每个牙医都不会承认自己在工作中扮演了销售员的角色。牙医都坚定地以为自己就是“医生”。从医疗技术层面上来讲，牙医是“医生”，从服务意识层面上来讲，牙医就是“销售员”。

　　牙医销售

　　有牙医问：那我销售的是什么？

　　你推销给客户的就是你认为最符合该患者需求的治疗方案，你不断地从牙科专业上向他解释，这个方案是最适合他的。但从服务上来说，是不是最能满足他需求的呢？也许他同意了你的治疗方案，但有可能你的治疗方案高过他的潜在需求，也可能低于他的期望。

　　比如，客户主诉2颗中切牙颜色不好看，想改善一下。你给他推荐了这2颗做全瓷的治疗方案，他同意了，因为你不仅从技术层面上说了很多全瓷的好处，而且还说做外观效果也比较好。但是从服务上，是不是真的符合他的需求呢？不一定，也许他的经济承受能力很强，要求也很高，他希望能够达到最完美，你本可以一下为他做二氧化锆的；也许他的经济承受能力一般，虽然他接受了全瓷，可其实他觉得很贵，也许效果很好，但事后他心里为那好几千块的银子而暗暗滴血了半年。

　　对于前者，你亏了，损失了获得更多收益的宝贵机会，对于后者，你的诊所变成了“特别贵”、“宰人”，就可能会吓走一些你诊所的潜在客户。所以说，治疗方案并不是最佳答案。

　　那牙医到底销售的是什么？

　　是感觉！是让客户觉得内心潜在的需求被满足了的感觉，简而言之，就是客户满足的感觉。让客户产生这种满足感，首先要了解他内心的潜在需求是什么！然后你才可能发现最好的途径和方法去满足他。服务和技术只是提供满足感觉的载体，都是附属的。

　　这种以挖掘探索客户需求为目的和指导性的沟通，不仅仅局限在牙医和患者面对面的时候，也体现在电话里、网络里和短信里。不论何时何地，以何种方式，都要不断地挖掘客户的潜在需求，甚至能挖掘到客户身边周围的人。只有让客户觉得真正满意了，他们才有可能成为你的好口碑的传播者。不管是牙医个人还是诊所，牙科做的就是口碑，否则很难生存。

　　在客户没有“享受”到你的牙科专业技术水平之前，在没有看到最终治疗效果之前，你的产品都是无形的，连个影子都没有。你拼命地向客户游说证明，你的技术水平很高，学历多高，获得了多少证书，参加了多少专业培训，治疗也无痛，但在他没有点头同意你的治疗方案之前，在你还没有“动手”之前，你的技术都是虚无飘渺的。其实，就算你已经动手治疗了，你如何让客户判断你的技术含量很高呢？你如何证明自己的技术值那个不管高还是低的价格呢？客户都是行外人士，他不懂牙科，你讲再多技术，对他来说，都是天书。说到底，他根本不知道你给他的技术是好是坏。技术是做牙医最基本的要素，但在客户面前，不要再技术至上了，因为还有比技术更重要的东西，那就是你的形象。

　　无论一个医生的技术水平如何，他给客户的第一印象也就是客户心目中的最终形象。这个印象，不仅包括医生的打扮外形、言行举止，还有诊所其他人的形象，以及诊所的装潢和环境。

　　进入一个高档诊所，有个面无表情的护士坐在前台，她面无表情的说：“你要看牙？"她木然的态度让我觉得，这个装潢高档的诊所，“门面”不怎么样。这个诊所的服务和管理水平，也可见一般。别把自己的形象搞的太“将就”了，否则客户也会“将就”地掏一掏口袋。   就像在汽车行业，穿阿玛尼，卖宝马；穿雅戈尔，卖广本；穿红豆，卖QQ。什么形象卖什么层次的品牌。在你抱怨自己赚的远没别人多的时候，先打量一下自己的形象是不是够赚到那么多钱吧。你别打了一条5元的领带，却指望你的客户接受上万块的治疗方案。

　　高端形象定位的诊所，做中低端客户，牙医会觉得自己好尴尬…

　　中端形象定位的诊所，牙医做低端客户会觉得自己劳动力被贬值了，好心酸，做高端客户却做不下来，觉得好痛苦好委屈。

　　低端形象定位的诊所，抱怨没有中高端客户光临“陋室”…

　　其实，牙医销售的难度，比卖汽车大多了。毕竟汽车摆在那里，大家都能看得到，而且什么牌子和型号的汽车，一般价位都是在一个稳定的范围内，客户在去采购前，都会了解一下品牌和价位，然后根据自己的承受能力和喜好选择一个车型，再直奔过去，汽车销售人员只要展示自己对位的形象和沟通技巧，即可敲定一笔生意了，可以说，客户在进门选购汽车前，已经在门外自动将自己筛选过了。

　　而牙科呢，客户主诉缺失一颗牙需要做假牙，你可以为他制定几百块的活动牙方案，或几千块的烤瓷牙方案，也可制定上万块的种植牙方案。如果你的客户在进门时没有经过自动筛选，你销售的风险就比较大了，可能你为他选择了超过他价位期望值的方案，他要再“考虑”，把他吓跑了，也可能为他选择了低于他期望值的方案，这二种情况你都“暗亏”了。不要小看了“暗亏”，其实这是增加了你的成本，包括牙椅占用成本，医生解说和操作成本，材料损耗成本，单个客户广告成本等等。

　　那怎么能让客户进门前先将自己自动筛选一下呢？

　　就是让客户在进门前主动筛选自己。从牙医角度来说，品牌的形成确定，首先是了解清楚自己的客户人群属于哪一类消费水平，那么，诊所的装潢、设备、广告和治疗费用的价位，以及牙医的形象等等品牌形象，都要和客户的水平保持一致。如果你的客户都属于普通工薪阶层，那么在诊所装潢和设备上就不要投入太多了，若是太豪华，会让客户觉得这里不是他们消费的场所，客户会主动将自己筛选出去；广告诉求的表现也直接一些，切忌设计的让人看不懂；牙医也相应穿的不要太高层次或太朴实了；各位牙医同僚，是不是觉得自己的确就是销售了呢？销售是很高尚的职业，正因为有了需求，才会有销售；正因为有了那么大的牙科市场，牙医才会有更广阔的发展空间。而牙医是典型的自由职业的销售，其自身即为自己的品牌，牙医要为自己定准了品牌形象，才能让自己每天的销售工作更快乐。