对于新客户，咨询师要留给他们专业、良好的形象记忆；那么对于老客户，咨询师又该留给他们怎样的形象记忆呢？

　　01、好感关

　　●营销事典

　　看到客户心情不好，咨询师便发问“这是谁这么没有素质，把你这么文雅的女孩弄哭了？”

　　客户：“来的路上我和男朋友吵了一架。哎，我真想和他分手。”

　　咨询师：“那个上次陪你来的就是你男朋友吗？我和同事们都觉得他配不上你。”

　　正说着，客户的男朋友进来了，他愤怒的说：“我这次又陪她来了。我有多配不上她呀，既然她已经这么好了，那就没必要再整了。”

　　说完将客户拉出门外，之后这个客户再也没到院。

　　●深入分析

　　1.咨询师安慰女孩主要有两个目标。一是达成交易；二是与客户建立良好的关系；

　　2.他想做一个既关心销售，又关心客户的好咨询师。

　　●结果

　　咨询师被客户拒以心灵之外，沟通也就结束在门外。

　　●正确做法

　　1.咨询师认真准备与客户沟通的话题，话题可以多样性；

　　2.咨询师选择令客户愉快的话题，避开雷区；

　　3.咨询师认真倾听客户谈话，给予建议，而不是下结论；

　　4.咨询师有义务将客户从苦恼中拉出来。

　　02、争执关

　　●营销事典

　　咨询师：“你的吸脂术结束后，必须佩戴塑身衣来配合治疗。”

　　客户：“我的主治医生没有要求，这你不用操心。”

　　咨询师：“我觉得你需要我们塑形顾问医生的指导。”

　　客户：“我不需要，你明白吗？”

　　咨询师：“你这个人怎么。。。（吧啦吧啦与顾客争执起来）”

　　●深入分析

　　咨询师应该懂得克制自己的情绪，避免发生争执。首先，不能直接反驳客户；其次，遣词要适当，态度要诚恳。

　　●结果

　　客户会对你产生反感心理。

　　●正确做法

　　1.咨询师先让客户说话，之后再告知客户自己为什么拒绝他，他目前需要什么，咨询师能为他做什么。

　　2.判断客户的“不喜欢”是否与自己的产品或者推销方式有关，了解导议的三个方面：

　　①真实的导议。客户抽脂完身体不舒服，的确不想穿塑身衣，因为这会让自己更难受；

　　②假的导议。客户就是不想听咨询师的建议，咨询师说什么客户都持反对态度；

　　③隐藏的导议。客户不愿意显示自己的真实想法，需要咨询师去挖掘他的真实导议。

　　3.调动客户的积极情绪。因为抽脂后穿塑身衣才会维持住效果，所以希望客户可以坚持穿塑身衣。咨询师一定要让客户知道，自己所做的一切都是为他好。

　　03、良机关

　　●营销事典

　　咨询师向客户推荐某厂商刚推出的新品玻尿酸“这款玻尿酸是新产品，通过了我们专家的鉴定，并经过了国家质量论证。”

　　客户：“那它刚上市，我哪能知道它的疗效，光听你说它好。”

　　咨询师：“已经有用户使用了，并给我们写来了感谢信呢！”

　　客户：“以后再说吧，我要看你的这种玻尿酸反响如何。”

　　●深入分析

　　1.咨询师要把握好最后成交机会；

　　2.抓住对方成交心理，使其产生心理压力；

　　3.不要贪得无厌，应做出适当的让步；

　　4.坚持用客观条件说服对方，使其心悦诚服；

　　5.不要趾高气扬，以势压人。

　　●结果

　　后期还要花费更多时间去与客户沟通。

　　●正确做法

　　1.通过其他客户的良好反馈来告知他，产品是具有良好口碑的，给客户造成一种“勿失良机”的紧迫感；

　　2.特别的时机进行特别的推荐。比如医院这次做玻尿酸专场活动，咨询师可以对咨询过玻尿酸或消费过玻尿酸的客户进行重点推荐；

　　3.制造竞争心理。告知客户前三名消费玻尿酸可以得到更多优惠，刺激客户迅速下单。

　　04、沟通技巧关

　　●营销事典

　　客户明确表示对丰胸没有兴趣，只想和咨询师谈会话，而咨询师却一直把焦点集中在假体的介绍上。

　　●深入分析

　　1.咨询师为了解信息，对情况进行各种假设；

　　2.对假设仔细推敲。

　　●结果

　　咨询师向客户建议项目时，过于生硬，显得没有说服力。

　　●正确做法

　　1.安全的答话；

　　2.有效的提问；

　　3.学会投石问路。比如假装不经意碰到客户的胸，询问客户怎么还穿这么厚的内衣，为推荐丰胸项目做铺垫；

　　4.推销自己观点的技巧。咨询师少说多听，不要急着说出自己的观点；

　　5.削弱消极信息。利用反问来回答对方，诱导客户回答“是”。

　　05、被套关

　　●营销事典

　　咨询师给顾客推荐私密项目，顾客表面上顺从咨询师提出的价格，实际上搬出老公来加以拒绝。

　　●深入分析

　　明确客户为咨询师设的陷阱。

　　●结果

　　减少了成交机会。

　　●正确做法

　　1.尊重对方的“自我”；

　　2.接下客户的问题，迅速想办法解决客户的问题；

　　3.顺着客户的问题进行诱导，了解客户的消费能力，之后再设计与之匹配的项目方案；

　　4.说明她（实际）的利益　让客户知道固守自己的立场并不明智，但坚持自己的利益则是明智之举。

　　主讲：苏适  (节选）