咨询工作做为目前民营医院一种必须的市场营销手段，直接关系到医院经济效益与可持续性健康发展大计，因此培养和拥有一批高素质的专业咨询师对竞争日趋激烈的民营医疗市场而言显得尤其重要。公司应对市场需求，及时调整市场营销方案，把专业医疗咨询师的培养与发展列为公司目前发展重点科目，希望各位对咨询工作认真对待，虚心学习并不断改进和提出好的意见和建议，把医院咨询工作推向新的台阶。

　　一、咨询员的基本素质要求

　　1、自信：目前我们的培训重点放在网络咨询上，而事实上，网络咨询并没有我们想象的那么复杂或者说困难。比起电话咨询，网络咨询有更多的时间和空间供咨询师去想象和应对，从经济学角度出发，一个电话咨询的患者，特别是象我们从事皮肤疾病行业的医疗机构，咨询人并不愿意在电话上花费很多钱，往往三至五分钟就想达到自己咨询的目的，而在这短短时间内咨询师想达到自己的目的是很困难的，即使达到成功的概率也会很低，特别是当咨询人问到非常棘手的问题时，电话咨询师如果没有充分的理论知识和应对能力，势必将陷入尴尬的境地，受服务的咨询人可能会因此失去对医院和咨询师的信任。而网络咨询则避免了上述问题，从经济学的角度还是对话的方式，咨询师发挥的空间更大，且在遇到复杂的问题时有更多的理由给自己更多的时间，比如说请稍等我要接个咨询电话等。所以做为一个咨询师特别是网络咨询师，应该充分相信自己能够胜任这份无声交流方式的动态咨询。

　　2、专业：专业知识的理论基础是做好咨询工作的必然前提条件，在信息爆炸的年代，患者会根据自己的状况轻而易举地搜索到相关疾病的知识的介绍，而部分患者更是辗转求医，久病成良医。做为一个咨询师，要想面对纷芸复杂的咨询问题，没有过硬的、全面的专业知识理论是不能以理服人的。这种专业知识不仅仅是局限于本科的专业知识，同时应该涵盖社会学、心理学、商业医学、药动学等多学科的知识层面旁征博引的来武装自己的头脑。

　　3、技巧。咨询师从事的工作就是市场营销的一部分电话或网络营销，营销讲的是技巧成份，从某种理论上来说，技巧的成份往往大于专业知识，如何从技巧上与患者进行沟通或许对每位咨询师来说遇到不同的患者应该有不同模式。但是有一点是肯定的，那就是通过找到患者的不足之处或者说不同于我院治疗的方法的漏洞，以新的理念来吸引患者的注意力是取得成功的关键。技巧也是咨询师与患者之间的心理较量，谁赢得主动权谁就是胜利者。

　　4、速度。为什么强调速度？网络咨询是在线动态营销的过程，尽管没有电话咨询的急促，但是仍然强调一个速度，这个速度其实就是咨询师的反应速度。包括你的打字速度、反应速度，试想一个在网站上浏览的患者，一定是有他（她）的目的性和需求，而快速主动出击会增加目标群，在接受咨询过程中打字速度会增加咨询量，反应速度会增加患者的信任度。

　　5、责任。责任心体现于对工作的热情和对患者的关爱，更体现于对公司、对医院的忠诚度，对职业的忠诚度，只有建立在忠诚度的基础上，才能充分地发挥个人的聪明才智，才能举一反三的开展工作，才能总结经验并不断进取。明确责任，我们首先应该了解，咨询师工作的目的是什么？不言而喻，咨询师卖的是我们的产品，这种产品不是有形的产品，是包括医院形象、技术、专家在内的无形的产品，通过我们咨询师的营销技巧，把患者吸引到医院来产生消费行为是咨询师的工作目标。就事论事的公益性咨询不符合我们的管理需求。

　　二、咨询师在咨询过程中的注意的细节

　　1、先声夺人。不管是咨询电话还是网络咨询，不管采用什么方式首先就应该让对方明白，我----就是专家，医院----就是专家型医院，在短时间内听完患者诉说后，及时把咨询----回复转化为询问----回答的被---主----被的咨询方式上来，不能让患者牵着咨询师的鼻子走，而是由咨询师循序渐进地引导患者向对医院有利的方向发展。

