所谓转介绍，也就是口碑传播。首先是客户对你的服务或者产品非常满意，然后，他们才会向自己的亲戚朋友介绍。客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是咨询师最好用的优质客户扩展手段。

　　一、让客户转介绍的3个最佳时机

　　1、当客户购买你的项目的时候;

　　2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时;

　　3、你的项目和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。

　　二、做好客户转介绍的4个注意事项

　　1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。

　　2、要让客户对你的项目和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。

　　3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。

　　4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。

　　三、不同类型的客户4种应对策略

　　第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍

　　这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让她好好地表现一下自己，比如医院举办名媛派对的时候，让她上台讲几句话，然后给她颁个奖等等，多给她表现的机会，让她尽兴。

　　第二种客户：很现实，要金钱上的好处

　　很直接地跟她谈好处，只要你的条件让她满意，在利益的诱惑下她是很乐意给你转介绍的，同时量不比第一类客户差。

　　第三种客户：既不要荣誉也不要金钱

　　这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，她一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，她有什么困难一直没解决，希望你能帮她个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，她可能就跟你翻脸，你如果把她要你帮她做的事做得很好，那么她会记住你、感激你，以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，她会一直给你转介绍的，尽管量不大。

　　第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友

　　她给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，她不会专门给你转介绍，就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好地跟她处好关系，不要把她当客户，要把她当朋友。

　　四、加强后期维护，激活老客户

　　(1)建立好顾客档案

　　为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。

　　顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。

　　(2)保持联络

　　经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住医院，并成为朋友，常见方法：

　　赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。

　　(3)持续关注，跟踪服务

　　售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话、上门拜访、活动邀约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。