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医生个人自媒体拓客全流程设计

作者: 钟呼顺 17年01月09日 阅读:6649 来源: 原创
文章作者就职于: 北京美道夫品牌策划有限公司

  随着国家医师多点执业政策的放开,很多医生开始自己出来创业,做老板,开诊室,服务患者。那么,如何来打造明星医生,塑造医生的个人品牌呢?


  在打造医生的个人品牌工作中,总的宗旨需要按照下列步骤来运营:


  1,   医生技术的专业性:高度。


  2,   医生包装思路和推广:差异。


  3,   具体诊疗项目的宣传思路:医生主导。


  4,   宣传和营销模式:渠道、效果、成本。


  5,   医生个人品牌市场营销渠道开发建设:借助事件、新闻、特殊节点、项目等因素。


  6,   医生诊所内部接诊流程设计:不一样诊疗流程。


  而在医生品牌传播上,自媒体是一个最重要的阵地,这点不用多说,医生自媒体,做的就是人与人的链接。我们的目的就是通过自媒体这一渠道,完成医生与患者之间的链接。


  首先要做的是“医疗自媒体的顶层设计”,有关这部分的描述,请查看我的另一篇公众号文章“医院如何通过搭建自媒体矩阵,完成商业化指标?八大步骤详解”。


  在这里,我重点想说的是,医生个人自媒体,如何获得自己的第一批粉丝患者。


  这是最关键的,只有迈开这一步,才能完成最终医生个人品牌的打造。


  下面,就以微信,这个人们最常见的自媒体平台为例,来说明如何拓客。


  第一步:搜集顾客


  将自己经常联系的顾客进行梳理,然后一个一个点对点的进行沟通,将顾客加为微信好友,开始进行微信营销。


  第二步:获取信任


  通过前期的沟通铺垫,获得顾客的初步信任后,你的潜在患者会通过你的朋友圈了解你的“生活圈、工作圈、社交圈”,同时你也可通过阅览潜在患者的朋友圈、网上信息、分享的资料来了解顾客的就诊需求。


  在这一步骤里,这是一种“松散关系”向“信任关系”转化的过程。转化得好,就能把比较陌生,没有信任的顾客转化为比较熟悉、比较信任的顾客,这些顾客会直接向你发出就诊的需求。转化得不好,很多初步相信你的客户,就会慢慢演变成“僵尸客户群”,甚至最后拉黑你。


  在这个阶段里,你传递给顾客的相关信息,包括你的诊所、诊疗产品、服务、诊疗技术、第三方口碑评价等就显得非常重要。


  在这步骤里,你还需要做好分析不同客户群体的需求。把顾客进行分类,贴上对应的细分标签。这样做的好处就是通过朋友圈公开宣传你的某项诊疗服务或者产品某个时,会有针对性的给某一个群组的朋友观看,以免出现没有需求的顾客看到了不感兴趣的产品,而且还可以分类设置谁可以看,谁不可以看,提醒谁看。


  第三个步骤,当你的朋友圈的顾客对你有了熟悉和信任之后,你要做的,就是第三步:集中管理


  经过一个时间段的积累,你的顾客群会积累到一个比较大的基数,再通过点对点一个一个的传递,会耗费大量的时间;或着如果常通过微信朋友圈传递营销信息,会有非顾客类的朋友回复造成信息的干扰。


  这时,可单独将顾客分门别类出来,建立专属的顾客维护微信群,在微信群内只传递他们需要、及他们想看的信息。


  最后一个步骤就是:顾客服务


  在前三个步骤的基础上,你可以通过升级微信公众平台的运营,按不同的顾客群体分类,再度深入挖掘其需求,包括复诊等。


  要解决顾客的诊疗需求,一靠运营,更加细分市场,二靠诊疗产品,三靠医生个人品牌形象,四靠线上线下服务的无缝连接。


  那么,在医生的个人自媒体建设上,如何做好内容的传播呢?


  需要掌握三个诀窍:


  诀窍一:专业化基础上的差异化


  要想让传递的信息抓住人,首先就要了解这些人。当顾客成为你的微信好友时,你头三次发送的信息显得尤为重要,它决定了顾客对你的潜在印象,也深刻影响了后续长期的客户关系维护。


  作为顾客一个新加的好友,顾客会比较好奇并关注你前几次发布的相关信息。前几次的内容营销如果做得好,吸引眼球,那么客户就会慢慢养成持续关注的习惯。


  如果做得不好,顾客就会把你定性为一个无趣的人,甚至刷屏过于频繁的话还会令人产生厌烦的情绪,遭到屏蔽。因此,创新提炼吸眼眼球的内容呈现则显得非常重要,需要做到:


  基本内容属性VS差异化,要显得独一无二。


  所谓基本内容属性,也就是你的专业属性,表现在是三个方面:


  医生本身、医疗内容、具体技术。


  你所发的基本内容应该围绕着你的专业领域来进行,如果你不发医疗属性,而发时政,育儿,笑话等内容,就会和你的专业属性不相符。


  所谓差异化,就是要把你的专业属性进行差异化表达,让你的专业内容变得与众不同个。


  诀窍二:趣味性引共鸣


  你传播的内容既有专业性,又有独特性,在选题上,还要做到,迎合你的目标群体的需要,也就是能引起你的目标顾客共鸣。


  比如,一名整形医生,面对的顾客都是爱美女性,那么,类似两性感情、旅游、奢侈品、容貌、影星、血型、星座、属相,这些永远都是女性聊不完的话题。


  诀窍三:夯实诊疗产品


  顾客之所以加你为朋友,关注你,主要因为你的角色,也就是基于你的医生属性,所以,你不要过多的展示你的专业属性之外的东西,因为你的顾客不关心。


  简单的说,你最好对顾客输送经过身为一个专业医生提炼过的用得着的内容,有需要的诊疗信息。夯实你的过硬的诊疗产品。


  医生在你的营销朋友圈要展示什么?


