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医院营销现状分析与未来营销的思考
13年06月22日
阅读：12394
来源：
赵昕首发
做营销必需先自问的三大问题？
我们营销什么？
我们向谁营销？
我们如何营销？
产品（服务），消费者需求，营销的模式（渠道），三大问题中，哪个是营销的真正的根本？？
营销的优先原则是什么？
产品、目标群、渠道，谁是第一？
产品是根本
——没有产品的营销是皮包营销（骗局），不了解产品就去做营销是盲目营销（约等于欺骗）
消费者需求是目标
——现在都在说营销的是消费者需求。消费者需求永远是我们努力接近的目标，而并不是我们的根本。
目标不能代替根本，如同我们的要到达的目的地不能替代我的脚一样！
营销模式（渠道）是手段
——是联系我们和消费者的纽带。有的营销是渠道为王，有的是终端为王。渠道和终端是两个不同的概念。模式不同，相关策略也不同。
比如，现在要去卖一个车辆自带的视频拍摄系统，你想买1000个，可能只需找有车的朋友即可买出，这是做终端；但若你想买1000万个，就必需做渠道，找代理商。当然最好的手段是渠道和终端都做，即发展代理商，形成商圈的同时找相关行业的服务机构或有车的人群。
产品第一！ 我们的“患者至上，满意第一”的宗旨，追求“满意”就是我们产品的核心，正说明了产品才是第一的道理！可实际上，在利益面前，这仅成为了口号！
民营医院当前主要营销模式
网络——是我们快速营销的手段，也是主流模式之一。优与劣分析：网络的潜力大，风险也同样大！
传统媒体——主要是正规的出版的报纸、电视、广播等，只有部分“好”的医院或医疗集团在做。优劣分析：打知名度快，综合运用时，能集中传达丰富的信息，但费用高，成本大。
分众传媒——现代的广告平台：地铁、公交、公共场所的宣传栏等等。优劣分析：渠道多，分散、难以形成系统化。做成系统成本较大。
其它——自办杂志、宣传单、公益活动、转诊合作、地面营销等等——优与劣简要分析：杂志、DM单档次低，缺可信度，人力成本高，行业管理制约等。转诊合作、公益活动影响力较小
行业监管对医院营销的制约始终是把利剑
现代企业营销的新概念——社会化营销
什么是社会化营销？
社会化营销也是社会化媒体营销，他是人人参与的，以人为本的互动式营销，他把营销人员与消费者直接对接，面对面的互动。与网络营销对比起来更精准、更准确，成本更低，效果好。或者说，我们把网络营销板块加上一个与消费者互动的模块，让消费者参与进来评头论足，产生“病毒式传播”，即已达到或接近了社会化营销。
社会化媒体营销利用社会化网络，在线社区，博客，百科或者其他互联网协作平台媒体来进行营销、销售、公共关系和客户服务维护开拓的一种方式。一般社会化媒体营销工具包括论坛，微博，博客，SNS，Flickr和Video等，社会化媒体营销很精准的针对产品进行推广，达到一种口口相传的效果，同时也达到口碑营销效果。
我们每个员工都在朋友圈内传播就是最直接的典型的社会化营销。若能通过相关媒体互动，让消费者相互转播，就是社会化营销
社会化营销的典型案例
社会化营销：将关系进行到底
创意案例 优衣库：与顾客生活在一起的品牌
创意案例 我的星巴克主意：让顾客当家做主
百思买：以顾客为中心线上全面服务
大众汽车：做好玩的事情，让世界更美好
整合式社会化营销是王道
创意案例 佳能EOS：启发创意的“照片链”
社交网站：以好友分享深化关系
神州租车：微博营销作为公司新文化
社会化营销真的那么神奇吗？
社会化营销无处不在，并早已在做着，只是没有系统的总结这一概念。（如在N年前，一个爱播小道消息的女人与电话比传播速度的故事，人口口相传比电话都快！过去有酒香不怕巷子深等）所以，社会化营销并不神秘。随着各种社会化媒体的出现，他变得更加系统和更有威力，但他毕竞只是营销中的一个细分载体，他的神奇仍然来自于产品本身，而不是这个营销新概念的本身。任何一个传播快的信息或品牌，都有他的一定特性，无个性、非关注的热点，都难以仅凭社会化营销取胜。
