今天要分享的是我们院内运营的一个课题，初诊不再是企划的事情，企划做的营销性的初诊，运营要做的是内部运营延伸出来的一个老带新的运营体系。

　　其实很多机构都想做老带新，老带新仅仅是一个老顾客带来一个新顾客，我给他们一个分成形式，并没有考虑到其实老带新有很多种方法。

　　老带新必须基于我们运营体系之上，我们要在顾客需求跟客群的基础上去做老带新。如何做好客群，先给大家讲几点：

　　要做好客群，要与老顾客做到亦师亦友的关系

　　能帮她是基础，最适合她的方案而且是最合理的，给她建议给她优惠，这些都是要去做的，客群至上才能做老带新。

　　从大方向来说，现场咨询做到和客人亦师亦友的状态，怎样做到亦师亦友

　　第一，要告诉顾客，我不是销售，我是你整形美容的一个老师，我推荐给你的方案可能不是最贵的也不是最完美的，但是肯定是最适合你的一个方案，而且我还会帮你争取一些利益，申请年度优惠等等。

　　第二，要了解客群的大数据，比如说了解顾客的信仰，喜欢的颜色，顾客的朋友以及她们的整形意向，这些我们都要去了解并执行的。

　　第三，再与顾客谈一些老带新有利益的捆绑。今天分两块来说，一个是线上一个是线下的。线上传播的老带新与传统线下的老带新都可以做。

　　线上的老带新主要是靠社群软件的分享，设置分享的福利，做好接口和回访。这块传播主要是靠线上与老顾客的咨询。老顾客的维护分为两部分，第一部分是近三个月或者近半年消费过的顾客做维护。

　　而且消费半年以上的，我们会切割给客服人员，用电子券的形式给顾客优惠福利，而顾客会分享给她的朋友，成为老顾客也就是顾客裂变的一个过程。线上除了这个还可以做一些活动的告知，内容可以丰富多样。

　　线下的老带新线下的老带新一般都叫闺蜜会，同美会等名称，我们要做的就是同美的概念，首先要在顾客资料的前提下再做下一步的工作，在带来新顾客的瞬间，她不仅是老顾客的朋友还是我们的朋友，做接待服务一定是跟老顾客是一致的，而且这个顾客资料登记收集的时候给老顾客一些福利，新客也能享受部分老顾客的价格优惠。

　　老顾客我们要分级别把老顾客当业务员，影响身边的朋友一起来变美。利用积分给老顾客现金券方便她们下次来做其他项目。当然，老顾客带来新顾客消费的金额也是基于我们的服务之上。

　　因为老顾客带来新顾客的成交率跟我们平时用广告吸引来的新顾客是不一样的。老带新带来的顾客是基于对老顾客的信任，老顾客是基于对我们机构的信任，所以顾客的体验感非常重要。

　　老带新的细节

　　例子：脱毛的顾客怎么老带新？可以吸引她做其它项目，如唇毛，第二个项目半价，或者找朋友来团购，三人同行，一人免单的优惠。

　　我们做运营的人一定要明白在做老带新的同时，我们的资料一定是要清楚的，首先要完善顾客资料，了解她的潜在需求有哪些，是否有朋友要来消费。

　　然后对店内运营的产品做梳理，分为拓客类项目，利润项目，养客类项目，核心项目，品牌项目等。一般老顾客我们会推荐核心项目和利润项目。

　　整形美容大家都可以明白，我们初诊纳客的成本跟我们的初诊消费比例有1:2,1:1或者1:0.8等。带新可以用拓客类项目，但是这些对老客没有吸引力，所以可以赠送给新顾客，我们给老顾客换其它产品的优惠。

　　我们运营总监要做的事情

　　可能是个经验院长，协调线上咨询的工作，协调部门管理的工作，但是我们的运营总监要做业绩规划，同时也要基于老带新的基础之上的，分析新老顾客的占比，老顾客规划，做老客回访，参加老带新活动。

　　老带新一定要做到的几个核心要点

　　1.客群要做；

　　2.老顾客新顾客的优惠：

　　3.足够了解老顾客。

　　线下的老带新分为：散客给推荐新客的老客优惠。参加老带新活动，与新顾客捆绑消费，做顾客裂变的一个形式。所以老带新的套路很多，给老顾客做精准的邀约等。只有基于运营总监的分节，每个月目标达成的情况下，才能定指标与奖励方案。目前市面上的机构不重视老带新，这是很大的一个错误。

　　今天主要的思想就是老带新不是现场咨询的事，是运营总监的一件事，要建立老带新的体系，给现场咨询一些工具。没成效，没办法把控的话，要从数量上要求或者给予政策上的支持，从数据中分析任务考核，还有一些奖惩制度。

　　新老顾客的服务标准以及流程，接待，登记，现场咨询，未成交顾客怎么欢送，顾客成交后谁带过去消费，带去哪个科室都要做好服务。

　　老带新的体系一定是可控的，在可控的情况下就一定要有绩效考核，就是运营总监要做的一件事，老带新的业绩规划，绩效考核，成交率以及老带新的情况。