  第一:高逼格


  除了我们的专业医学知识可以成为我们的尊严之外,我们可以在某些自己擅长的领域形成高价值,哪怕只有一个点。比如有的医生喜爱摄影,有的会画油画,还有的经常长跑。


  简单说,逼格形成魅力,学会包装自己,把自己专业之外的特色、特点、才艺、绝活,我们把它给表现出来!


  第二:正能量


  人人都爱正能量,每个人都喜欢鸡汤,都怀有希望。正能量不意味着不能吐槽,但是要把握好抱怨与“吐大家都想吐的槽”之间的关系,前者是负能量缠身,后者是有个性的快意恩仇。


  第三:小隐私


  有一句很经典的话,叫做“隐私的交换程度决定关系的递进速度”。所以,适当的展示一点个人的隐私比如孩子、家人、生活等,可以让我们更接地气,说明你这个人是活的,而不总是一脸的专业相,或者发一些牛人的合影来提升自己的影响力吧。


  第四:勤互动


  死气沉沉的朋友圈没有人会喜欢的,不常常点赞评论顾客是不是已经忘记你了,快去朋友圈中去互动、点赞或者评论吧,这是最基本的涨粉丝的一些方法,也是个做好关系的方法。


  最重要的一点就是,技巧性的和你的顾客谈你的业务。


  当你的朋友圈,一位朋友,终于迈开第一步,向你询问你的诊疗技术的时候,恭喜你,你终于有了一个好的开始,在这个时候,你应该如何呢?


  很多医生的误区就是,马上就开始向顾客介绍自己和技术,推销自己。这是不对的,这种“单刀直入”式的谈话方式可能会使一些敏感的顾客感觉比较唐突并有压迫感,甚至感到受到了侵犯,不利于你和他的进一步沟通。


  你首先需要做的,是创造一种轻松的谈话氛围。你可以先提出轻松的健康话题或者和你诊疗范围相关的议题,与顾客讨论,给顾客发表较多意见的机会。


  不要过多使用专业化语言,不要过多地讨论专业问题。可以问一些与相关疾病没有直接关系的问题,放松顾客紧张的情绪,同时使顾客形成对你的认同感,感觉到你真正关心的是顾客本身,而不是仅仅关注他是否找你看病。


  当然,你的目的是为了让顾客看病,在谈话的时候,要适时转入正题,当你感到顾客进入谈话状态之后,你就应该立即将谈话的重点转移到诊疗有关的问题上来,要尽量控制双方的谈话内容,确保不要偏离会谈的主题,尽量在预定的时间内获得尽可能多的信息。在步入正题之后,在了解顾客的需求后,医生应该学会进行总结和概括。


  在转入正题时,将顾客想要诊疗的疾病服务向顾客进行简单介绍,以保证顾客能够有一定的时间进行思考,做出最后的决定。


  医生个人自媒体在做内容传播,经常会陷入误区,在这个信息碎片化的年代,在这个信息爆炸的年代,在这个让人浮躁的年代,品牌所产生的任何信息如果没有在5秒内吸引住人,那么这个信息就已经成为了垃圾信息!


  每次通过微信传递给到顾客的信息都要呈现个人的专业,让人一看就觉得够专业、让人放心。建议内容尽量要原创,至少是“伪原创”。当然,若是增加有趣的创新,则效果会更好。


  许多医生在经营自己的营销账号时还会产生这样的问题,这月发一条,明天发一堆,想起来了就做,忘记了就扔一边,压根没有把这个免费平台当回事,无节奏、无计划、无章法。没有计划,就缺乏坚持;没有目标,就会随心所欲,最终顾客就会离我们而远去。


  此外,在发送内容上,不要要不什么都不发,要发一定是促销,不是今天打折,就是明天买赠,功利性毫不隐讳,饿极了似的急功近利。同时转载信息要注意,尽量不要转载投票类、假消息、假红包等低俗的信息。长期看这样的朋友圈,都会觉得疲倦,甚至想远离。


  最后,如果要做好内容推广,最需要的就是坚持。一个医生个人自媒体,没有6个月的坚持和耕耘,肯定不会见到成效的。

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简介
1991年北京大学历史系毕业,2006年清华大学首届传媒EMBA班学员。现任北京某医疗投资集团企划总监。曾服务于多家医疗机构。自喻为:医界营销学徒, 医院利润猎手 !著有《民营医院营销实战技巧》及《品牌为王——民营医院营销18堂公开课》。
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