三、一专多能的技术组织型专家

　　某种意义上说，经营院长是医美机构的核心人物（因为主刀医生是灵魂人物），他掌管着流量引入、流量变现、重复消费的全过程，在不同的阶段，关注的重心是不同的，除了医疗，其他的事都由这个岗位承担最终责任。如果这个人富有创意、充满激情，那么这家机构便会叫人耳目一新。

　　然而尺有所短，寸有所长，不可能要求经营院长什么都懂，在选拔或培养一个有潜质的人之前，要让他知道自己必须精通什么、熟悉什么以及了解什么，还有不断学习的方向在哪里。

　　优秀的经营者大都具备如下的素质（但是称之为“素质”不一定很准确）：

　　五个能力和不断学习的精神。

　　在我二十多年的行业经验里，有出息的经营院长总会在这些方面与众不同。我不再想强调诸如敬业精神、责任担当、廉洁自律这类通行的标准，因为这些要求适用于职场中的每一个人；要想当经营院长（也有叫“总经理”、“行政院长”的）的话，无论机构的规模多小，对这个岗位的要求都是一样的，你必须有过人之处，否则你根本没有可能把这么一群不相干的人搞在一起，拧成一股绳。

　　五个能力：

　　分寸感的拿捏、细节的把握、结果预知、对数字敏感、调动人的积极性。

　　绝不是故弄玄虚，这五种能力，少于三种的人，最好就不要挑战自己了，可以在某一个领域里深耕，也能成功，并且可以不像经营院长们那样活的这么累，还可以时不时放飞一下自我。但是作为一个经营院长，需要时时刻刻提醒自己谨小慎微，不能任性。

　　看一个人是不是有经验，不看他是否能把一件事说的天花乱坠、头头是道，而是看他在关键时刻对分寸感的拿捏，以及对机会的把握能力。

　　医美行业的生活多姿多彩、变幻莫测，每天都可能发生各种奇怪的事、碰到种种奇葩的人，你作为经营院长，遇到任何问题都知道怎么处理吗？处理这些人与事，对分寸感拿捏的力度不同，得到的结果也会天差地别。经营院长是一个既强调智商更强调情商的职位，性格因素常常被引入对这一职位的尽职调查中，尤其在医美行业，医患双方的性格与情绪都处于不稳定的状态，而且或多或少存在心理问题，“情绪维稳”也是经营院长时常面对的难题。

　　滔滔不绝地讲述PPT的确令人兴奋，然后就看说出来的话能否落地了。行业发展的越成熟，营销和运营越细分，管理起来也相应地变得更加细致，所以，对细节的落实能力便成为经营院长的重要指标，最可怕的是眼睛里根本看不见这些细节，有朝一日机构办砸了，或者被解聘了，死得不明不白。追求细节完美的能力被有的人归结为性格原因，以为处女座的人天生讲究细节，完全是误导。对细节的把握能力取决于见识和修养，性格因素只占极小份额。毛主席说：“要想知道梨子的滋味，就要亲口尝一尝。”这个尝的过程就是增长见识的过程；有人说“没吃过猪肉，还没见过猪跑吗？”对不起，光见过猪跑还真没什么用。

　　每一个营销动作做下去，是否知道它的结果？优秀的经营院长一定知道。

　　今天的医美行业，早已步入互联网自媒体时代，再也回不到那种报纸上登个豆腐块儿就能等来一百多个电话咨询的场景了，那是一个闭着眼做营销的时代，现在的每一个细分市场，都有相应的精准传播方式，你所做的每一个规定动作，都要求有相应的结果，特别是医生自己做了老板，更是要求每块钱的投入，都要产生相应的流量，他们很少有人自己参与营销推广的具体工作，但是坐在那里等病人（客人）上门，于是病源是否充足就是他们眼中考量经营院长水平的尺子。

　　你掌握着机构的营销大权，投放广告也好、抓自媒体也好，与第三方合作也好，不管做什么，都应该对结果有清楚的预知，并且在实践中验证你的理由是对的。对结果缺少预判的后果就是不停地降价这一招，最后大家在价格战的硝烟里同归于尽。

　　Tips

　　“大数据”这个词被时代赋予了更多的想象力，但是医美行业的服务方式线下线上日趋一体，数据分析越来越重要，对数字不敏感的人最好别惦记经营院长的职位。学会数据分析的方法至关重要，每天一堆数据如同散落一地的积木，可以搭成宫殿，也可以搭成鸡窝。看上去冷冰冰的数字，能够建立不同的维度，找出规律，立刻变得魅力无穷，你可以做到一目了然，成竹在胸，每一个营销动作的结果就在那里，而下一步应该怎么做，也变得十分清晰，而且数据在帮助你做决策的时候，一切变得简单而顺理成章，有数据支持的决策理由是充分的，犯错误的概率被大大降低。

　　最后，就看你能不能调动身边所有人的积极性了。技术组织型专家的最大价值在于跨行业的组织能力，把不同领域、不同专业、不同性格，甚至不同立场的人调动起来，为你的某一个课题进行工作，这种能力通常认为是一种资源调动，甚至被夸大成你个人所拥有的资源，其实没有那么复杂，只要你身边的那么几个人都积极活动起来，做事情的感觉就完全不同。技术组织型运作能够保证决策正确、最大限度地弥补自己的短板、为服务对象提供最完美的服务。

