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【实战话术】整形咨询师应对顾客杀价的16种实用话术

作者: 王无极 16年10月09日 阅读:8234 来源: 原创
文章作者就职于: 无极美·美藤商学院

  价格是顾客最关心的问题,但也是咨询师最头疼的问题,尤其是面对顾客搞价的时候,很多咨询师会因为价格问题而败下阵来,本次课程,我们把收集的16种应对顾客杀价的应对话术教给大家。勤学如春起之苗,不见其增,日由所长;辍学如磨刀之石,不见其损,日有所亏;咨询师的学习应该是理论与实践相结合,每天进步一点点,我们每天会通过无极美公众平台发布最新的实战教程,非常的实用,只要你有心,一定能成功!我是王无极!


  一、好贵啊?能不能便宜点?


  错误的回答:


  1、可以啊,你要是今天做的话,我给你申请优惠...(最2b的回答!)


  2、不能便宜,我们是国际连锁品牌,美丽不打折...(别装,没人鸟你!)


  3、便宜的手术你敢做吗?安全才是第一位...(有道理但冷冰冰,顾客难以接受!)


  4、价格好说,你今天做吗?(你会纵容顾客继续探底,也会让顾客心里没底!)


  5、我们有活动,你要是做的话,我给你申请下打折...(轻易打折,业绩难做!)


  营销学分析:


  在【整形咨询师102个实战案例全解析】中,我们多处谈到一个观念,那就是:顾客说贵,是反应不是反对,说贵是顾客的心理反应,每个人都会有,希望便宜也是顾客的正常消费心理,并不是决定她是否交易的主要原因。所以千万不要一上来就给顾客推你们的活动和优惠。


  正确的回答:


  1、好贵,好贵,因为好才贵啊!(观念先洗下脑,一般这样回答顾客都会认可!)


  2、整形最重要的是安全、效果,最后才是价格,因为你的美丽经不起失败!(用失败来警惕顾客!让她心里有点感觉才能听进去你后面说的话!因为营销就是卖“贪”和“怕”)


  3、我理解你,但整容不是买卖商品,你是拿你一生的美丽做赌注,如果只图便宜,那你胆子真是太大了!(用胆子大来引起顾客的警惕,为你后面的话术做铺垫!一般说了这句话,顾客都会想听听自己到底怎么胆子大了,胆子大的潜台词就是会有严重的后果发生!)


  4、买便宜的衣服和做便宜的手术带来的后果可是天壤之别,衣服不喜欢大不了扔掉,手术没做好可能会把你毁掉!(用简单易懂的道理为顾客输入观念!)


  5、你要时刻记住,整容失败就是毁容,安全和效果永远占据第一位,要做就做最有保障的!(用危机感暗示顾客要做最贵的,但你不要提到钱!)


  6、钱没了,你可以再赚,毁容了,你一辈子就完了!千万不要图便宜!(常规贯口观念洗脑话术,要重复说,反复说,直到顾客能说为止!)


  7、我见过多少人贪图便宜而毁容,最后又跑到我们这里做修复的,说实话,有的能修好,但有的一辈子就这样了!(一箭三雕的话术,毁容吓住顾客,修复说明我们水平高,两种修复结局让顾客惴惴不安!)


  8、但你把价格放在第一位的时候,我真的为你的未来感到忧虑!(抛出你的质疑,让顾客有兴趣听你说下去!)


  9、毁容你有没有想过?整容的价格和毁容的几率成反比!我相信你可以接受高价格,但一定无法接受高毁容率!(开门见山的树立危机意识,顾客一定被吓住!)


  10、如果你现在真的没钱,做不起,那就暂停整容计划,但一定不要因为没钱而选择高风险整容,多少人因为毁容而自杀的,你上网去查查!(对于不愿意掏钱,经济实力不强的顾客,要站在她的角度去分析问题,树立危机意识!)


  二、你别讲那么多,你就说最低多少钱能做吧!


  错误的回答:


  1、最多给您申请到9折,这是最低折扣了!


  2、一口价,9折,您做就做,不做我也没办法!


  3、你要是今天交钱的话,24000就可以给你做!便宜8000块!


  4、刚才已经给你优惠了,不能再让了!


  5、您看来已经转过了,我们这里最低价格就是买三送一!


  营销学分析:


  顾客直接问最低多少钱分两种情况:1、她认可你的医院、专家和项目,真的就想做,希望能够拿到最低价格;2、她不信任你和医院,只想来探价格;这两种情况最好的应对方法就是围魏救赵,避开价格不谈,而用风险去提高价值,这种方法使用的过程中一定要把你的爱意传递给顾客,而不是赤裸裸的去吓唬她!在【整形咨询师102个实战案例全解析】中,我们有6篇案例涉及到了询价问题,值得大家好好学习一下!


  正确的回答:


  1、来,白姐,喝点水,我看你皮肤有点干,每天要及时补充水分,我们这是小分子冰川水,对身体特别好,您尝尝!(先用关心顾客的方式,转移一下话题,不要接顾客的话!)


  2、白姐,有一点我非常替您担心,您知道是什么吗?就是您丝毫不关注安全问题,这让我很担心!但我的理念是,安全一定大于美丽,而不是便宜就好!(先表达你对顾客的关心,再阐述你的观点,这样才能让你的观念进入顾客脑子里!)


  3、白姐,从我和您见面,您就一直在我和谈价钱,那我想知道,你对手术失败的接受度能有多高?(开门见山打顾客一个措手不及,大部分顾客被问答这个问题,汗毛都会竖起来!谁不怕毁容?)


  4、白姐,您是个很善良的人,我希望你能变的越来越美丽,但我很担心您的观念!因为你只关心价格,而却毫不关心手术的安全和效果问题!(表达你的善良和爱意,引导顾客关注安全和效果!弱化对价格的关注!)


  5、白姐,有一点我要批评你,只图便宜最终会毁了你!我上个月刚接诊一位做双眼皮修复的,来我这里问了4次,最后嫌贵跑到一家小医院去做了,现在还得花更多的钱来修复,能修好她还是幸运的,但如果修不好,下半辈子就要痛苦终生了!(杀个回马枪,用血淋淋的现身案例让顾客胆寒!)


  6、您知道韩国的电风扇大姐吗?你看下这就是整容失败的案例,所以说当您一直在谈价钱的时候,我真的非常为您担心!整容的理念一定是安全大于美丽!价钱永远靠边!(适当的让顾客看一些整容失败的案例,大部分会被吓傻!但要把握度!)

 

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上海无极美医疗美容管理有限公司CEO,上海美藤营销策划公司董事长,整形咨询师102条攻心术总编,无极美咨询师联盟创始人,无极美在线教育创始人,韩国伊婉大中华区品牌营销总监。
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