在同质化产品比较多的今天，如何建立一些差异？

　　如何更好地靠近顾客想要的结果？

　　如何洞察顾客行为背后的动机？

　　兵法一：顾客角度法

　　顾客角度法的核心内容就是百分之百要站在顾客的角度去思考问题，急顾客所需。这其中又有七个小要点。要跳出局去看，站在顾客的角度去读懂顾客的内心，可能说的比较简单，但做起来比较困难，因为很多咨询师包括很多医美的服务人员，生活经历和阅历方面远远可能把控不住顾客的内心，所以在这一点来讲，所以要求咨询师也好，包括医美的服务人员要见识更广一些，生活阅历会更丰富一些，看人比较准一些，更容易抓住顾客的心理。

　　有时候没有成交或者成交的客单价不大，很多咨询师就埋怨说顾客的质量有问题。其实不是这样子的：第一，任何人只要来到整形医院，是一定会有需求的；第二点任何顾客都具备足够的消费能力去消费整形医院的项目。再者说现在的很多整形医院的项目价格并不是很高，现在有很多的贷款，很方便能拿到钱。只是说没有打动顾客，没有站在顾客的角度去替她考虑。所以很多咨询师要记清楚一点，不是顾客有问题，而是站的角度出了问题。

　　兵法二：结果与承诺法

　　结果与承诺法核心的要点就是要卖结果不要卖承诺。现在很多的咨询师、营销广告，很多时候把承诺放的太大而把结果放得太弱小，但是结果顾客成交并没有达到你想要的那种数据，包括想要的比例。很多人都会问那这是为什么？因为你所表述的跟顾客想要的差距有点远，或者是跟顾客想要的有点背道而驰，没有接近顾客想要的结果。所以很多时候需要读懂顾客想要的结果是什么，要花很长时间或者是花很多客情分析去了解顾客想要的是什么，再组合医美的产品，通过术前术中术后包括的服务去传递他想要的信息。如果传递的越靠近他自己想要的结果就越容易成交。越靠近顾客想要的结果，顾客会有购买的动力，所以在这一点来讲，需要去仔细分辨顾客他究竟想要的是什么样的结果。

　　兵法三：产品差异法

　　在市场里面，先学会怎么去洞察消费者、研究竞品短板、再者就是找到一些诉求机会、塑造出自己产品独特的优势。也就是说：应该在一个市场里面，找到市场上没有被满足的需求，去满足他。品牌差异就是兵法三法则的核心要点，例如机构的某个产品跟其他产品有什么不一样的时候，找到了合理的差异，就能在市场上树立独树一帜的品牌。

　　所以在产品特性包装的时候不能一成不变，一定要结合当地的市场和竞品去找差异化，最好的办法就是跟竞争对手对着来，反正跟他来这样子就会去找到一些差异。在同质化产品比较多的今天，如何去建立一些差异？比如同样是水光针，可以分析一下竞争对手是怎样的卖点，比如竞争对手，他卖的是补水、淡化细纹、提升，可以去增加或减少一些功能，再者就是提升功能的本性去放大这种功能，从而树立差异化。第二点就是可以概念差异化将更细化的角度来进行放大。第三点就是可以将卖点进行差异化，把核心的优势进行放大，形成的卖点。

　　兵法四：顾客反射法

　　顾客反射法核心的内容是透过现象看本质，透过假象看真相。打比方，当遇到顾客的时候，有没有发现当销售或者咨询师无论报什么样的价格，顾客都会反应贵，但是反应贵也有不同的意思。