一、社会化营销既然是人人参与的营销，那么营销主体人即提供产品或服务的人，自然要人人成为营销人！而不是仅仅发动社会人。大家知道一个浅显的道理——自己做的馍，自己都不愿吃，你还想让别人都喜欢吃并说它好，可能吗？
二、夸大了社会化营销的力量。社会化营销是一个大趋势，在未来一定大有作为，但目前还不行。因为在中国整个营销大军中都处在尝试阶段，或在初级阶段，过分夸大他在当前三两年内的作用，是一种冲动和盲从。媒体对社会化营销的炒作，只能当作是相关平台的自我炒作，为了“钱”而设的诱饵，看似馅饼，实为陷阱。
三、社会化营销的作用仍然来自于产品本身的知名度和信誉度
一个尚不出名的产品，进入社会化营销，就如同滴水掉进大海。
没有先期的主流媒体的名气打造，进入社会化营销都会很难形成气候。如同一个未出名的人写微博，少有人关注一样。除非你发布“非正常信息”！
专家评论：
昔日的网络营销早已泛滥，失去了信任。百度的调整不可能会改变，因为百度有自己的利益。网站优化要想突破百度的防御，几乎不可能。免费网络营销这块管制更加严格，百度知道、百度贴吧、爱问等等网站早已将医疗视为“牛皮癣”，憎恶之极。因此这些不仅不能带来效果，反而带来负面。试问，一个得癌症的人，会在网上说那个医院怎样好吗？就是一个一般的病人，他上网还会有心情说“XX医院让我健康愉快吗！”。除非这个人真是你救了他、给了他百分的感动！但可能性有多在，感动率又有多在？？？因此，未来的网络营销更偏重于品牌化，通过网络树品牌，重体验和实质内容。
对于传统媒体广告，更要从品牌化入手，多做品牌广告，不要做垃圾的专题广告。新时代讲求的是品质与信任，广告也要随之进步。
营销的优先原则是什么？
完美的技术、产品、服务？ 价格？时间？质量？
消费者需求优先——没有消费群体的需求，就没有营销。找准需求点和创造需求，是我们的重中之重。
营销是以适合的优先——永远美有完美，所以追求完美后再营销，就根本没有营销！缺憾营销往往会有不错的效果！饥饿营销是一种智慧型营销。当然医疗不能有缺憾！我们有短板，但不能应为有短板就不做营销。只要患者有需求，就是不完美的，也有市场，而且是个很大的市场！
时间优先——谁第一个，谁就在一定时间内的拥有绝对优势！这个时间，不是平时讲的每一个时间，而是重要活动策划与执行上的时间节点。并不是越快越好！如同“心急吃不了热豆文化腐”、“欲速则不达”等等。有时推迟一下可能就是赢得了主动！
医院要始终坚持服务优先原则——在高端品牌定位下，追求质量，在医疗行业追求安全、有效，就是最大的质量，质量永无止境，没有最好，只有更好。所以，在高端定位下，医疗的营销是服务优先原则，差异化竞争中的不可模仿的优势！没有真正的安全有效、人性化服务，高端品牌如沙滩建屋。
我们现在最重要的是做什么？
我们在做营销，不错，但我们了解我们的产品吗？
如何去了解我们的产品？多深入医院，多和专家交朋友，多和经营管理人员沟通，多去了解来院病人的所感所想
我们的营销模式真的是最好的吗？
单一的网络营销能够短时间内能打知名度，但难以打造美誉度和忠诚度，在网络调控、市场竞争中，网络风险已暴露出来了。
队伍快速扩充真的是企业快速发展的真实展现吗？
营销队伍一定要与医院发展实际与战略相匹配，不再与人多，在于精，在于专。因为快马拉小车也是危险的。特别是目前，面临着网络营销调控和监管，病员到诊率在短时间内不会“高涨”的情行下，越要谨慎扩张。对内：稳住现有的人才，调整架构，培养骨干；对外：积极探索新的渠道、快速调整营销模式、保证病人资源增加。
在社会化营销上可以全面了解、大胆尝试、合理开源、谨慎投资、统筹规划、重点突破。
我们的当务之急是什么？
基础不牢，地动山摇！
第一是基础：基础管理、基础信息、基础运营
第二是基础：基本模式的探索与建立，基础方案的尝试运行，基础的渠道探索
第三还是基础：基础的品牌设计与包装，基础的消费群体的建立与维护
