问题

　　我在医院是负责运营这块的，在制定2017年的营销方案与目标的时候，总感觉有些思路僵化了，没有多少头绪，请你给些建议与指导，我们可以从哪些方面来制定销营销方案，实现销售的增长呢？

　　探索

　　这应该也是很多人所关心的一个话题，尤其是2017的民营医疗更加需要释放营销的能量，来助力医院发展或转型。

　　医院的营销通道及各自的探索与实践，在此不再赘述。

　　我经常遇到很多的院长、老板、管理者问我：太鹏老师，你走过的医院比较多，有什么好的营销方法吗？其深意是寻找更加立杆见影、快速见效的方法。这本没有错，错在哪里呢？

　　有一次，我向一位院长推荐：下乡义诊。院长瞬间满脸的不屑：我们也做过很多次，但效果不好，还有没有其他方法？瞬间无语。我耐住性子，说明了别人是如何做的，院长慢慢地概叹起来：还能这样做？

　　过于追求方法，让我们已经迷失了，再也没有深入思考的能力，不断的浅尝辄止，让我们受伤益深：既无法在某个方法持续研究营销对象，又容易轻易丢弃积累优势与裂变可能。错就在这里。

　　医院营销的过程，基本要解决三个问题：第一个需要目标患者能否到院诊疗的问题；第二个就是到院诊疗中消费金额及满意度的管理问题；第三个就是出院后二次就诊或转介绍的问题。

　　明确了要解决的三大核心问题后，我们发现提升营销效率，提高销售业绩，要两个维度上思考：一个维度是原来方法的精进与挖潜；第二维度则是完全创新的方法。回头看，很多营销方式的创新，也只不过是在原来的基础要素上的精进与挖潜而已。

　　用七个角度，检视我们的营销规划

　　我在这里给大家几个角度，来验证或对照一下，期待能帮助大家提升2017年的营销规划：

　　一，发现我们隐藏的资产：简单一点，向患者销售不同的产品、不同的服务，这充分激活我们隐藏资产。

　　举一些常见的例子：付费的会员服务、健康体验套餐、慢病跟踪服务、健康教育学堂等等。这样的一些服务或产品，都具有隐性的特征，如果从患者需求出发，进行新建或重组，就能有效提高患者对服务需求的多样性，又是医院业绩增长的一种通道。

　　二，被忽略的机会：在医院营销中，有一些机会是存在的，但容易被忽略掉。最典型的就是跨界合作，交叉销售，这些机会让医院接触到一个没有涉及的市场。

　　第三，成效欠佳的工作：就是指原来工作方法的精进与挖潜了，如服务中的服务技巧、宣传中文案精进等。

　　随着消费的升级及消费主体的变化，医疗服务也应该从满意服务向实效服务转变了，更关注人本身的需求。

　　四，被低估的关系：原来的信息传播方式，越来越被去中心化，以“自媒体”为新生的运营体系对于关系的需求更大。

　　再来简单分析一下：去中心化，要求我们更加关注，每位就诊的患者应该成为我们珍惜的“微中心”，也就需要特别注重与就诊出院或康复患者的关系维护。

　　五，未被充分利用的销售渠道：目标患者在哪里，我们就应该把销售渠道建设到哪里去。向现有渠道挖潜，是每个渠道负责或执行人员努力的方向。

　　我经常在课常上这样形容：目标患者有一部分在哪里，就是出院或康复患者嘴巴的对面，所以患者的嘴巴，就是我们要充分利用的销售渠道。如何让患者打开嘴巴，就成我们营销方案设计的重点，必须充分利用它（有机会我们再来分享如何应用患者的嘴巴，进行口碑管理）

　　六、没有充分利用的销售系统：我们经常听到用顾问式销售、感动服务等，这首先要成为一套系统，而不是散乱的点。成为系统用，又要深入、广泛的进行研究，充分发挥其作用。

　　七、鲜为人知的行稍方法：这个不再详途，如：健康学分、患者股东、荣誉员工等等方法，可能应用不太广泛，大家可以多多尝试一些新的方法。

　　以上七个思维角度，大家可以多做一些思考与验证。篇幅有限，有机会再深度探讨。

　　总结

　　医院营销要解决三个基本问题

　　过度追求方法，已经让我们丧失了思考的能力