级城市内小门诊必须考虑的问题。


  个人认为,面临这个问题一定要以攻为守、不要试图去保,一定力求争取,因为逆水行舟,不进则退。如何攻呢?无非两个字:学、合。学就是像别人学习,向市场学习;合就是合作,广泛开展技术合作、管理合作、人才合作、品牌合作。


  寅吃卯粮


  因为患者口腔健康意识需要逐渐提高,口腔疾病发病渐进特点,同一区域在一定时期内到口腔门诊就诊的患者数量相对比较稳定。如果你快速提高自己的门诊量,会采取几种市场措施:1、价格策略;2、专家策略;3、项目促销策略;4、其他促销方式等等。这些市场策略过后,我们往往会发现,以后的几个月门诊量比平稳期还要少一些。为什么呢?很简单,举个例子:比如今年5月份全市正常就诊的患者是3000人,但因为其中两家门诊采取了大型市场策略,结果全市就诊患者是4000人,哪里多出来了1000人呢?因为促销或者活动,打算在6月或者以后就诊的患者提前就诊了。我们会发现,6月以后的2-3个月里,初诊量会有部分下滑。


  那么我们就需要考虑一个问题,我们应该做市场推广吗?当然应该,不过不是应该寅吃卯粮。因为市场推广真正的目的在于培育市场,为了培育市场可以开展以下几种推广模式:1、学校合作,学生牙齿体检,开展防龋、矫正、牙齿健康教育;2、企业合作,员工牙齿体检,开展牙齿日常健康教育、种植、修复;3、老年机构合作,开展种植、活动义齿、定期检查。4、媒体合作,开展牙齿健康教育。总之目的很简单,一定要教育市场,在教育中提高患者量,加强患者信任度,提高口碑含金量。


  假公平和真正义


  在三线城市的小品牌口腔门诊,很多人期待市场公平,或者认为市场不公平。我个人认为,世界上本来就不存在公平,何苦去期待?任何人或者企业都有强大自己的空间和自由,这就已经很公平了。比如有些人有卫生部门撑腰,别人看不惯,他有人撑腰,不公平。但其实有人给他撑腰,就剥夺了他自己锻炼腰的机会,我们自己腰杆子硬,不是更历害?如此例子比比皆是,地理位置、优秀医生、社会关系、工作年限等等,如果我们要找不成功的理由,还有很多可以找到。我特别想知道:你成功的办法在哪里?


  所以我说:真正的公平从来不存在,你的努力和坚持,才是正义的力量。


  过门了没有?


  有个笑话:有小两口结婚,新娘在新婚晚上扑哧一笑,新郎问:为甚?新娘答:我看见有只老鼠偷吃你们家大米。早上醒来,新娘看见老鼠偷吃卖大米,一个鞋子扔过去:该死的,敢偷吃我们家大米!


  在三线城市的口腔门诊,很多医生或者口腔从业者都期待改变或者发展,首先要问问:你的心过门了吗?三线城市的口腔门诊往往因为规模小、稳定性差、制度不健全等等原因,造成医护人员没有归属感。往往看到人在这里工作,但没有把这个地方当做自己的归属地,东西坏了、环境脏了、人心散了等等问题,看见等于没看见,事不关己高高挂起。如果每个执业者都是这种心态,如何把企业做好?


  但三线城市口腔就是面临这种状况,不能埋怨而且埋怨也没用。唯一能做的,就是如何改变这种现状。我个人认为有以下几个事情可做:1、扬长避短,充分发挥每个人的特长;2、规划发展,通过对门诊的发展规划达到门诊内每个人的成长规划;3、建立竞争机制,奖勤罚懒;4、创建企业文化,打造人文氛围;5、放开心胸,通过技术辅导、资助培训费、请讲课老师等方法帮助每个人成长,不怕人会走。

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简介
张会兵,现任北京京州口腔连锁集团党支部书记、总经理。1997年就读于哈尔滨工业大学管理学院工商管理系;2007年中央财经大学金融系在职研究生;2003年至2008年,某知名口腔集团历任医务部助理、经理及医疗管理公司总经理;2008年开始创业至今,创立北京光彩口腔连锁、北京京州口腔连锁集团。认真研究马克思主义哲学和毛泽东思想,将其运用于企业发展战略和具体运营中,对中国儒释道传统...
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