受阻于团险市场增长的乏力，中国的商保公司都正在积极开发保障型的个险产品。但是，在快速增长的背后，个险的巨大风险和可能带来的高额亏损却并没有被充分的传递给市场。如果一个市场永远在大规模亏损而没有可能盈利，那么这样的市场即使做出了规模也无法持续。相信美国互助保险公司Health Republic的快速增长和陨落会带给国内市场一些启示。

　　Health Republic和其他20多家非营利性互助保险公司均是奥巴马医改下的直接产物，目标是提供个人可以接受的健康险，让原本游离在保障之外的人群也可以获得医疗保险的覆盖，避免这批人因为没有保险直接选择去急诊室就诊或者小病拖成大病导致高额医疗开销。

　　设立非营利性互助险的初衷是，非营利性的互助健康险不存在股东的利益牵扯，不存在通过增加保费，拒绝有既往症的用户参保等手段来追逐盈利，因此可以不带偏见地让个人用户购买保险，体现公平性。然而很遗憾的是，从Health Republic建立的第一天起，就注定了这种模式被个险的严重逆选择和其产品设计的巨大缺陷所战败。Health Republic推出的个险产品和运营策略在一开始就出现了严重的问题。

　　首先是价格，Health Republic的产品只需每个月300多美金，比同类产品的600多美金低一半，这让很多精算师和保险从业者惊讶，Health Republic作为一家新进保险公司，能够通过怎样的成本控制手段和风险控制手段来保持如此低的保费。

　　其次是其医疗网络，为了做到吸引用户，快速获得投保用户的增量，Health Republic的医疗网络包含了多家纽约最知名的大医院，其中不乏以肿瘤治疗为特色的医院。作为一家新进保险公司，以大医院为吸引点更容易吸引原本因为既往症（尤其是肿瘤）被拒保的个人，因为他们最需要这些大医院的昂贵专科服务。这样的医院网络设计从一开始就为Health Republic的失败埋下了伏笔。

　　最后的败笔则是Health Republic运营的方式，由于初创团队没有保险运营的经验，而且公司规模较小，因此从设立初期就选用了大量的外包商来负责其保险各项职能的运营，包括理赔、客户服务、与医院的衔接进行直付等流程。由于Health Republic作为一家新的公司没有与医院进行支付衔接的经验和渠道，也没有理赔的经验，因此过于依赖第三方公司来提供服务，过多的第三方公司导致这些流程之间的衔接出现了问题，导致Health Republic无论是为投保人提供的服务，还是与医院的合作，都成为了非常痛苦的过程。

　　Health Republic的医院网络确实体现了其吸引力，但这家公司完全错误了估计了逆选择的强劲程度。在开业之前，Health Republic预估2014年整年的会员数量可能在3万左右，但仅仅是产品开始上线的几小时内，会员数量就达到了这个数字，而且全年的投保人数达到了15万。

　　更致命的是，投保的用户中有相当大的一部分是被优质的医院吸引而来并且自身有巨大医疗开支的逆选择用户。2014年1月Health Republic开始销售产品的当月，其投保者中就有5人前往纽约的Memorial Sloan Kettering癌症中心就诊，导致了极高的理赔费用，这从一开始就让Health Republic承受了极大的压力，并且再也没有从这种高昂的理赔压力中脱身出来。

　　2015年的9月，地方政府和联邦政府要求Health Republic关闭，这距离其开业只有20个月。更为糟糕的是，Health Republic有两亿美金无法赔付。关闭的时候有超过20万保险会员，这些人中有相当一部分人群需要昂贵的重症治疗，也就是逆选择动力最强的人群，这批人被重新扔回了市场。

　　不仅仅只有Health Republic，在过去几年，其他12家非营利性的互助健康保险公司也被政府勒令关门，导致超过70万的用户重新回到了没有保险的状态。这一模式完全失败了。

　　从这个大溃败的案例来看，健康险的非营利性经营模式直接落入了三大陷阱。一个是面对服务方的强烈弱势。作为一家新建的小保险公司，Health Republic通过租用其他保险公司的医疗网络进场，在与医疗机构的谈判上完全没有经验和优势，而且Health Republic还纳入了多家昂贵的肿瘤治疗机构，就更加丧失了控制费用的可能。大量的逆选择用户的进场，直接让Health Republic的产品体系瘫痪，欠下了高额的昂贵治疗的费用。

　　第二则是非营利性并不等于放弃风险控制。为了快速吸引用户投保，Health Republic选择了比竞争者相比低很多的价格进场，这一价格在精算上的合理性有很大的疑问，Health Republic更是严重低估了昂贵医院使用的比例和造成的费用。而作为一家非营利性的机构，Health Republic在经营上并没有得到政府的直接财务安全网形式的支持，仍然需要适合市场来生存下去，Health Republic完全忽略了这一点。原来在个险市场，一些有既往症的用户被拒绝在商业保险之外，虽然奥巴马法案的初衷是让这些人通过个险获得了保障，但这些人中有一部分是高危人群，不适合商业模式操作，并不是新成立保险公司可以解决的。

　　最后一个陷阱则是人性。人性向来忽视远端的风险，只看近端。这可以解释为什么很多人带病才会想到投保，个险的量增来自于这些人实际有医疗需求，他们看重的是医疗上的花费和报销，而不是为未来购买保障。

　　来源公众号：村夫日记LatitudeHealth