上次写了《说会销没用的医美机构，都是因为做不好会销》后，好多人加我微信，咨询会销的事，看来医疗行业会议营销这件事还是很普遍的。大家的问题都集中在，怎样把会议营销做得有效果。

　　首先大家想一个问题：你的医院什么时候需要做会销？有人回答：业绩不好需要快速收钱的时候，也有人回答：院庆、大型节假日、年终答谢的时候。还有人回答：营销旺季的时候。

　　这些答案不能说完全错误，但是都没有回答到点子上。你这样回答，暴露了一个问题：很有可能，你的医院没有做好完整的全年规划，会议营销很有可能是一拍脑袋就开搞，看到竞争对手搞了赚到钱了坐不住了就开搞，听哪位大咖培训课说会议营销很赚钱就开搞。那么这样的会议营销能搞好吗？很难说。

　　出现这种情况的根源是什么？是医院的经营者，考虑问题的时候只站在了自己的角度，没有站在客户的角度，更没有站在员工的角度。而实际上，你什么时候需要搞会议营销？或者说，你做一场会议营销的目的是什么？收钱是站在你自己的角度说的，站在客户的角度，你做会是新产品的推出，还是企业文化的传达？或者是医疗理念的普及？有拿得出手的东西，你才能吸引参会者前来。

　　那么，应该是怎么做呢？

　　首先，会议营销要有一个全年的规划。

　　招商会、培训会、终端会，什么时候开什么会？总共做几场？会与会之间如何衔接？中间隔开多长时间做筹备？

　　我们专门做会销的策划人都知道，这些时间节点其实是很有门道的。但是如果告诉你，就应该每个月或者没半年开一次招商会或者终端会，也不现实。因为这个需要根据你医院开业多久，沉淀了多少顾客，市场人员和咨询师水平如何等等这些现实情况而定。

　　所以我们给机构做咨询顾问，做会议策划，注定每次都是一个全新的定制化的系统性服务。全国每个地区客户的消费习惯还不一样，合作伙伴的心态也要考虑到。

　　其次，每一场会要有一个明确的目的。

　　除了现场收钱以外，更要有实质性的能持续业绩增长的一个推动力。比如你新引进一个项目，就像我们之前给客户做过的极速丰胸，那这样的爆品怎么推广出去，深入地全面地介绍给客户呢？靠市场人员和咨询师一个一个给客户讲？太难了。一方面市场人员和咨询师对项目专业性的了解，不一定非常深刻。另一方面顾客来咨询的时候，一言不合可能就走掉，不一定给你那么多时间去讲解项目方面的东西。而会议现场就不一样了，可以有权威专家的专业性讲解，一对多的讲解，这样短时间内通过精心设计好的展示，就能让台下几百位客户快速了解到这个新项目，而且现场灯光舞美营造出来的那种热烈的气氛，会比平时咨询师单独讲解更有感染力。无形之中专家和项目都加了一层光环，这也是成交的关键。

　　值得注意的是，医院的会议营销和品项设计，其实并不是独立存在的。从我们服务几百家机构的经验来讲，做策划做全案，要比只做一场会，最后的业绩效果要好得多得多。因为什么呢？很多机构不注重品牌和项目的定位与包装，那么你做会的时候，拿不出真正属于自己医院的差异化的东西，就算你想推一个项目，比如丰胸，你能推什么呢？大？真实？还是动感？说实话，这些东西都太烂大街了，不是说没用，而是没个性，也就不可能引爆！不能给客户留下特别深刻的印象，不能让她一听一看就不由自主地发出“哇！”“天哪”这样的惊叹，所以你的会议效果也就打了折扣！极速丰胸为什么能引爆？因为一开始就做对了：“10分钟打造动人美胸”这样的概念，在现场一展示，就是能让整个会场沸腾，震撼全场！

　　而如果你的会议是想做品牌开业，或者品牌升级呢？其实就是想把品牌理念和企业文化通过会议传递给消费者？那么怎么传递？怎么渗透？这里面也是大有学问的。我很感慨地说一句：很难再有一种方式，比会议营销更适合做企业文化表达了。有人说企业文化是表现在医院日常的方方面面的，对，没错，问题是顾客能不能感受到？而会销，你就可以大张旗鼓地宣扬、渲染你的文化，你的理念，让人不得不感受到。比如我们服务过的客户，有做“家和万事兴”文化的，每次的会议营销都围绕这个主题，无论招商会还是终端会，参会者走进会场，都能感受到浓浓的“家文化”。还有的客户做法式贵族文化，整个会场布置是法式的皇家蓝，所有的流程设计都围绕贵族品位展开。这样的会议势必给顾客的感觉是记忆深刻的。几个月后甚至几年后，有可能她都会记得，那一天，某个一看就心生欢喜的浪漫法式元素。

　　当然企业文化也不是凭空得来的。也是需要根据创立背景和整个医院的文化底蕴来提炼的。这样做出来的会，才是脱离了低级趣味的会，有内涵有品位有亮点有爆点的会。很多机构都想走高端路线，想收割优质客户，想成交高客单价，如果没有这些企业文化的底蕴支持，我相信，离高端还差一段距离。

　　好了，今天先聊这么多。关于医院会议营销，我会在今后的文章中陆续聊。我是赵慧，一个从业10年的医美策划人。欢迎你找到我，共同探讨营销那些事。

　　来源公众号：医美营销实战派