对客户来说,赠品是一种免费的给予,而成功的营销就是用这种给予来培养顾客的一种消费习惯。那么,企业在送赠品时要遵循哪些原则呢?
原则一:赠品要与主导产品相关。
设计赠品时,就是让你的主打产品更畅销,因此赠品必须与主打产品相关。比如,买一罐咖啡送一包咖啡伴侣,买西装送领带,买汽车送音响都是不错的选择。
原则二:赠品一定要低成本,高价值。
你需要把赠品设计成一个高价值、低成本的形态,这个产品的价值非常高,但是它的成本很低。
也许你经营的是母婴产品,购买你产品的人很多都是第一次当母亲,她什么都不知道,如果你有一个报告,教这些母亲“如何照顾好自己的婴儿”,把她所有最担心的问题都列出来,请最权威的医生给她辅导,那这个报告本身就很有价值,但是对你来说可能成本很低,你只是请一个专家录上两个小时而已。
原则三:为赠品塑造价值。
即使是赠品,你也需要塑造价值。没有经过“塑造价值”的东西,即使是免费的,别人也不想要。
你需要塑造这个赠品的价值:为什么它很关键?它能帮别人解决什么样的问题?带来什么样的结果?
当然在塑造价值的时候,你需要给客户一个衡量产品价值的尺度。比如,你要卖掉一套价值1万元的高档西装,你打算赠一条牛皮腰带,如果你能给你的赠品贴上“原价3280,现价1680,纯质小牛皮”的标签,相信你的客户接到赠品后一定会受宠若惊。
因此,即使是赠品,也要贴上价签,或者附上介绍,或者使用精美的包装,这些都能让你的客户对产品和赠品的推荐保持良好的印象和评价。
原则四:科学搭配赠品的数量。
对于一款产品来说,赠品的数量最好控制在2~3个。因为赠品不可能是人人都喜欢的,可能有些人就会因为不喜欢这个赠品而决定不购买你的产品。
所以当你有3个赠品时,你可以从3个不同的角度去给客户提供价值。同样的道理,这3个赠品的设计最好是有所差别,不同形态、不同角度的。
原则五:滞销的产品和热销的产品组合。
即将滞销的产品作为热销产品的赠品进行出售。比如,把滞销一段之间的洗洁精作为热销的洗衣粉的赠品进行销售,买四赠一,或者选择打折出售。
原则六:用赠品策略打败竞争对手。
这是营销中最重要的一项原则,也是技巧性最强,最应该谨慎使用的一项。
把产品和赠品进行组合之前,先研究竞争对手的赠品组合,看看竞争对手的哪些产品在热卖。如果你能把竞争对手热卖的产品作为赠品,将迅速加大客户的注意力,扩大产品的成交量。
但这么做,也有可能增加赠品的成本。但是,如果你能在这个技巧上胜过对手,你的对手就很难反抗。
使用“赠品”时,最好和零风险承诺相结合。
比如,你的赠品即使在客户退产品的情况下,也可以被保留。这样做会让客户心存内疚,他在下次需要产品的时候,可能第一个想到的就是你。
作者:何嘉焜 时间:2024-04-24 10:41:51 文章来源:原创
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