关于互联网软文营销，本人此前曾写过包括《一篇好软文等于100个业务员》等在内的多篇分析性文章，也一度在网上引起很大关注度。而在现实生活中，本人多次利用互联网软文帮助很多企业的产品营销走出困惑甚至是挽救了企业，因此在这方面多少有一些发言权。

　　在邵珠富看来，互联网软文很可能是一种被看低了的有效营销手段，甚至在与红杉资本的老唐交流时，邵珠富就说过这样一句话：我看一个产品能否在市场上卖得动，只看一个理由，围绕这个产品和市场，包括消费者、竞争对手等因素我能不能写出一篇有力度促销软文来，道理非常简单，营销就是一个说服的过程：要么你产品优质，要么你价格便宜，要么你服务到位，要么你性价比超高，要么你品牌力度大，要么你人气高涨大家都愿照顾你的生意，要么你像庆丰包子一样有品牌故事吸引人……总之，产品卖出去，你总得为消费者找一个能够说服其购买的“理由”，而这个“理由”也是软文能够打动消费者的理由。

　　前天晚上，在与本人策划过的一个品牌“张廷銮”牌大师阿胶糕的董事长、总经理和部分股东一起交流时，就说过曾写过的一篇文章《互联网营销策划的“三个屁用》之观点：产品好，消费者不知道，有何屁用？消费者知道却不认为你好，有何屁用？消费者认为你好却不购买，有何屁用？

　　而在邵珠富看来，互联网时代的营销不同于传统营销手段，传统营销消费者决定购买前是有机会接触产品的，因此其购买行为很可能是“因为”你好，而互联网时代的营销消费者决定购买前未必有机会接触你的产品，因此你只有让他们“认为”你好才有可能购买，这是两个完全不同的概念。而要让消费者“认为”好，只有一个理由——有效传播。

　　当然，在邵珠富看来，互联网时代的营销传播主要有两种：一种是“电视式的互联网传播”，2016年较火的直播就属这种情况，另一种是“报纸式的互联网传播”，即今天要讲的互联网软文。除此之外，包括图片传播等只是一种辅助手段，无法成为主导。而不论“电视式互联网传播”还是“报纸式互联网传播”各有所长，不能相互替代，但一定程度上可以融合，这是由各自的传播特点决定的。

　　2017年1月7日，本人曾利用互联网软文手段，帮一家企业走出“突发”困惑，其中就很好地涵盖了互联网软文营销之“套路”，取得非常惊人的效果，在济南形成较好口碑和较大影响力，文章标题是《求转发，让社会充满爱，帮农民工回家过年：12小时大火烧了仓库，低价销售外包装破损产品》。从套路上来讲，它符合邵珠富所讲的互联网软文营销基本套路：

　　一、它必须是真实的：国内好多朋友问我，互联网软文能不能瞎编？我的答案一律是NO！客观上讲，互联网软文和新闻一样，都应该讲究真实性，你讲真话，摆事实、讲道理人家都未必信，如果是云里雾里、天南海北的胡乱编撰呢？自然更是大打折扣。一般来说，互联网软文不同于小说、电影剧本等体裁，在描述产品时不允许你有太多夸大其词的成份，否则，一旦被消费者识别出真相后，后果往往是死得很惨。只有真实的软文才有不可战胜力。

　　二、它必须是吸引人的：把虚假的东西做出吸引力来，可能比较容易，但要把真实的东西讲出吸引力来，往往比较难。但在信息泛滥的时代，倘若你炮制出来的软文没有足够高的吸引力，很可能会被泯灭在信息的海洋里。

　　拿1月7日这篇文章分析我们不信看出，在打造吸引力方面还是下了很大一番功夫的：

　　1、情感营销打动人：大火无情，火灾这样的突发事件很容易短时间内造成家破人亡的悲剧让人欲哭无泪，但也正因此，它也很容易博得人们的同情心和关注度，所以将配以火灾图片的文章通过微信、博客、微博、QQ空间等手段发出去后，短时间内形成了很强的眼球聚焦效果，在社会上引起了强烈反响，原因就在此。

　　2、“回家过年”触动了很多人敏感的神经：时间已进入腊月，按中华民族的传统，好多人都已在盘算如何回家过年了，尤其是在外辛辛苦苦忙碌了一年的弱势群体民工大军更容易形成人们关注的焦点，所以本文用了“民工”“回家过年”等元素来衬托，很容易让人动之以情。邵珠富曾在国内诸多营销策划课上讲过：如果你营销手段用尽效果仍不够理想的话，不妨试试情感营销，这是已经被邵珠富无数次用过、屡试不爽的方法，好多人讲我是“情父（‘情感营销之父’之意，属谬赞）”，就是对这种操作手段的一种肯定和认同。

　　三、它必须是具有利益诱惑的：为什么我要讲“消费者说好不购买，有何屁用”呢？是因为现实中我们经常遇到，有好多营销前两个环节都做得很好，但后一个环节没有解决好，没有形成闭环，往往功亏一篑，原因就在于此。

