几年医疗美容行业快速发展，竞争机构数量也急剧增多，营销成本不断上升，而广告效果却不断下降，医疗美容医院如何定位自己，才能获得长远的可持续发展，为此我们采访了医疗美容行业著名营销专家刘开谈谈自己的看法。

　　广告费用投入多少比例是合理的？

　　刘开：经常听到行业中所谓的专家说世界五百强的广告费用大多控制在5%，并以此为衡量标准，个人看法是广告费用投入一定要根据自己的医院的定位来决定，要明确我是谁，我想成为一家什么样的医院。

　　在医疗美容医院中以伊美尔、鹏爱为代表的非莆田系医院，营销费用控制在10%以下，经营面积3000--4000平左右，却能做到很高的业绩。于是我们经常听到一些规模过万平方米的医院说我们要转型，把广告费用降下来，要不总有一天会被市场淘汰。但是我们是否分析过这些医院为什么会产生一个好的运营结果？我们不能简单理解成降低广告比例及费用的问题，而是商业模式的重新构建的问题，为什么这么说呢？

　　伊美尔是最早一批开展整形美容的医院。前期通过中国第一人造美女郝璐璐的打造，已经成就了其品牌地位，由于风投的介入，其成本管控有着非常严格的标准，营销费用控制当然也非常严苛了。

　　另外一个医院容量的问题，其机构经营面积的设置，做到一定业绩时候基本是满负荷运转了，再增加营销成本，也很难带来利益的更大化，还可能会因为服务不到位而带来不好的体验，产生副作用。所以在这种情况下，广告费用控制在10%以下，太正常不过了。

　　所以他们的理念便是做小而美的机构。着种内生性逐步增长。面积不大，房租、人员工资、水电等成本都必须严格控制。如果要增加成本，必须业绩增加，要不就是按照既定模式继续运营，哪怕前期没做到盈亏平衡，也保证亏空不会很大，能通过时间的积累，慢慢把业绩做上来。

　　反观医院面积过万平方米的医院，在医院一开出来的时候便决定了与伊美尔的运作模式完全不一样，上万平的规模，房租、水电、人员工资等固定成本都非常高，如果按照小而美的企业慢慢熬，就把自己熬死了。在这种环境下，我们只能以最快的速度把业绩做高，短期内营销成本不是百分之十以下的问题，而是哪怕百分之三、四十也必须先突破盈亏平衡线后，再进行适当的控制调整。

　　所以，广告费用比例有固定的标准吗？市场不一样，运营时间不一样，定位不一样，不能一概而论，重要的是，我们要认清自己在哪里，自己要怎么做。而不是人云亦云。

　　如何每一场会议营销，都能创造很好的业绩？

　　刘开：会销活动问起源在培训行业，医疗美容集团老总们参加很多培训公司的课程后，发觉这种营销方式是不是也可以引进到医疗美容行业里面来做，很多医院开始做会议营销的时候，效果都很不错，然后开始每个月做一场，结果效果却越来越差。

　　业绩做高的，大多是一些老医院，积累的资源比较多，通过会议形式促销一下，业绩一下都挤出来了。并且以前回访做差的医院，反而容易爆发，经常拔苗助长的机构，管理经营做的不错的机构，反而效果不理想。

　　另外如果我们经常打折，频繁使用价格杠杠，也是提前透支了顾客，这样做会销也会做不起来，管控好折扣就像蓄水，资源蓄积在这里，但也不能一直蓄积在这里，要不即使不崩堤也会水满给流跑了，到一定时间周期后，推出增值活动，业绩就能冲起来，再结合明星做活动，就真正达到业绩品牌双丰收。

　　所以，会销活动我们一定要找到最佳的时间周期，然后控制好价格体系，不随意折扣。同时也要认识到，一场会销活动成就金额高与低，并不能判断其意愿经营水平。我们只有找到适合企业的最佳时间周期后，进行有节制的会销活动，才能保证每次都取得成功。

　　网络、电话咨询的考核要如何制定？

　　刘开：网电咨询部门考核金额还是人头没有绝对对与错，都是利弊相克相生，我们只有根据自己企业实际出发，因地制宜才是最好的。像新医院急需的是补充门诊量，所以考核应该完全以人头为主，先有量，再谈质。而老医院以人头与金额双重考核，因为除了新客上门以外，网电咨询还会服务很多老顾客。

　　一家医院到底要以金额考核还是以人头考核，还是金额人头双重考核，没有绝对的标准，而应结合企业的实际，以能带动员工的积极性，同时也能为医院产生效能的多赢模式进行改革。而不是照搬或者复制某一家机构的成功经验。

　　所以我们做任何决策的出发点，一定根据自身情况，充分认识自己，以邓小平的“不管白猫还是黑猫，抓住老鼠就是好猫”的思想，以结果为导向指导我们决策行为。