一些低收入人群不关注技术和质量，对于最普通的治疗方案都嫌贵而流失，如何留住这样客户？

　　这些牙医通常认为的低端消费者，真的不会买买买？

　　正是因为低端消费者，才决定了他来看牙，必定是刚需！这便是打动他的关键。换句话说，不到一定情况，这类消费者必定不会来看牙！

　　低端顾客消费心理分析：主要关注生理(功能)需求，也就是低价位方案，能够解决问题即可。如果技术和质量能够产生共鸣、充分认同时，可能会提升一个消费档次，反之就会关注价格，认为都差不多，选择一个便宜的能够解决问题就行。

　　不是顾客不关注技术和质量，而是因为：一是消费能力有限，暂时接受不了；二是价值塑造不到位，自认为技术好却没能产生共鸣，顾客认为区别不大，则去寻找更便宜的机构；三是个别医生主观意识上就想放弃这些低端客户，而不是在积极的沟通与引导。

　　低端客户，若想留住或成功提升，应识别几个关键词：

　　1、消费期望(治疗期望)？消费能力？---提升基础(有效需求)

　　2、消费理念(健康意识-牙齿的重视程度)？认可程度(方案价值)？---提升程度

　　3、方案应全面且价格系列化---满足不同客群需求（这就是定位问题）

　　举例，年轻牙医购车：想买一辆车？买什么车(期望车款品牌-消费能力)？这是有效需求。如果买车只是上下班，作为代步工具，买一辆便宜点的即可(功能需求)；如果买车是为了工作需求，尤其是销售人员，方便拓展业务(消费意识提升：功能需求-心理需求和社会需求)；现在仅有10万块钱，计划买10万以下的车子，但看重了18万某品牌的车子(价值认可)，于是通过分期或借钱来想办法购买。

　　回到我们日常接诊工作，如前牙缺失来诊咨询的顾客：一位卖菜大姐来镶牙，经医生介绍方案后患者接受烤瓷连冠修复，而我们最普通的钴铬金属烤瓷冠为580元，三颗需要1740元，此时顾客觉得贵，提出回去考虑一下而离开。原因很简单，你根本没有挖掘出来卖菜的大姐为什么会来镶牙。镶牙是表面上的需求，更深层次的可能是要跟儿子（女儿）去大城市、街坊邻居攀比嘲笑等等。

　　否则，很多时候，这类消费者镶牙的欲望是很低的。而你肯定也会发现，菜市场缺牙没有补的人肯定不是一两个！抓住关键，才能出奇制胜！

　　那我们该如何挽留或提升呢？

　　1、优惠让步---你不能优惠或不想优惠，也不是想要的结果。

　　2、价值塑造---不是不关注技术和质量，而是你没能讲明白或区别不大。当价值大于价格时，顾客就感到“值”，因为价值决定价格。那么该如何塑造价值呢？先分析需求，尤其是潜在需求，前牙修复的顾客最害怕什么（不美观/不耐用）？最关注什么（美观/坚固耐用）？让她知道如果做不好会是什么样的后果（拿出几例二次修复的失败病例），做好是什么样的标准（成功病例）。接下来就要挖掘需求点，创造需求，提炼卖点，塑造价值。比如，牙冠修复应美观，美观的标准（颜色、形态、比例等所达到的标准），如何达到？取决于哪些要素？其次，如何实现坚固耐用？取决于哪些要素？让顾客明白，不要为了镶一颗“牙”，而是镶一颗“好牙”。

　　3、提高健康意识---提高对患者对牙齿的重视度，只有顾客对牙齿重视了，才舍得多花钱镶牙。转变消费观念，看牙不等于日常消费，而是健康投资。前牙不仅是器官，更是“门面”和“形象”等。

　　4、方案全面且价格系列化---能否推出280元的镍镉金属烤瓷冠，向顾客讲明优缺点后，她依然选择，我们可以先留住再提升，或让助理帮其处置，至少帮顾客解决了问题，赚不钱可以赚口碑。

　　提升的目的不是为了让顾客多花钱，而是体现医生的责任和关爱。如果沟通能够产生共鸣，相信一部分顾客还是能够接受的。好的技术还要好的沟通，否则再好的技术，顾客不接受，也是体现不出来价值。

　　说到底，消费能力所限制的消费行为是有限的，患者，也就是我们的客户，患者看牙，可以在一定程度上说是刚需，就跟买房子一样，是一定程度的刚需！没有牙怎么吃饭，牙口不好面子工程怎么做！

　　很多时候，给患者一个特定的情境，再加上上文我们所说的技巧，相信成交率会大大提升！