我个人感觉，大部分的整形医院，对品项的划分是比较粗放式的，可能是这整个行业造成，大家大部分都是在做相同的一些项目。

　　在整个的品项里面，因为产品是一个金字塔结构的，它也是二八原则，就是中低端的项目，可能是占80%，高端的项目只占到20%。所以在设立的时候，就这种极高大上的项目，其也是需要设立的。

　　而且在这种高大上项目里面的我们是要设立这种专人专门的团队去管理的，对那种特别有钱的顾客需要这种专门的陪护，最好是这样的一个模式。

　　再来讲一下就是我们常规的一些方式，看了现在大部分医院在整个的这个品项里面很多是低价拓客，然后生单的时候大家也会做很多的绑定。比如说水光针进来就做年卡，然后玻尿酸低价进来就做网络套餐四个八个一组。

　　这种转换模式是没有任何问题的，然后中间我是想再强调一下，除了我们常规的这种生单的转化年卡的绑定，这个玻尿酸支数和这个产品梯度升级，从这国产到进口或者国产机器的进口机器。

　　这种常规模式以外，最好更多的是加入交叉混单护理和客情去维护这种项目去设计。

　　比如说我们现在特别流行的还是皮肤管理，我们在做所有激光类的项目的时候，一定要给它捆绑这种管理。就是让它有一个客情的维护。

　　然后，对于这种单项设计的话就是避免一些盲点，在整个这种单项向的这个中高端抗衰老设计的时候，很多医院，这个设计盲区挺大的，就是我们首先要考虑第一点就是我们做中高端项目设计的时候，价值和价格是否背离。

　　比如说很多的医院常规去卖超声刀的时候，可能会去卖一个活动价，比如说平时的时候六万吧，现在活动期的时候是三万吧，或者是三万八送一次水光针，或者是说现在有哪个皮肤专家然后过来做这个超声刀，但是我是想说这种设计的理念是有问题的，因为这种单项设计是很容易出纠纷的。

　　我们来看一下这个举例，我们要明白一点。在我们整个这个行业比较浮躁期的时候，很多的项目是炒作概念，或者是项目价格和价值相背离的，这种设计是很多的，就是不是说超声刀热玛吉，很多项目可能包括皮毛的炒作。

　　这在整个设计里面价值和价格是背离的，所以说我们尽量要避免这种设计。

　　我们要了解在整个抗衰老里面，客情的维护是比效果本身更重要的，我个人也是医生。

　　抗衰老的这个治疗里，它反倒是相对在治疗体系里是比较简单的，就它跟传统的这种治疗系，或者传统的这种手术修复，传统的什么黄褐斑治疗，都比那些好简单，所以说在整个客情维护里面。它是能弥补很大一部分这种治疗效的差异的。还有就是我们需要给这个顾客交叉开发的下一个梯度做治疗铺垫。

　　还有就是为什么我们要做这种就是多次混搭设计，就让这种设计理念，它能看到很多增值的东西。因为顾客现在做竞品的时候，很多顾客会考虑价格，比如说你们家超超声刀38000，还有的地方超声刀是28000吧，还有的地方超声刀10000吧，还有地方降到一半。

　　那你在这这种竞品价格里面，你拼价格的时候，你是拼不过的，因为市场是无比混乱的。所以说我们更多的时候，拼的可能是服务和客情，然后拼的也是这种设计环节的增值。让她觉得你同样38000，但是我这一年我能保证我所有的效果，包括皮肤管理中维护。

　　事实上你的成本也是很低的，但是顾客她是可以买单的，而且不代表顾客术后其他的东西不买单，它不是一个一票就否决的套餐模式。

　　再讲一下就是整个的一个推广，我个人感觉就是2017年，大家都知道整个行业发生了很大的一个变化，就是百度竞价已经无效了，传统的经营模式也被推翻了，或者是大家认为这种传统的咨询模式，可能都不一定适合这个行业，然后这种就是小成本运作，大家都认为是未来的一个倾向。

　　生活美容和医美的一个融的模式，整个模式的变化。然后还有就是未来，更多的是开启这种品牌效应，这个可能是未来的真正的利润。

　　就整个行业的这个变化让我们看到了，第一它是回归到医疗本质的，第二就是价格战是行业长期难以立足的，因为价格战你只是在走流量而已，你没有真正的利润。

　　还有就是我们都知道了未来是品牌战略的竞争年代，大家知道就谁的品牌效应做得好，谁才能真正的解决信任，上门量，还有整个的这个未来利润，这样所有的问题都是通过品牌的运营来解决。所以我们在整个推广里面，聪明的经营或者聪明的这种CEO大家都认识到了品牌。品牌战略、品牌运营才是未来的重中之重。

　　所以说就是，如果在运营品牌的这个过程里面，精耕细作，团队的优秀是未来的这个和新的利润点，包括医疗质量，然后真诚的服务，整个流程的这种规范化，都是医院的一些分水岭，那么我们在更细化的去讲一下。

　　比如说在成交的环节，就是咨询这种环节它其实有时候也是很难控制的。现在咨询我不认为说是靠个人能力单打独斗的是年代了。现在咨询很多是靠这种策略或者客情的维护或者是靠这种自身的这种文化底蕴，更多的是靠这些东西在生出市场。

　　但是优秀的咨询毕竟还是少数。所以我们在个这个团队这个成交环节，或者这个团队这个管理和磨合上，我个人感觉更多的是要注重培训。培训一定要就是把品项和专业同步培训。

　　还有品项的卖点，一定要从前台到整个咨询体系。一定要认真的学习，大家要知道专业，知道品项知道卖点，然后知道沟通，知道纠纷，怎么处理这些东西，大家都要很熟悉，才能让这个团队真正优秀起来。

