内容加载中...

名家专栏

首页 > 名家专栏 >  其它

为何你说不过那些伪专家

作者: 诸任之 17年12月07日 阅读:745 来源: 原创

  有人说药品利润高,保健品笑了;有人说医生专业,“专家”笑了;有人说指南循证,广告笑了。处方药无法通过电视、报纸等媒体做广告,只能通过医生等专业人士来处方,关键信息被少部分人掌握,大部分的患者几乎不懂,这就是所谓的信息不对称。如果加上双方的接触时间,医疗人士要远远逊于那些伪专家们。而这些背后的真正原因是伪专家们更懂患者心理学。


  如果TRAP表示的意思是圈套的话,四个英文单词正好可以反映伪专家们的套路。


  Trouble  麻烦、糟糕情形


  Reason  原因、发病因素


  Action  行动、解决方案


  Profit  收益、得到回报


  几乎所有的套路都是从消费者的现状开始,无论是腰腿酸软、心慌心悸、头晕眼花、消化不良,等等情形,必然会让消费者联想起自身经历的麻烦、痛苦、难以忍受。这样的结果就是消费者的眼球一下子被吸引住,认为这就是描述的自己或者亲人的现状。那么在专业医疗机构内,患者遇到的情形是什么呢?医生问,患者答,就这么简单,患者想多说什么,也时常被医生打断。据海外的临床统计,医患沟通过程中,绝大部分时间都是医务人员在说话。可想而知,面对不同的对象,消费者愿意和谁沟通。这些现象背后的真正原因是消费者需要被关心。关心不代表要为对方做什么,哪怕安静地听对方说话也会让对方感受到你的关心。


  既然消费者被吸引了,那么“专家”就该上场了。因为专业的分析原因是解决消费者心里的问题:是什么导致会有这样糟糕的情形?这里你会看到那些专业的分析不仅包括各种数据,还有权威机构的出处、不同专家的解读,让人确信这些就是导致自身问题的原因,那么消费者就会放下其他的事务,安心继续聆听。那么在专业医疗机构内,患者又会遭遇到什么情况呢?患者问,医生答,不过还得看医生是否愿意、能否回答,往往的情况是患者问的多了,医生就不耐烦了,甚至觉得患者不懂、瞎搞。这样往外推的结果就是消费者投入了“伪专家”的怀抱。这些原因背后的心理因素是消费者需要得到支持。对于专业医疗机构而言,需要事前准备好患者问题的答案,以及回答患者问题的时间。


  花了那么多时间、精力,套路的核心部分将要显现,那就是要推介解决方案了。往往吸引人的推介方案会有以下特点:产品成分很“高档”、疗效很“显著”、使用很“方便”等。所谓的高档,不一定是有多高科技,更多的是可视化,譬如包装、图片、动画、视频等,所以可以看到电视广告费用年年增高。疗效显著不是用临床研究来说,而是找一些特殊患者来以身说法,个别的案例会暗示所有类似的患者都有可能获益。方便性体现在使用模糊化,不管是怎么使用、使用频率、关键步骤,让人感觉只要使用就会显效。那么在专业医疗机构是什么情况呢?患者看到的是天书般的处方、各种拗口的药名、无处寻问的使用方法等,这些都让患者不知所措。这里的心理因素是消费者需要得到帮助。对于专业医疗机构而言,需要准备详细的指导方案,不仅仅是提供一张处方。


  最后的收益部分,不是简单钱的问题,而是能够让消费者看到希望。当摆脱了疼痛、不适之后,不光身体恢复健康,更重要的是心理也能阳光起来。在专业医疗机构几乎不会提到这些,如果患者追根问底,大部分医生会告诉一个医学书上的答案,譬如5年生存率。这里的沟通不对称在于医生看到的是整体人群,而患者只看自己。因此大多数医生很理性,消费者都是感性的。


  不得不说,保健品营销好的公司都能看到他们如何抓住消费者的心理进行推广,而很多专业的医疗机构反之视而不见。其实只要稍微关注一下患者,就能发现他们心里的活动,也就能根据对方心里的想法,提供一些有建设性的意见。哪怕说:如果我是你,我也是这么想的。

本文由作者自主发布于 @华夏医界网 ,其内容仅代表作者个人观点,并不代表本站同意其说法或描述, 其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容。本站不承担由此引起的任何责任。 欢迎网友参与讨论及转载,但务必注明"来源于www.hxyjw.com"
发  布
猜你喜欢
64阅读

政策和资本暖风频吹,但民营医院离破冰迎春还很远

作者:秦晓 时间:2017-12-15 16:01:06 文章来源:转载

122阅读

2017年医改的四大重要变化 产生了哪些影响

作者:晨晓 时间:2017-12-15 15:41:40 文章来源:转载

204阅读

关于“U”型曲线的国家卫生经济模型

作者:马恩祥 时间:2017-12-15 14:31:45 文章来源:原创

207阅读

法律AI兵临城下,人工智能取代律师只是时间问题?

作者:liukuang 时间:2017-12-15 14:26:03 文章来源:原创

463阅读

整容:谁不是一边羡慕,一边犹豫?

作者:赖静茹 时间:2017-12-15 11:41:23 文章来源:原创

443阅读

趋势!北京15家医疗机构转型康复医院

作者:祁冉 时间:2017-12-15 10:11:57 文章来源:转载

简介
97年上海交通大学医学院临床医学本科,2009年上海财经大学-美国韦伯斯特大学工商管理硕士,国家二级心理咨询师,美国安迪曼咨询公司认证讲师,曾在多家媒体刊登医学人文方面的文章。曾为包括北京协和医院在内的全国200多家医院进行培训。
职业亮点
医生、管理、培训共近20年的经历,曾为全国200多家三级医院培训
更多>>

调查投票

年终盘点:2017医疗十大关键词,你认为哪些在2018年更有发展前景?(多选,免登录)

[ 2017年-12月-06日 至 2017年-12月-31日 ]

特别申明:本站信息仅供参考,不对根据网站信息作出的任何交易或投资决策负责或承担任何责任。

第三方公司可能在华夏医界网宣传他们的产品或服务。不过您跟第三方公司的任何交易与华夏医界网无关,华夏医界网将不会对可能引起的任何损失负责。

版权所有 2017-2020 @ www.hxyjw.com 华夏医界网

技术支持:福建豪创投资管理有限责任公司

网站ICP备案号:闽ICP备12001413号-1

增值电信业务经营许可证号:闽B2-20150006