　　如何在“让消费者知道”“让消费者知道你好”的基础上，形成“让消费者购买”的效果呢？这里面的手段其实是挺多的，常规促销的手段都管用，比方说赠品、比方说降价、比方说承诺、比方说各种搭售等手段，本文中则用了便宜策略，如“大润发零售每瓶13.8–14.8元，我只要5元钱一瓶！能卖多少就买多少，收回一点钱是一点钱”，消费者一看，既然不影响饮用还这么便宜，买的话还算献了爱心，何乐而不为？有了这样的“利益诱惑”，很容易起到“临门一脚”的转化效果，这一推波助澜，营销就成功了。

　　事实上，这篇文章转发出去后，的确收到了非常好的营销效果，短时间内在济南形成一个销售小高潮，例如其中一位朋友王总的太太转发后就在她的小伙伴中形成火爆，短时间内销售出去四十多箱。当然，这样的效果在邵珠富看来是非常正常的，但在穆总和部分朋友看来却多少有些出乎预料，或许大家对互联网的强大功能还缺乏足够的认识吧？！

　　其实，对像王总太太这样的“义务销售员”，有这样一篇成型的软文，动动手指头就能转发，她很可能会欣然转之，重复转发也不麻烦，自然容易形成营销机会；倘若需要复杂的粘贴、复制等手段，她很可能会因嫌操作繁杂而不转发，自然就失去了一次推广机会。在这里，软文营销的成功毫无疑问同时借了王总太太的人脉关系，起到的是桥梁作用，二者相辅相成、相得益彰。

　　当然，软文本身还具有很强说服功能，在《一篇好软文等于100个业务员》一文中就说过，一个人影响力再大，一天能影响到50个消费者就蛮不错了，但借助互联网软文手段呢？一天影响到几百、上千个消费者都是有可能的，而事实上，有的业务人员还未必有比一篇优秀软文更好的口才和说服能力，一篇优秀软文要比一个蹩脚的业务员说服能力强大得多。

　　更重要的是，在互联网上，服务器不倒，软文永存，作为一个“业务员”不仅不拿你的一分钱工资，还能没白没黑地为你干活、替你推广，能“雇”到这样的业务员，你是不是真的赚大了？

　　这也是为什么邵珠富十年前写的软文至今还会有人咨询的原因之所在，而好的原创软文被百度收录报价值更是呈现几何指数式增长，这一点是毋庸置疑的。

　　附：《求转发，让社会充满爱，帮农民工回家过年：12小时大火烧了仓库，低价销售外包装破损产品》

　　我是一家饮料和酒水代理公司，与济南所有卖场合作多年，诚信经营，公司事业也比较顺畅。但元旦前（12月29日）突发一把大火，打碎了所有员工对2017年的美好期待。

　　同样和我一样租赁仓库的邻居，因为员工不小心失火，点燃仓库，100多万的通讯电缆及配件全部化为灰烬，大火无情，也把紧邻的我家仓库引燃！来了四辆消防车救援，大火从下午三点半一直到凌晨三点才完全扑灭，整整燃烧了12个小时。

　　为了尽快灭火，避免殃及其他更多的邻居，我公司主动要求消防员进入我仓库进行喷水隔离，杜绝火势蔓延到其他仓库，最大限度减少财产损失！

　　火灭了，消防队员精疲力尽，我公司也是竭尽所能，但也损失惨重。

　　经过盘点，大火直接烧毁的按进价计算6万多元钱的货，泡水以后包装开裂无法正常送达卖场销售的货物价值达30多万元，这其中主要是鸡尾酒，真心疼啊！

　　图：大火过后的一片狼藉！

　　图：内包装完好无损的产品！

　　我是做卖场的，卖场食品进货管控极为严苛！外箱不够标准是绝对不能进入的，由于我的大部分产品外箱已经湿水变形，但里面的产品由于是玻璃瓶产品，产品本身倒没有受到影响。

　　由于并不影响饮用，如果全扔了，必将会造成巨大的浪费，也着实可惜啊！

　　由于包装的破损，我又没有其他渠道处理这些外包装损坏了的鸡尾酒，因此我和员工一直愁眉苦脸中，全公司也笼罩在痛苦氛围之中。

　　邻居宋总积极表态，尽量赔偿，但是他自己损失就达一百多万，现在资金也是没有着落，显然不现实！

　　员工犯了错，都是外地来济的农民工，没有多少钱，倾尽全力也赔不起啊！公司现在陷入两难境地，只希望能把损失降到最低，将仅仅是外包装箱不好的鸡尾酒销售出去，大润发零售每瓶13.8–14.8元，我只要5元钱一瓶！能卖多少就买多少，收回一点钱是一点钱，叫农民工还有生活下去的希望，叫邻居公司还能经营下去，叫我公司员工还能正常养家糊口！

　　恳请社会上的企业、单位和个人，利用春节机会，个人饮用、企业福利发放以及能在其他渠道销售的方式协助处理！万分感谢！伸出你的手，温暖我的手！

　　口述：穆先生 整理：邵珠富