上一章节我们讨论了“空、雨、伞”的管理者日常思考方式，这种思考方式可以来预防管理危机的发生，捋清事情的轻重缓急关系。

　　今天我们讨论的是，第五个习惯，“到现场”。

　　案例：

　　一位同行老板，认为11月是患者比较少的月份，于是把周年庆定在了11月。在10月22日的时候，自己制定了店庆全套的营销方案。其中包括，

　　1，会员充值送现金活动。

　　2，种植体特价活动。

　　3，儿童口腔，免费全口检查。

　　4，儿童卡，优惠售卖。

　　5，患者到店送鸡蛋活动。

　　6，消费患者分级别抽奖活动。

　　在整个活动的策划中，作为方案设计者的老板，只把自己认为患者需要的给患者。而根据数据统计，用贿赂的方式，赢得的患者到店，患者的忠诚度和转化率相对认可门诊价值观的患者，低了近30%。

　　再者，整个活动在制定后，发布前，没有经过管理层及一线医务人员的会议讨论，讨论内容包括各项活动具体的操作流程、活动目的、活动范围、各部门职责、紧急情况预警方案等。也没有经过系统的患者数据分析。

　　当老板给我看方案的时候，我提出了十多个问题。并同他说，“如果这些问题发生，却没有得到及时的解决，这项活动得到的负面影响可能大于正面影响。结果相随，就会变成我们常说的出力不讨好。这样的话你还要继续做吗？”

　　那为什么老板要定出这样的方案呢？

　　因为经验！一年前，在门诊开业的营销活动中，老板做了类似的活动。活动期间，患者初诊223人。老板认为这样的活动，值得搞，有影响力。而我们看过门诊这一年的患者数据，做了系统的分析后，得到的结论是，之前活动期间到店的患者，留存率不到5%，推荐率不到2%。这样的数据，说明几个问题，

　　第一，患者大量流失。

　　第二，活动效果没有持续性。

　　经验可以帮助一位管理者少做错误的尝试，也可以误导这位管理者不断的重复错误。

　　那有没有一种行而有效的方式，又能利用经验，又能避免重复错误呢？

　　有的！

　　第一步是明确“情报收集的目的”

　　第二步是“海量”调查

　　第三步是去“现场”

　　我们按这个思路，重新制定活动策划的流程。

　　1，老板明确做活动的目的与目标。并设定目标，把大数分割成小数。然后用递归的思路，导向型的设计，为了达到目标，每个人需要做什么，怎么做。

　　2，分析现有患者数据，包括不同项目所占的比例、现有患者的消费范围、患者留存率、患者流失率、流失的原因分几类、患者年龄特点，以往进店渠道等。找出患者需要的项目特点，以及我们能服务什么类型的患者。

　　3，根据患者的行为分析数据，门诊自身的优势数据，来进行个性化的活动设计。

　　4，告知所有员工两个月后有活动，活动的目的，活动期间的每个人指标与职责，开小型会议，让大家群策群力，补充设计活动流程。

　　5，在做活动前30-45天，进行患者小范围的测试，看患者对此次活动内容是否有兴趣。并通过测试，再次调整活动流程与活动内容。（如果按四台椅位，三个医生，每月初诊150人，复诊250人，初诊的陪伴人员100人，那么每月最少有400人，45天就是600左右人知道这个活动。这样的铺垫，可比对外宣传要有效的多。）

　　通过以上的活动流程修整，会不会有效的提高活动所带来的价值呢？大家一起来思考！

　　总结

　　情报收集的第一步是明确“目的”。

　　第二步是“海量”调查。

　　第三步是“去现场”。

　　得情报者得天下。