手机便捷访问,请点此处
医院买卖小程序

医管攻略

首页 > 医管攻略 >  医院经营

民营医院发展的四个驱动力:产品、模式、流量、文化(上)

18年05月09日 阅读:45143 来源: 于海博原创

  多年来依靠历史机遇和政策红利,很多民营医院在成立之初发展迅速,似乎在经营上并不怎么吃力。很多医院都是在凭经验、凭直觉、凭模仿在经营医院,碎片化、放养式的管理方式虽然内耗严重,效率低下,但由于红利较多,倒也能经营下去。


  时至今日,医院之间的竞争日趋激烈,政策也发生了深刻的变化,以往粗放式的经营方式,已经不能适应当前的市场环境。民营医院必须精耕细作,向管理要效益。


  未来,民营医院如何持续成功?


  本期分享:于海博老师(以下为文字实录)


  每周听见“师说”,大家好!我是于海博。


  社会办医如火如荼,民营医院从数量上已远超公立医院。但经过野蛮生长之后,民营医院特别是基层民营医院现在已经像放在火炉上炙烤一样难受, 天天忍受着煎熬。


  为什么这样讲呢?


  首先,新农合改口管理,政策红利不在。


  自2016年以来,新农合与城镇医保合并为城乡居民医疗保险,统一划归人社局管理,原来的政策红利即不复存在。今天国家更从顶层设计,专门成立医保局,医院的可操作空间越来越小,政策饭恐怕是越来越难吃了。


  医保限额、单病程付费、分级诊疗、家庭医生制度,无一不正在左右着基层民营医院的发展。


  其次,分蛋糕的人多了,蛋糕还是那么大。


  据卫计委最新数据,截至2017年4月底,医院一共有2.9万个,其中:公立医院12602家,民营医院16876家。与2016年4月底比较,公立医院减少380个,民营医院增加1786个。民营医院占比57.2%,占据半壁江山。


9.jpg

▲数据来源|卫计委 中商产业研究院


  民营医院从个数上和床位数量上都显著增加,但是所辐射的人口数量却并没有明显增长。分蛋糕的人多了,但蛋糕还是那么大。很多基层民营医院的门诊量严重不足,空床率持续明显增加,给医院的生存带来很大的威胁。


  第三,粗放式管理,高耗低效,执行不力。


  多年来依靠历史机遇和政策红利,很多民营医院在成立之初发展迅速,似乎在经营上并不怎么吃力。很多医院还是在凭经验、凭直觉、凭模仿在经营医院,碎片化、放养式的管理方式虽然内耗严重,效率低下,但由于红利较多,倒也能经营下去。


  但现在的竞争日趋激烈,政策也发生了深刻的变化,以往粗放式的经营方式,已经不能适应当前的市场环境。民营医院必须精耕细作,向管理要效益。


  未来,民营医院如何持续成功?


  协仁医管结合多年来对民营医院的深刻理解,和对医疗市场特别是基层医疗市场的深刻洞察,提出民营医院未来发展的四大驱动力:产品驱动、模式驱动、流量驱动和文化驱动。


  1、产品驱动


  我对民营医院未来发展路径的判断是:综合医院专科化,专科医院精细化。


10.jpg


  民营医院的竞争,归根结底是疗效和服务的竞争,是特色科室的竞争。“综合”是公立医院的竞争优势,作为民营医院必须有自己的特色专科。


  但纵观目前的基层民营医院,却鲜有具备比较优势的特色专科,无法在竞争中形成标签化的品牌认知,自然也就无法形成医院品牌和口碑。


  产品驱动,就是要塑造这种认知,形成医院独有的“消费者定向思维标签”,让普通患者在第一时间想到你是做什么的,在哪个领域有特长,愿意来咱医院就医。


  什么是“消费者定向思维标签”?就像你想买空调,首先想到格力;你想买手机首先想到华为——尽管华为的手机业务只占到华为总收入的三分之一。又或者说,提到武汉亚心医院,就知道她是做心脏外科的,提到同仁医院就自然想到了她的眼科;而想做断指再植就一定会想到积水潭医院。


11.jpg


  要塑造产品驱动力,必须从战略上对医院的经营科室有一个清晰的定位。什么是定位呢?就是你要做什么不做什么。再深一点说,就是你为什么要做这个,你具备什么样的优势和能力,有没有群众基础,有没有市场需求等等。


  从技术上来讲,定位可以从地域特征、人群特征或者病种特征来进行分析,可以单独定位,也可以综合考虑进行定位。比如,你准备辐射多大的市场范围,是以本县的病人为主还是以外县的病人为主,是做全国市场还是做本地市场,是做流动客户还是做固定客户,是做综合医院、某个专科、还是做一个单病种?定位不同,你的产品设计和营销策略也会不同。


