今天偶然与一位认识多年的朋友聊天，原来这么多年没见，他已经离开医疗行业，回到江苏老家去了。聊天中，彼此共同的感受就是今年普遍都不太景气，医院也不好干了。

　　他在江苏盐城。这个城市我曾经去过一次，对那里的医美市场曾经有过一些评估。

　　北方一些城市理念落后，市场欠教育。盐城的顾客喜欢去上海、南京做整形的多些，市场感觉还是比较冷，动车开通后那边市场更被动。

　　这几年周边县市迁进市区的比较多，按理说应该有扩大，只能说是竞争的不够，毕竟只有一家老大，也没什么营销之类的。

　　三四线城市的医美市场被渗透的很厉害，没有很强的运营能力很难打出来，做这边微信社群和抖音之类的新媒体平台还是很有效果的。新媒体好好玩也可以，打开率比较高。

　　这些传播渠道还是值得投入的，也要看专业程度了，不太好找到着力点和爆点，渠道需要团队的维护，现在很多机构对团队建设上是薄弱的，尤其是线上营销和线下的渠道营销。

　　现在流量很重要，没流量边变现的前提都没，所以，我在北京时，成都的朋友都说，先把人吸进来再做二次销售才有保障。听说北京有些同行已经开始往这块靠了，增加客户的粘性和基数。

　　只是现在很多人等不及，现在的医美机构都饥不择食寒不择衣了。哪里还有这个耐心，很多机构都生存艰难了。他们目前急需解决的是活着的问题，而不是发展问题。

　　其实生美这块比较适合，价格敏感度和参与度应该会不错，要看什么产品项目。整形这些大项目这块可以放在后端，等人气上来后，在院内植入。

　　生美其实是抢美容院的客户，不少的机构都打算往这方面靠，先把生美这块做上去，至少能稳定市场和客户。但是却忽略了生美跟医美完全是两码事、两条线。生美、医美混做，不是好事。

　　生美重的是服务，医美重的是技术，这是两条线。可以互补，但不能并论。混到一起，调性不统一，就不伦不类了。实力和品牌比较强的机构不需要这样的

　　有些是定位不清晰才这么干的，一定要把附加值做出来，多增加20%的业绩，拉长客户周期还是值行的。这其实是火车头效应，没有太强的医生和技术，只能靠这个牵引了。

　　看怎么操作了，是做独立品牌运作，还是整合运作，都是一种模式。如果不这样操作，很难跟美容会所抢客，现在会所的提成太高了，至少4成，有的5、6了。

　　大部分的中小机构就很难生存，没有议价能力，没有技术实力，只能往生美上靠了，毕竟投入相对少，门槛也低，也能快速积累潜在客户，其实不是好事。

　　靠生美来吸流量或都打知名度还行，做大做强是不大可能的，本末倒置了。不过现在也没什么新项目能把市场炒起来，都乱了。烂了。

　　重新洗牌的时候到了，北京就有八百多家机构，去年就已经很明显了。其实全国都是如此，大家都在找新模式新渠道。不过如果可以跨行看就OK了。不用削尖脑袋自己研究，我在09年就提出跳出医疗做医疗。不能只把眼光盯着自己眼皮底下。今年大环境不好、经济状况不景气，行业发展已经到了瓶颈期了，估计明年也不会好到哪，就看大家内功炼的怎么样了。

　　其实，传统大机构也是需要如此，市场是有限的，就看操盘手的思维和定力了，大机构有容错空间，小机构没有。所以小机构会继续参加教育市场，但未必会有机会收获财富。

　　谈到产业链整合和市场运营这块，中小机构的未来发展还是在运营模式和内部管理这块。现在不少机构运营还是传统模式，靠广告推广和市场拉单，或者是会销之类的，基本上对项目和品牌运作没什么大的兴趣。毕竟业绩来得实在，一两个月换个总监太正常了。

　　问题是很多人并不懂的，内地城市，北方城市，相对沿海城市和一线发达城市，很多资源不懂匹配，理念相对落后。所以市场空间肯定有，就是需要继续的市场教育。

　　小机构无论从价格还是客源都被吃的死死的，最后真匹配到机构的，都是些劣质顾客，他们赚的并不是医疗的钱。它们是靠融资，圈钱上市，关键是把市场打乱了，顾客直接拿上面的价格比价，这才是可怕的。

