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从哪些方面来提升营销规划:从七个角度检视一下

作者: 李太鹏 17年01月10日 阅读:2103 来源: 原创

  问题


  我在医院是负责运营这块的,在制定2017年的营销方案与目标的时候,总感觉有些思路僵化了,没有多少头绪,请你给些建议与指导,我们可以从哪些方面来制定销营销方案,实现销售的增长呢?


  探索


  这应该也是很多人所关心的一个话题,尤其是2017的民营医疗更加需要释放营销的能量,来助力医院发展或转型。


  医院的营销通道及各自的探索与实践,在此不再赘述。


  我经常遇到很多的院长、老板、管理者问我:太鹏老师,你走过的医院比较多,有什么好的营销方法吗?其深意是寻找更加立杆见影、快速见效的方法。这本没有错,错在哪里呢?


  有一次,我向一位院长推荐:下乡义诊。院长瞬间满脸的不屑:我们也做过很多次,但效果不好,还有没有其他方法?瞬间无语。我耐住性子,说明了别人是如何做的,院长慢慢地概叹起来:还能这样做?


  过于追求方法,让我们已经迷失了,再也没有深入思考的能力,不断的浅尝辄止,让我们受伤益深:既无法在某个方法持续研究营销对象,又容易轻易丢弃积累优势与裂变可能。错就在这里。


  医院营销的过程,基本要解决三个问题:第一个需要目标患者能否到院诊疗的问题;第二个就是到院诊疗中消费金额及满意度的管理问题;第三个就是出院后二次就诊或转介绍的问题。


  明确了要解决的三大核心问题后,我们发现提升营销效率,提高销售业绩,要两个维度上思考:一个维度是原来方法的精进与挖潜;第二维度则是完全创新的方法。回头看,很多营销方式的创新,也只不过是在原来的基础要素上的精进与挖潜而已。


  用七个角度,检视我们的营销规划


  我在这里给大家几个角度,来验证或对照一下,期待能帮助大家提升2017年的营销规划:


  一,发现我们隐藏的资产:简单一点,向患者销售不同的产品、不同的服务,这充分激活我们隐藏资产。


  举一些常见的例子:付费的会员服务、健康体验套餐、慢病跟踪服务、健康教育学堂等等。这样的一些服务或产品,都具有隐性的特征,如果从患者需求出发,进行新建或重组,就能有效提高患者对服务需求的多样性,又是医院业绩增长的一种通道。


  二,被忽略的机会:在医院营销中,有一些机会是存在的,但容易被忽略掉。最典型的就是跨界合作,交叉销售,这些机会让医院接触到一个没有涉及的市场。


  第三,成效欠佳的工作:就是指原来工作方法的精进与挖潜了,如服务中的服务技巧、宣传中文案精进等。


  随着消费的升级及消费主体的变化,医疗服务也应该从满意服务向实效服务转变了,更关注人本身的需求。


  四,被低估的关系:原来的信息传播方式,越来越被去中心化,以“自媒体”为新生的运营体系对于关系的需求更大。


  再来简单分析一下:去中心化,要求我们更加关注,每位就诊的患者应该成为我们珍惜的“微中心”,也就需要特别注重与就诊出院或康复患者的关系维护。


  五,未被充分利用的销售渠道:目标患者在哪里,我们就应该把销售渠道建设到哪里去。向现有渠道挖潜,是每个渠道负责或执行人员努力的方向。


  我经常在课常上这样形容:目标患者有一部分在哪里,就是出院或康复患者嘴巴的对面,所以患者的嘴巴,就是我们要充分利用的销售渠道。如何让患者打开嘴巴,就成我们营销方案设计的重点,必须充分利用它(有机会我们再来分享如何应用患者的嘴巴,进行口碑管理)


  六、没有充分利用的销售系统:我们经常听到用顾问式销售、感动服务等,这首先要成为一套系统,而不是散乱的点。成为系统用,又要深入、广泛的进行研究,充分发挥其作用。


  七、鲜为人知的行稍方法:这个不再详途,如:健康学分、患者股东、荣誉员工等等方法,可能应用不太广泛,大家可以多多尝试一些新的方法。


  以上七个思维角度,大家可以多做一些思考与验证。篇幅有限,有机会再深度探讨。


  总结


  医院营销要解决三个基本问题


  过度追求方法,已经让我们丧失了思考的能力


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医疗行业自由策划人、培训讲师、医院经营实战派,在医疗策划经营行业有广泛知名度,被誉为“医疗行业的思考者”,历经十余年行业经验,成绩显著,从基层到院长、执总。专注于医院中层管理与执行力提升的研究与总结,对医院中层能力建设提出“启、拉、推、围”四维自主提升培训理论,弥补现行医院中层能力提升“单一培训,成长乏力”的不足,帮助医院打造无短板型中坚力量。
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