有人说药品利润高，保健品笑了；有人说医生专业，“专家”笑了；有人说指南循证，广告笑了。处方药无法通过电视、报纸等媒体做广告，只能通过医生等专业人士来处方，关键信息被少部分人掌握，大部分的患者几乎不懂，这就是所谓的信息不对称。如果加上双方的接触时间，医疗人士要远远逊于那些伪专家们。而这些背后的真正原因是伪专家们更懂患者心理学。

　　如果TRAP表示的意思是圈套的话，四个英文单词正好可以反映伪专家们的套路。

　　Trouble  麻烦、糟糕情形

　　Reason  原因、发病因素

　　Action  行动、解决方案

　　Profit  收益、得到回报

　　几乎所有的套路都是从消费者的现状开始，无论是腰腿酸软、心慌心悸、头晕眼花、消化不良，等等情形，必然会让消费者联想起自身经历的麻烦、痛苦、难以忍受。这样的结果就是消费者的眼球一下子被吸引住，认为这就是描述的自己或者亲人的现状。那么在专业医疗机构内，患者遇到的情形是什么呢？医生问，患者答，就这么简单，患者想多说什么，也时常被医生打断。据海外的临床统计，医患沟通过程中，绝大部分时间都是医务人员在说话。可想而知，面对不同的对象，消费者愿意和谁沟通。这些现象背后的真正原因是消费者需要被关心。关心不代表要为对方做什么，哪怕安静地听对方说话也会让对方感受到你的关心。

　　既然消费者被吸引了，那么“专家”就该上场了。因为专业的分析原因是解决消费者心里的问题：是什么导致会有这样糟糕的情形？这里你会看到那些专业的分析不仅包括各种数据，还有权威机构的出处、不同专家的解读，让人确信这些就是导致自身问题的原因，那么消费者就会放下其他的事务，安心继续聆听。那么在专业医疗机构内，患者又会遭遇到什么情况呢？患者问，医生答，不过还得看医生是否愿意、能否回答，往往的情况是患者问的多了，医生就不耐烦了，甚至觉得患者不懂、瞎搞。这样往外推的结果就是消费者投入了“伪专家”的怀抱。这些原因背后的心理因素是消费者需要得到支持。对于专业医疗机构而言，需要事前准备好患者问题的答案，以及回答患者问题的时间。

　　花了那么多时间、精力，套路的核心部分将要显现，那就是要推介解决方案了。往往吸引人的推介方案会有以下特点：产品成分很“高档”、疗效很“显著”、使用很“方便”等。所谓的高档，不一定是有多高科技，更多的是可视化，譬如包装、图片、动画、视频等，所以可以看到电视广告费用年年增高。疗效显著不是用临床研究来说，而是找一些特殊患者来以身说法，个别的案例会暗示所有类似的患者都有可能获益。方便性体现在使用模糊化，不管是怎么使用、使用频率、关键步骤，让人感觉只要使用就会显效。那么在专业医疗机构是什么情况呢？患者看到的是天书般的处方、各种拗口的药名、无处寻问的使用方法等，这些都让患者不知所措。这里的心理因素是消费者需要得到帮助。对于专业医疗机构而言，需要准备详细的指导方案，不仅仅是提供一张处方。

　　最后的收益部分，不是简单钱的问题，而是能够让消费者看到希望。当摆脱了疼痛、不适之后，不光身体恢复健康，更重要的是心理也能阳光起来。在专业医疗机构几乎不会提到这些，如果患者追根问底，大部分医生会告诉一个医学书上的答案，譬如5年生存率。这里的沟通不对称在于医生看到的是整体人群，而患者只看自己。因此大多数医生很理性，消费者都是感性的。

　　不得不说，保健品营销好的公司都能看到他们如何抓住消费者的心理进行推广，而很多专业的医疗机构反之视而不见。其实只要稍微关注一下患者，就能发现他们心里的活动，也就能根据对方心里的想法，提供一些有建设性的意见。哪怕说：如果我是你，我也是这么想的。