　　因为在整个抗衰老里面，避免纠纷是排第一的，举个例子，比如说很大家认为超声刀为什么没效果。我个人感觉不可能是没效果的，因为我自己是医生，我自己在做，没有什么治疗是真正没效果的，她的没效果和她认为没效果，它是两个概念。

　　所以我们在跟咨询培训话术的时候，更多的就是让咨询去了解在整个抗衰老体系里面可能更多的是卖一个理念。就你沟通的过程是真正得到诚信的一个过程，那你要告诉顾客，我们做抗衰老是做一个拿钱买，买不老的这样一个过程。

　　比如说你三十岁做超长刀，是一个冻龄的治疗，做完了，没什么太大的感觉，因为人的感觉和她实际这个效果是要有差异很大的时候，她才会有感觉的。还有10%到20%提拉的时候，很多人是没有感觉的，事实上她已经有变化。

　　但是我们会跟她说你30岁是冻龄的治疗，你50岁是逆龄的治疗，就比如说你30岁开始做，那么你到50岁的时候你还是30的样子，这就是你拿钱买过来的效果，而不是就是我们传统中咨询模式。

　　你做一次超声刀，你这脸就提拉成什么样了，或者你反正完就减轻多少了，或者维持多少年了，这种咨询模式的话一定会造成很多纠纷的。

　　所以给咨询培训的时候，要让咨询更多的熟悉专业熟悉医生熟悉人性，熟悉理念，然后我也是想说顾客不流失，它确实是一个伪命题，因为医疗本质，就会是有纠纷，只要是医院，它就会有纠纷，但是我们要尽量的避免这种因为沟通造成的纠纷。

　　尽量树立整个医院和医生和整个团队的口碑，在整个医疗体系里面，我们中国的民营医院它就很多弊端的，因为它流通环节太多了，就是你从网络到现场，她肯定口径是很难一致。所以说我们只能从培训上去找，你很难做到口径一致的时候，它就会伤到口碑。

　　然后我们做这个项目设计的时候，比如说咨询做设计的时候，也要尽量的先去满足顾客的需求，就是不要说你觉得哪个项目，就是这顾客有钱就使劲懵她一单。

　　那这种模式的话是很容易伤口碑的，还有在整个设计顺序里面一定要先做无创后做手术。那她要是先要做手术，那也没有办法，但是你要告诉她先做无创，因为这样不至于把这个单一下就抠死了。

　　比如说，你在提拉里可以先做超声刀热玛吉再做线。你要是说再做手术要先做手术，那样你就很难再反复循环消费了。所以说我们在这个设计还有给单顺序上，都要给咨询做一个很严格的培训，还有就是我们要就是避免这个成交的一些盲点。

　　就是我们在整个成交环节里可，能有一些咨询，特别是刚入行的一些咨询。她们会忽视到些东西，她们可能会以貌取人，或者是势力，或者是冷漠或者服务不好，或者是交完钱就什么也不管了，这一类的咨询还是很多的。

　　在整个医美行业，我个人感觉并不是一个素质特别高的一个行业。咨询医生特别优秀的其实是很少的，她能够全心全意的为顾客服务。

　　但是有很多这个咨询医生，她是很势力的，她收完钱就不管了，你真正去做品牌定位的时候一定要从咨询这关就过掉，你要认真维护顾客，就是她有再多的纠纷，你都要认真对待。

　　还有就是很多咨询或经营可能也会说：哎呀，这个医生技术不好，那个医生技术不好。我感觉这是一个医院的常态，因为任何医院也不可能做到每个项目每个医生都无比的优秀。

　　因为医生资源正好在行业内是非常稀缺的。而且真正技术极好的医生，他是需要很长很长时间的积累，所以说，在任何一个医院，医生这个技术上可能都有盲点，我觉得这个是没什么的。

　　我现在是感觉整个行业已经越来越成熟化了，就是我们已经走到了这样一个年代了。这种粗犷式的这种经营模式，和这个这个粗放式这种项目分化，这种项目已经可能会成为历史，就是大家都知道去把整个运营更加细化。然后在内部管理上大家也都就是参考成熟的行业，去学习一些成熟行业中管理模式和这种机制。

　　最后讲一下我们的内部管理体系，可能活动月的时候，很多的总经理会给全员去设一个绩效的体系，或者是这种什么对赌协议，或者是这种什么业绩刺激，或者完成多少张什么充值卡呀，就给多少奖金。

　　这种这种业绩和刺激模式，我觉得没有什么问题，但是我更喜欢的是做这种全员似的业绩模式，你最好是把所有人捆绑在一起，就是你总体的团队完成这些钱之后整体的团队业绩都变高，这样就不会造成了就是大家的一种混乱。

　　我举个例子，比如说你这个月要做一个活动，那么你的业绩目标是500万，那可能咨询是四个点，或者是网络是三个点，这你可以这样去设定一个绩效。如果是全员完成了整个项目目标业绩500万，那么就把全员的这个六个点的业绩变成全员八个点的业绩。

　　这样的话就会让这个团队形成一种凝聚力，它会捆绑每一个人的利益。这样的话就不至于就说咨询去抢单，或者是医生去抢资源抢单，就是这种捆绑式，这种业绩考核可能更利于团结一些。

　　最后我想说的是就是如果想长远的发展，更多的是靠我们整个的这个团队的这种企业文化，就是我们需要把整个的企业文化做成一种像世界五百强啊，非常优秀的种习惯。

　　让整个的团队就是敢于承担，敢于改变，然后团结单纯不推卸。这样的一个团队呢，才能够实现长远高业绩的发展。

　　在整个的这个行业竞争越来越激烈的时候呢，我是想整个团队还是要有一些最基础的一些培训，个人的优秀已经成为以前机构发展的历史。

　　（完） 作者：任立