  只有定位清晰、准确了,你才可以设计出适合患者需求的产品。


  我把医院的产品定义为技术、服务和有形物的总和。在技术团队的打造上,在治疗效果的保障上,在患者服务的规范上,在就医场景的布置上,在诊疗流程的设计上,在执行结果的标准上,都要系统地考虑和规划,并做出制度化的安排。


  在设计具体产品的时候,要综合考虑患者的显性需求,比如对疗效和费用的关注,还要考虑患者的隐性需求,比如时间成本、精力成本、心理成本等。特别是心理成本,患者如果满意,医院收多少钱他都觉得值。反之,患者的心理成本越大,他的收益的感觉就会成倍的降低,医院所付出的努力,很多都是白费的。


  如何控制或干预患者的心理成本呢?主要还得从服务上下功夫,包括语言、仪容仪表、行为和环境等。这也是产品设计非常重要的一部分。


  需要特别指出的是,产品的设计,需要规范化输出,并以此作为培训素材,持续不断地对医护人员进行训练,来打造产品的标准化,塑造医护团队标准化的服务习惯。


  请注意:我说的是“标准化”,是规范,不因人员的变动而使产品结构、流程或服务产生变化,影响患者体验。归根结底,患者满意度是一种体验,一种感受。只有通过标准化的工作流程和规范化的服务行为,最终这种满意度才是可控的,才是可持续的。


12.jpg


  只有产品定位准确,特色明显,深度契合患者的需求,并和竞争对手形成明显的区隔,才有可能对医院的发展产生驱动力,促使医院形成自己的品牌,并实现患者之间产生口碑式传播,持续不断地为医院引流新客户。


  2、模式驱动


  管理学大师彼得·德鲁克先生曾经说过:未来的竞争主要是商业模式的竞争。你选择一个什么样的商业模式,就已经决定了你接下来的竞争格局。在市场定位和产品设计明确的情况下,商业模式的选择,就决定了你参与竞争的方式。


  不同的商业模式决定了不同的企业结局。


  如果说战略决定了医院的定位及其为患者提供的价值,商业模式则决定了如何实现医院的定位并传递期望的价值。比如,在当前的医疗环境下,住院治疗是主要的业务系统,现已红海一片,我们还在这片红海里厮杀,恶意竞争、打政策擦边球、搞一些小动作等等,这已经完全不能适应当前的竞争环境和政策环境。伤敌一千自损八百。其实你只要换个思路,倾力打造门诊产品,或许困扰你多年的医保限制问题就会迎刃而解,医院收益也并不会因此减少。


19.jpg

▲未来竞争|商业模式的竞争


  大多数医院还是信奉“纯粹的拿来主义”,擅长“以己之短攻敌之长”。价格战、广告战层出不穷,似乎“自古华山一条路”。实际上只要条件的一点点变化,商业模式中任何一个细节的变化,就可以导致商业模式的变化和升级。关键是你是否沉下心来找到适合你自己的经营模式。


  当前医改的主要目的在于控费,而控费最有效的手段就是分级诊疗。如何真正实现分级诊疗呢?目前采取的主要措施就是建设医联体,在县域内建设医共体,通过家庭医生签约,实现各级医疗机构业务的协同和信息的共享,最终实现层层转诊,落实分级诊疗。


  分级诊疗是大势所趋,医联体、医共体、家庭医生制度是落地措施,“互联网+”是辅助手段。


  作为民营医院,我们要如何应对国家大势,并利用这种趋势实现医院的经营业绩呢?协仁医管提出要打造民营医院自己的“1+N+X”联盟医疗群模式。


13.jpg


  1+N+X联盟医疗群模式是一个什么概念呢?


  “1+N+X”,即1个区域中心医院,N个基层卫生服务点,X名健康需求者。


  该模式把转诊通平台作为调度枢纽,以1家医院为区域中心,联接各自区域内的基层医生,从而延伸覆盖“N”个基层卫生服务点,进而再通过家庭医生网上签约,帮助各个服务点连接X名健康需求者,从而以点带面形成一个以“分级转诊拉动”的互联网健康服务网络。


  实现方式:基于互联网和AI技术,打通转诊通平台和医院的HIS系统连接,实现分级转诊、患者引流、远程诊疗(会诊)、家庭医生网上签约、出院患者预后康复管理等医疗服务,满足医院、医生和患者等角色“诊疗协同、信息共享”的需求。