　　新氧这些平台上的价格都成白菜价了，三四线的顾客都被这些平台洗的差不多了。等教育成熟了，大机构就开始收割了，熬死小机构，稳赚市场。现在这些平台都自己开医院收割了。

　　他们不靠这个赚钱，才让价格透明化，低端化。价格太透明了，比成本价还低，一个同城活动，冲量能到成百上千，逼着线下机构降价，这才是对行业的沉重打击，劣币驱逐良币。其实就跟早期的淘宝一样，能剩下的就几家头部了，小机构如果医生和口碑不过关，估计就GG了。小机构还是老实的包装几个拳头项目和引流项目，把人气和口碑做上去，还是能坚持的

　　这个行业，要么有高人指点，要么有强力团队支撑，要么有钱烧，否则很难立足。操盘手自己要能找一套玩法更实际，不要好高骛远。关键是投资人们是否会给操盘手们这个时间和机会？现在聪明人太多了，聪明的有些可笑，可怕，可悲，可怜。

　　成长没有捷径。很多老板都希望快速致富，市面上就有了各种葵花宝典和制胜大法，早几年行业才火的时候还行。现在看团队和市场吧，不少机构这两样都没。他们有雄心有壮志，有不怕死不怕输的精神，现在的外行进圈子，基本上是十不存一，这个是常态，都成了炮灰。

　　这样局面在2019年会越演越烈。所以，目前都还是不清楚自己的定位。昨天一个朋友问我，中小型机构要不要进行定位，我说当然需要了啊。你在这个行业，做这个产业，却不知道自己是谁，不知道自己要什么，不知道自己该干什么不该干什么，这样的无知无畏是需要多大的勇气和家底够作的啊！

　　医美这块能做得好，无非是有很强运营团队的机构靠品牌，要么是医生自己操盘靠技术，两者至少在专业度和市场上面都积累很深，现在投资客没这样很难立足。就是像新氧这些平台，行业人士对它们的口碑也是比较感冒的，所以，现在很多人不得已才被这些第三方的平台打劫。看趋势，这些消费降级的客户本来应该是中小机构的，虽然质量很差。

　　第三方的低价引进低端客户，然后进行倒流到医美机构，进行瓜分医美机构本来就不多的利益。在武汉市场，很多机构基本上赔钱做，就这样还抢不到人头，据说还开始收流量费。不收这个更拿不到钱，平台也要变现的，小机构没有自己的宣传渠道和平台的确很被动，就当打广告费了，中小机构最后都是给平台打工了。

　　看操作吧，做这些平台运营要很突出，要把引流项目和口碑项目做出来，关键是落地转化很关键，能运营比较好的，也能捡到宝，不过，难度太大，这些中小型机构老板的构成结构的就决定了。

　　做疤痕和妊娠纹修复项目，做差异化还是可行的，用项目联接和反推还是可行的那是小众，刚需。市场细分，产品细分后，也可以做到营销的聚焦，这样反而可以做出来，但难做大，体量在那放着。

　　要研究客户对项目的关联度，关键是找到精准客户，这几个冷门项目其实和常规项目客户是有重叠，关键是现在本来是需要更专业更敬业的人在做医美，而这个行业恰恰稀缺的就是这个资源。

　　大家都去做玻尿酸和微整形，客户其实都被稀释的差不多了。不少做营销的黔驴技穷了，其实不少机构真正缺的是运营团队，营销这块潜力挖的差不多了，营销运营本就是一体的，关键是老板们不给时间，操盘手们专业度欠缺。

　　看操盘手的能力，有团队的好点，单打独斗型的要困难的多。一般三个月左右，老板再笨也能看出来，不过一般能坚持两个月算不错的了，今天一个朋友跟我讲，他在四川，还没坚持到一个月。

　　老板也是要看数据的，第一个月调整，第二个月就得向上。但时间是真不够的，这是有周期性的。其实老板也看的是希望，操盘手本人适应能力和进入状况的能力也要能达到他的预期才行。如果是慢热型的操盘手对上急性的老板多半是这种情况。说实话，如果一个月都没做到，那估计是空降下来没有获得大多数人的认可。