作为诊所，给消费者提供的各种有形的无形的服务是单向的，可以看作是诊所把产品作用于消费者的附带的产品，它不是互信互动的；而“体验”呢？体，就是身体力行，验，就是你要去亲身经验这样一种过程。因此，消费者跟我们接触的每一个环节都有一种体验，体验要放到一个特别特别重要的地位，并且在这些关键接触点上设计出很好的情境，加深消费者印象，增强消费者的品牌偏好和忠诚度。

　　从某种意义上说，诊所营销并不是价格之战，而是价值之战。现在的消费者基本上是从原来的功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的，他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。因此，诊所更多地应在消费环境、品牌形象、服务质量等方面进行全面创新，以拉开与竞争者的差距。为此，诊所应多换位思考，从消费者情感驱动性上做文章。要明白，这是一个生活大于生意的时代，诊所营销的本质就是用最小的投入，准确连接目标顾客，用完美的创意，实现强大的口碑以影响目标群体。

　　为此，将主要精力放在内容上，自采UGC（用户产生内容）跟PGC（专业团队产生内容）相互结合，设计有吸引力的内容，让用户参与进来，不断进行测试、优化调整自身的内容。内容，只有当真正抵达用户的时候，它才是活着的，只有当人们愿意接受、分享甚至主动参与到创造中来，它才是有价值的。具体说来，有5大策略：

　　1、要有生活方式的主张。用生活方式来连接产品，而不是用产品要宣扬和标榜生活方式，因为没有人会喜欢内容无聊空洞的商品介绍页或者一成不变的产品推销的推文、博客，顾客只想知道你的商品能解决什么具体问题、是不是真的好，因此他们更想看到别人的使用反馈和评价；

　　2、要有趣、好玩、有high点；

　　3、要有可持续的人格化内容创造，为了最大效应发挥已有粉丝的传播热情和影响效力，最好列出一些用户反馈的例子，用很简洁、明了的方式来展示那些使用你的产品的人是如何快乐、优雅地解决问题，一定要避免引用一些“我喜欢这个产品，物美价廉”这样笼统的评价，这没有任何意义。案例应该很简单、清楚，力求一句话深入用户的心理和生活状态中、寻求当前消费者心里的追求，戳中痛点，如此才能达到四两拨千斤的效果。

　　4、要能够嫁接时代热点；要学会创造引领新风尚的新内容。例如“小萝莉”、“暖男”。

　　三、控制变数，避开风险。

　　当今，是一个数字引领营销的新时代，其特点如下：

　　1、基于数字、创建体验，以顺应客户生命周期轨迹；

　　2、深层细分，私人定制，优化客户在内容及设计上的体验；

　　3、倾向移动，重于互动；

　　4、减少成本，优化价值。

　　数字化不仅仅是一种技术革命，更重要的是一种思维方式、认知方式的革命。数字化不是简单的做信息化，更重要的是业务活动的数据化，整个经营管理活动的这种数字化转型，主要体现在六个方面：

　　1、诊所有没有数字化的战略思维与商业模式，创新的这种思维。

　　2、我们知道数字化的领导力。

　　3、诊所跟人的关系的数字化重构。

　　4、诊所要构建数字化的运营平台体系。

　　5、塑造了客户需求链接与数字化的营销。

　　6、数字化人才管理与人才社区。

　　很显然，在数字化的媒介环境中，消费者不再只是听众和观众，他们也是媒介信息和内容的生产者和传播者。

　　为此，中小诊所营销的沟通价值体现在员工需要学会担当消费者需求的满足者和创造者，不断增加不同消费者对诊所的认知度和忠诚度。而产品或服务的人格认同感，部分的替代了产品或服务功能，成为了新的用户粘连和购买理由。

　　一家诊所之所以会成功，乃是因为老板和团队懂得妥善的经营之故，她们清楚自己在做些什么。她们尽可能的控制许多善变的要素，比如服务项目的生命周期，定时地引进及淘汰。产品的使用上同样如此，尽可能的避开风险。她们清楚的知道自己的优点及缺点，并在其中尽量的加以利用。她们勇于做梦，勇于创新，不会无知的幻想，不会企图靠一个项目的引进而顾客盈门。她们生活在她们所面对的经济冷漠的现实中，用不着去粉饰太平。她们会经常进行一些市场调查，了解各种产品的销售情况，掌握时尚脉搏，果断采取措施更新换代。

　　四、营造场景氛围。

　　哈佛商学院的唐纳萨尔曾说过一句话：

　　外部环境发生急剧的变化时，昔日的成功模式可能成为今日的障碍。

　　鉴于此，诊所需要学会搞3P关系（Personalized Professional Public Relations，个性化、专业化及公共性，简称3P关系），塑造不一样的人格、不一样的生活方式，通过故事去勾引，通过内容去放电，始终如一坚持服务核心价值主张。这就要求诊所必须必须具备媒体特质，没有媒体属性的产品，也没有传播性与延续性。

　　这是因为，没有消费者会真正关心你的产品本身，他们更关心的是产品所能提供的价值，能解决什么问题。所以，可尝试一下，用忠诚消费者来代言，将宣传的焦点聚集在他们对于产品体验的积极反馈上，这样会有出奇的效果。因为人们更愿意相信普通人的使用感受，相信身边亲朋好友的推荐，没有什么比贴近生活的代言更加深入人心。这对于中小诊所来说无疑是一个巨大的好处，已经拥有的忠实客户就是最好的代言人，就可以轻松赚到非常高的人气。

　　随着社会化媒体的发展，以社交网络如微博、微信、视频等新型信息分享，人际沟通和社会交往模式被彻底改变，这些变化加速了市场营销策略蜕变进程。

　　各诊所似乎都认识到了服务质量的重要性，基本上也在竭尽全力维护顾客满意上下足功夫、做全文章，但其广度有了，深度有待进一步挖掘，各家所施招数、所展手段都是从促销的层面带有利益驱动性，相对跟风、模仿、复制就容易，缺乏核心竞争优势。

　　近年来，很多医疗从业者都开始考虑打破常规，比如某美容整形诊所就充分整合资源，将健身、心理咨询、形象设计、娱乐、购物、美容美发、餐饮等服务项目有机的融合、整合到了一处，形成互补，这种战略调整从某种意义上是对美容养生行业做了一定程度的洗新革面工作，与此同时，有些诊所根据所在地区的特性，设计店面的形象和活动氛围，以适合当地消费者的心理。有鉴于国内同仁们对“美容与身心灵健康知识”、“专业护理的人文魅力”以及“诊所经营管理的六脉神剑”的炽热需求，有位资深员工就特别针对此项需求开设了“消费认知与精气神”、“成长充电课程”，并将课程分为春、夏、秋、冬四期，以满足个别季节、特殊皮肤问题的需要。

　　它一方面提高了诊所的服务品位档次，另一方面弱化了目前医疗行业的种种弊端。

　　五、做好成本控制和数据库管理。

　　诊所经营者应根据自身的资金实力、地理位置、人员配备及发展目标等因素来综合考虑，准确定位、合理布局，建构起具有自身特色和竞争力的商业模式，诊所要求得到更大的发展，必然根据市场的状况和消费者的需求适时应变，不断创造出新的经营模式，以取得一个最适合诊所经营发展需要的经营模式。

　　也就是说，“创新”是诊所经营与发展的灵魂！

　　现代的服务营销模式有两个基本要求，一是要创造顾客满意价值；二是要做好客户的数据库处理。

　　（未完待续）