  1+N+X联盟医疗群模式,把院外的全科医生资源转化为医院的院外门诊大夫,和医院形成战略联盟关系,病人的院前预约和院后康复管理都交给联盟医生处理。


  1+N+X联盟医疗群模式,通过信息技术可以实现医院服务的无限延伸,真正突破了医院的边界,从市场开拓、病源建设、预后康复管理等各个方面,响应国家“资源下沉、重心下移”战略决策,为当地居民提供协同性、连续性、全生命周期的健康医疗服务。可谓一举多得。


  3、流量驱动


  一切生意的本质都是流量,只要抓住了流量的入口,等于拥有了一座金矿。


  和其他商业组织一样,医院没有流量,业务必定枯竭,医院的生存必将受到极大的威胁。


  如何抓住流量的入口?如何大量引流患者?如何做到裂变式传播?如何突破医院的经营瓶颈实现业绩复合倍增?


14.jpg

▲营销新定义|简单化原则


  医改大势:资源下沉,重心下移。我们的判断:新的市场重心在基层。


  广大乡村医生是三级卫生网的基础队伍,是基层医疗的主体,也是医院扩大开放、面向基层、面向社区、构建网络合作关系的重要战略伙伴。


  若能科学合理地加以策划运作和营销推广,乡村医生群体势必对医院创造良好的外部环境、拓展发展空间起到不可取代的推动作用。因为每个乡村医生背后,最少有100名病人。抓住了乡村医生这个群体,就抓住了流量的入口。


  互联网技术的发展和销售众包的兴起,为医疗市场的重新洗牌提供了无限的想象空间,也为医院的发展插上了腾飞的翅膀。


  作为民营医院营销领域的探索者,协仁医管花了10年时间、追踪数百家医院,提炼出来一套行之有效的系统方法,并把她称之为“平台化移动互联网营销系统”,其中主要遵循了两大原则:


  1.依靠社会大众的力量


  无论是我们服务的豫东医院,抑或是商业组织如樊登读书会,包括协仁医管的转诊通平台,都是通过一套非常有吸引力的利益驱动机制,迅速吸引数量庞大的社会大众,参与到企业的销售中来。这样企业就不需要招聘大量专职市场营销人员,还可以节省一大笔固定薪酬成本。


  具体到医疗市场,我们认为这个社会大众力量就是广大的乡村医生。抓住了乡村医生,就抓住了基层病源流量的入口。


15.jpg

▲销售众包|社会化营销新形势


  2.协同共享,平台化引流


  营销是经营的龙头。龙头不动,龙尾难摆。


  大多数医院还在走传统营销的老路:微信公众号?墙体广告?搜索引擎?还是地面推送?


  我想说,这些都out了!


  运用过去的经验,只能得到过去的结果!


  (未完待续)

本文(图片)由作者(投稿人)自主发布于 @华夏医界网 ,其内容仅代表作者个人观点,并不代表本站同意其说法或描述,其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性和及时性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容(包含文中图片的版权来源),本站仅提供信息存储服务,不承担前述引起的任何责任。根据《信息网络传播权保护条例》,如果此作品侵犯了您的权利,请在一个月内通知我们(文章来源下方“侵权申诉”按钮)或将本侵权页面网址发送邮件到535905836@qq.com,我们会及时做删除处理。 欢迎网友参与讨论及转载,但务必注明"来源于www.hxyjw.com"
发  布
猜你喜欢
2520阅读

跨界投资中医馆,样板馆开在哪里更易成功?

作者:蒋小富 时间:2024-10-02 18:00:18 文章来源:原创

945阅读

不打价格战的中医馆,卷其价格足浴店都怕,如何应对?

作者:蒋小富 时间:2024-10-01 21:12:22 文章来源:原创

1643阅读

400人业主群聊:揭秘口腔门诊运营的9个关键启示!

作者:张民 时间:2024-09-30 08:59:37 文章来源:转载

1761阅读

那些没倒闭的医美机构,都做对了啥?

作者:贺华煜 时间:2024-09-29 11:12:21 文章来源:原创

2102阅读

跨界投资中医馆,一定要想清楚钱亏在哪里才是对的

作者:蒋小富 时间:2024-09-28 20:45:53 文章来源:原创

2207阅读

支付方紧缩,住院量骤降,医院生存之战怎么打?

作者:齐厄 时间:2024-09-27 17:14:00 文章来源:转载

于海博
简介
于海博 男,复旦大学公共卫生学院医学管理硕士,医疗卫生行业管理培训实战型专业讲师,对民营医院运营管理、营销策划、团队建设和绩效管理模块有较为深入的研究,辅导医院超过30家。
宣传口号
最有效的竞争是超越竞争!
职业亮点
为数十家民营医院导入全面营销模式和科室自主经营的院中院模式,快速提高门诊量。