　　2、欲擒故纵：在认真听患者讲述过程中，一定要寻找患者治疗、检查中忽视的方面，并一再追问患者：再想一想还有其它方面的检查和治疗吗？在确认的基础上，放出如：我觉得你还有一个问题没有搞清楚或者说我觉得你还有一个重要的检查没有结合的你的实际情况来做：如xx检查确诊等，吸引患者的注意力。这过程中其实就是个了解患者既往治疗的过程，也是我们需要找到突破口的重要环节。

　　3、制造悬念：就象电视剧放到快结束时总是一个关键问题或关键人物出场时嘎然而止一样。给对方制造一个让其似乎发现未治愈的一个关键环节被忽视了但是被我们找到了那种，让其有释放前的压抑感觉，让其有足够的耐心和兴趣被我们引导走下去。如：确认你前面的治疗经过吗？认真看了你前面所讲的治疗经过，我发现还有一个非常重要的问题你忽视了？

　　4、识别身份：识别患者身份对下一步的沟通和回复方法非常重要。在咨询的过程中，可以通过一个简短的问话即能确认患者的经济收入和社会地位，进而判断患者的需求。如：能知道你是从事什么行业工作的吗？我觉得有必要知道你从事的工作？这个病与职业有很大的关系？这个病愈后的康复与保健对职业的要求很高，知道你的职业我可以指导你的康复问题不受职业牵连等。真正知道职业和收入是为我们与患者沟通中的掌握尺度的标准。

　　5、掌握节奏：特别是网络咨询中，即不能让患者等的太久，同时也不能快速回复，让患者早早地离开对话中。一方面我们可以分段打字让患者总是吃不饱的感觉，一方面可以以高龄专家的身份告诉患者：你不会太急吧，我年龄大了打字速度有些慢，为了把问题搞清楚你还得有耐心些等等，也是增加患者对你的认知度的不经意流露的表现。速度太慢又会让一部分性急的患者流失，所以一定要有让其动心的东西吸引住来访的病人。

　　6、首尾呼应：做为每一个咨询师对自己说的每一句话必须了如指掌，不前言不搭后语，更不能自相矛盾，对患者的咨询问题和讲述也是如此。特别是在与多人沟通过程中，切不可以发错对话框，给患者造成敷衍了事的感觉。整个聊天的过程就是一次面对面地诊疗过程，切记要用心面对。

　　7、具备能力：沟通能力、判断能力、补救能力、耐受力缺一不可，没有沟通就不能产生信任感，没有信任感产生不了消费行为，在沟通的过程中力求减轻患者的心里负担，暗示患者这种疾病的疗效满意，我院每日类似患者不在少数等。判断力体现在咨询师对患者的身份确认程度，在此基础上可以结合患者的不同情况做不同的回复，识别了身份就会有不同的回复需求，因人而宜。对挑剔的患者来说，补救能力是咨询师必须兼备的，补救问题因人而异，并没有固定的模式，完全领先的是咨询师临时的发挥水平。耐受力是对咨询师人格力量的考验，临床上难免会碰到一些反复咨询和治疗后效果不尽人意的患者刁难甚至谩骂，因此要求咨询师要不卑不亢地回复问题，不要有不耐烦的情绪表现，并委宛地与患者咨询。

　　8、遇到难题：网络咨询的好处是遇到难题时不会出现尴尬的局面，咨询师有充分的时间和空间来考虑或请教问题，这时完全可以抽身来想好对策。如：请稍等，我现在患者比较多。请稍等，我接个咨询电话。特别复杂的问题：请稍等，这个问题我也一下不知道如何解释，你的情况比较复杂，请留个联系方式，我们可以为你组织一次专家会诊，再详细回复你。其实遇到这种问题时患者一般很难就诊，不如谦虚的说明同时也是宣传医院对患者疑难疾病的重视。

　　9、善于挖掘：咨询师一定要从患者的字里行间里发现一些容易被我们的竞争医院或竞争对手所忽视的问题，找到突破口，或者直接询问患者对某一疾病的了解程度如：你知道尖锐湿疣是怎么生长出来的吗？你知道宫颈糜烂分几期吗？每期有哪些临床症状？判断治愈的标准是什么你知道吗？等等，一是把患者从提问转化为回答问题进行角色转换，二是让患者了解更多不被掌握的知识中，引起他的兴趣，让咨询工作往咨询师一发发展，诱导来院进行检查和治疗。

　　10、换位思考：咨询师不妨站在患者的角度考虑一下，如果我是患者我需要什么？我想要知道什么？如果我是患者怎么办？因此，应该经常站在患者的角度考虑问题，以取得患者的认同感和亲切感，达到各取所需的目的。并为防止今后可能出现医患纠纷打下良好的基础。

　　（未完待续）