　　美国兰德公司的研究结果显示：

　　世界上倒闭的公司里有85%是因为管理者的决策失误造成的，经营院长掌控着机构的日常营销和运营决策，不同于董事会的战略规划，日常决策不那么宏观，有时看不出与战略规划的关联，甚至完全是技术性的，然而它的失败却可能影响整体战略。技术组织型的人才善于利用周边的社会资源为自己的决策进行把关，最优秀的人会给自己编织出一个决策支撑网，通过相互影响的因素来保证自己的决策不犯错误。

　　有些院长是营销出身，也有的是运营甚至咨询出身，其他专业出身的也有，每个人都有自己的短板，聪明的人不会逼着自己把所有相关门类的技能统统掌握，只要能看懂就行了，目的是不被骗，并且具有能分辨优劣的判断力；他会将自己的长板尽可能地做到极致，达到一般人难以企及的高度，一方面可以巩固自己在组织里的地位，另一方面是自己获得权威声望，以强化自己的号召力；至于短板，找到相应的人来弥补自己的欠缺吧，整体效果容易达到理想水平。你在长板中达到的高度，决定了你在短板上找到的人的高度。

　　灵活地作用这五种能力，需要相对完整的知识结构。那么，不断学习的能力是你获得完整知识结构的前提。

　　不断地学习

　　无论疾病医疗还是消费医疗，都需要干到老学到老。医护人员每年都有各种考试，一直考到退休；营销运营人员则需要不停地学习，否则无法跟上行业发展的脚步，直接被淘汰出局。对于经营院长，市场就是考场，而且没有机会作弊。没有一个行业像医疗行业这样，永远处于高速变化之中。

　　经营院长们都有自己的专长，根据每个人兴趣与能力的不同，工作中其关注点并不一样，这没什么不好，只要能找到好的帮手弥补自己的不足就没事了。但是不允许经营院长在自己的管辖范围内有知识盲区，你需要完整的知识结构。

　　前边的文字里简单地从技能长短板角度说了说扬长避短的职场原则，这个问题在以后还会反复提及。医美行业的两大痛点：一是医疗技术，二是营销技术。你不是医生，那么医疗技术和你的自身价值关联不大；你是经营院长，无论营销是否由你来操作，责任都是你的，无论好坏，都由你来最后为结果买单。所以，营销是你一直深耕的领地，你需要不断地学习。

　　短短二十几年，医美营销从报纸豆腐块分类广告的时代，已经迅速进化到了自媒体时代，AI（人工智能）不再是科幻片，科技的进步前所未有地影响着人们的认知方式，网络迭代的速度导致了营销方式紧随其后，内容停留时间越来越短，信息投放越来越精准，目标市场越来越细分，人工智能将数据化运营管理推向了每个人的桌面……你必须不断学习，跟上时代的脚步。

　　现在的营销，再也不是和广告代理商谈判一番就能搞定的状态，而是依赖技术与工具的使用，还有SAAS，社会化分工的趋势日益蔓延，每一种新的技术，都可能诞生一个新的营销物种，你要迅速地了解它们、熟悉它们，并且鉴别出优劣，进而决定是否与之合作。你的鉴别能力来自于学习，如果你的知识结构和见识能够走在行业的前面，那么你可能有机会做出高人一等的决策，并在层出不穷的新技术里选出适合你的致胜法宝，别人以为你是因为天资聪颖，其实不断学习才是不二法门。

　　武林高手都有独门绝技，帮助他确立江湖地位，不管是正宗武学还是旁门左道，都有江湖上的一席之地。绝技之外，十八般武艺都得有所涉猎，可以不精，但不能不会。像程咬金只会三板斧，18条好汉都没能进入。学习英语的时候，有精读与泛读之分，所以做经营院长，除了有自己的独门绝技，对于其他的一系列业务，都得明白，纵使做不到眼观六路，耳听八方，也绝不能有任何的信息死角盲区。

　　所以，只有不停地学习，才有可能不在知识结构上落伍。比方说，有许多经营院长是根本看不到财务报表的，只会看简单的流水账，常常将正现金流当成了盈利，看到财务人员出具的财务报表，原来和自己的判断大相径庭，于是大惑不解。不少经营院长可能连财务报表都看不到，说明你根本就不是院长，充其量是个营销的部门经理而已。

　　医美生态链

　　医美是个复杂的生态链，各个部门共生且相互牵制，不可能有某个部门异军突起、脱颖而出，这是一个网状的结构，协同发展方能立足于市场。经营院长在外营销、内运营这两个地盘上必须是绝对的老大，既要决策也要实操；在财务、医政、后勤、安保、法律、税务、人力资源、培训、投融资、公共关系、采购、系统等等方面，你可能不太专业，但是必须都懂而且给予必要的关注，并且给予决策，承担后果；而对于医疗，经营院长没有决策权，但是也需要有知情权，你要是对医生的动作不闻不问、一窍不通，也难以配合默契，劲儿不一定能用对地方。

　　我年轻的时候曾经也做过这种可笑的事：把项目包装得连医生都不认识了，还要反过来问我：您这项目是什么意思啊？这种连医生自己都一头雾水的项目包装，投入的广告费怕是都打了水漂。

　　中国的医美圈儿，劣币驱逐良币的现象将长期存在，丛林法则使道德变得苍白可笑，合规守法意味着高成本低收益，制度性问题深刻影响行业的健康发展。然而从全球化的视角看待行业的成长路径，回归正道是早晚的事，一旦回归，歪门邪道将会顷刻间淘汰，那些市井之徒耍流氓的小聪明，终究难登大雅之堂，所以要想比鸡零狗碎之徒活得更久，必然要比他们更加智慧、更加勤奋，唯有好学不止，才能立于不败之地。

　　作者：李滨

　　来源公众号：丽格李滨