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会议营销没效果?90%的医院这方面一开始就做错了

作者: 赵慧 18年12月06日 阅读:1894 来源: 原创

  上次写了《说会销没用的医美机构,都是因为做不好会销》后,好多人加我微信,咨询会销的事,看来医疗行业会议营销这件事还是很普遍的。大家的问题都集中在,怎样把会议营销做得有效果。


  首先大家想一个问题:你的医院什么时候需要做会销?有人回答:业绩不好需要快速收钱的时候,也有人回答:院庆、大型节假日、年终答谢的时候。还有人回答:营销旺季的时候。


  这些答案不能说完全错误,但是都没有回答到点子上。你这样回答,暴露了一个问题:很有可能,你的医院没有做好完整的全年规划,会议营销很有可能是一拍脑袋就开搞,看到竞争对手搞了赚到钱了坐不住了就开搞,听哪位大咖培训课说会议营销很赚钱就开搞。那么这样的会议营销能搞好吗?很难说。


  出现这种情况的根源是什么?是医院的经营者,考虑问题的时候只站在了自己的角度,没有站在客户的角度,更没有站在员工的角度。而实际上,你什么时候需要搞会议营销?或者说,你做一场会议营销的目的是什么?收钱是站在你自己的角度说的,站在客户的角度,你做会是新产品的推出,还是企业文化的传达?或者是医疗理念的普及?有拿得出手的东西,你才能吸引参会者前来。

 

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  那么,应该是怎么做呢?


  首先,会议营销要有一个全年的规划。


  招商会、培训会、终端会,什么时候开什么会?总共做几场?会与会之间如何衔接?中间隔开多长时间做筹备?


  我们专门做会销的策划人都知道,这些时间节点其实是很有门道的。但是如果告诉你,就应该每个月或者没半年开一次招商会或者终端会,也不现实。因为这个需要根据你医院开业多久,沉淀了多少顾客,市场人员和咨询师水平如何等等这些现实情况而定。


  所以我们给机构做咨询顾问,做会议策划,注定每次都是一个全新的定制化的系统性服务。全国每个地区客户的消费习惯还不一样,合作伙伴的心态也要考虑到。


  其次,每一场会要有一个明确的目的。


  除了现场收钱以外,更要有实质性的能持续业绩增长的一个推动力。比如你新引进一个项目,就像我们之前给客户做过的极速丰胸,那这样的爆品怎么推广出去,深入地全面地介绍给客户呢?靠市场人员和咨询师一个一个给客户讲?太难了。一方面市场人员和咨询师对项目专业性的了解,不一定非常深刻。另一方面顾客来咨询的时候,一言不合可能就走掉,不一定给你那么多时间去讲解项目方面的东西。而会议现场就不一样了,可以有权威专家的专业性讲解,一对多的讲解,这样短时间内通过精心设计好的展示,就能让台下几百位客户快速了解到这个新项目,而且现场灯光舞美营造出来的那种热烈的气氛,会比平时咨询师单独讲解更有感染力。无形之中专家和项目都加了一层光环,这也是成交的关键。

 

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  值得注意的是,医院的会议营销和品项设计,其实并不是独立存在的。从我们服务几百家机构的经验来讲,做策划做全案,要比只做一场会,最后的业绩效果要好得多得多。因为什么呢?很多机构不注重品牌和项目的定位与包装,那么你做会的时候,拿不出真正属于自己医院的差异化的东西,就算你想推一个项目,比如丰胸,你能推什么呢?大?真实?还是动感?说实话,这些东西都太烂大街了,不是说没用,而是没个性,也就不可能引爆!不能给客户留下特别深刻的印象,不能让她一听一看就不由自主地发出“哇!”“天哪”这样的惊叹,所以你的会议效果也就打了折扣!极速丰胸为什么能引爆?因为一开始就做对了:“10分钟打造动人美胸”这样的概念,在现场一展示,就是能让整个会场沸腾,震撼全场!


  而如果你的会议是想做品牌开业,或者品牌升级呢?其实就是想把品牌理念和企业文化通过会议传递给消费者?那么怎么传递?怎么渗透?这里面也是大有学问的。我很感慨地说一句:很难再有一种方式,比会议营销更适合做企业文化表达了。有人说企业文化是表现在医院日常的方方面面的,对,没错,问题是顾客能不能感受到?而会销,你就可以大张旗鼓地宣扬、渲染你的文化,你的理念,让人不得不感受到。比如我们服务过的客户,有做“家和万事兴”文化的,每次的会议营销都围绕这个主题,无论招商会还是终端会,参会者走进会场,都能感受到浓浓的“家文化”。还有的客户做法式贵族文化,整个会场布置是法式的皇家蓝,所有的流程设计都围绕贵族品位展开。这样的会议势必给顾客的感觉是记忆深刻的。几个月后甚至几年后,有可能她都会记得,那一天,某个一看就心生欢喜的浪漫法式元素。


  当然企业文化也不是凭空得来的。也是需要根据创立背景和整个医院的文化底蕴来提炼的。这样做出来的会,才是脱离了低级趣味的会,有内涵有品位有亮点有爆点的会。很多机构都想走高端路线,想收割优质客户,想成交高客单价,如果没有这些企业文化的底蕴支持,我相信,离高端还差一段距离。


  好了,今天先聊这么多。关于医院会议营销,我会在今后的文章中陆续聊。我是赵慧,一个从业10年的医美策划人。欢迎你找到我,共同探讨营销那些事。

 

  来源公众号:医美营销实战派

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简介
2010年入行医疗行业,现任玺道商务咨询品牌营销顾问,专注大医美、大健康行业的品牌营销研究,擅长品牌与项目的营销定位、包装推广以及新媒体营销,服务客户包括虞美人国际集团、凯丽国际、艺涵国际等40多家,参与打造了艺术齿雕、KSA美胸、东方美眼等爆品项目,开发《医院全员微信营销》、《医院市场人员4大难题与6大招数》、《销售文案》等课程。(个人微信zh13354081812)
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