让每一个营销人才都了解医院的经营状况，让每一个医院经营者都了解营销的模式和方向，并愿意全身心的投入进去，才是最大的基础工程。
我们可以投钱拓展渠道，但我们不要做豆腐渣工程！
我们正在做的是什么？？
一、 基础资料的整理和信息的收集
二、 院方经营模式的解读及品牌建设的探索
三、 基础的活动策划与营销
四、 营销渠道的开发与维护
五、 人才队伍的建设与培育
未来发展中的风险预测评估与防范
寄语
做营销或做企划——
要有梦想，但不能沉迷在梦幻中！一个人夜晚没有梦，就会象死一般沉寂，如果白天还在做梦，那他可能与死神已经很近了！
要有激情，但不能因为激情而失去了理智！激情永远是我们干事创业的动力之源，但没有理智的激情，就是失败之母！
要有突发奇想，但不能不脚踏实地，为了奇思妙想而忘了系统化！做事一定要考虑系统性，一时的灵感，一个部门的方案若不能与系统配套，或不能融合到系统里并发挥作用，灵感只能算作是小聪明，小聪明往往反被聪明误！
我们营销什么？
我们向谁营销？
我们如何营销？
产品（服务），消费者需求，营销的模式（渠道），三大问题中，哪个是营销的真正的根本？？
营销的优先原则是什么？
产品、目标群、渠道，谁是第一？
产品是根本
——没有产品的营销是皮包营销（骗局），不了解产品就去做营销是盲目营销（约等于欺骗）
消费者需求是目标
——现在都在说营销的是消费者需求。消费者需求永远是我们努力接近的目标，而并不是我们的根本。
目标不能代替根本，如同我们的要到达的目的地不能替代我的脚一样！
营销模式（渠道）是手段
——是联系我们和消费者的纽带。有的营销是渠道为王，有的是终端为王。渠道和终端是两个不同的概念。模式不同，相关策略也不同。
比如，现在要去卖一个车辆自带的视频拍摄系统，你想买1000个，可能只需找有车的朋友即可买出，这是做终端；但若你想买1000万个，就必需做渠道，找代理商。当然最好的手段是渠道和终端都做，即发展代理商，形成商圈的同时找相关行业的服务机构或有车的人群。
产品第一！ 我们的“患者至上，满意第一”的宗旨，追求“满意”就是我们产品的核心，正说明了产品才是第一的道理！可实际上，在利益面前，这仅成为了口号！
民营医院当前主要营销模式
网络——是我们快速营销的手段，也是主流模式之一。优与劣分析：网络的潜力大，风险也同样大！
传统媒体——主要是正规的出版的报纸、电视、广播等，只有部分“好”的医院或医疗集团在做。优劣分析：打知名度快，综合运用时，能集中传达丰富的信息，但费用高，成本大。
分众传媒——现代的广告平台：地铁、公交、公共场所的宣传栏等等。优劣分析：渠道多，分散、难以形成系统化。做成系统成本较大。
其它——自办杂志、宣传单、公益活动、转诊合作、地面营销等等——优与劣简要分析：杂志、DM单档次低，缺可信度，人力成本高，行业管理制约等。转诊合作、公益活动影响力较小
行业监管对医院营销的制约始终是把利剑
现代企业营销的新概念——社会化营销
什么是社会化营销？
社会化营销也是社会化媒体营销，他是人人参与的，以人为本的互动式营销，他把营销人员与消费者直接对接，面对面的互动。与网络营销对比起来更精准、更准确，成本更低，效果好。或者说，我们把网络营销板块加上一个与消费者互动的模块，让消费者参与进来评头论足，产生“病毒式传播”，即已达到或接近了社会化营销。
社会化媒体营销利用社会化网络，在线社区，博客，百科或者其他互联网协作平台媒体来进行营销、销售、公共关系和客户服务维护开拓的一种方式。一般社会化媒体营销工具包括论坛，微博，博客，SNS，Flickr和Video等，社会化媒体营销很精准的针对产品进行推广，达到一种口口相传的效果，同时也达到口碑营销效果。
我们每个员工都在朋友圈内传播就是最直接的典型的社会化营销。若能通过相关媒体互动，让消费者相互转播，就是社会化营销
社会化营销的典型案例
社会化营销：将关系进行到底
创意案例 优衣库：与顾客生活在一起的品牌
创意案例 我的星巴克主意：让顾客当家做主
百思买：以顾客为中心线上全面服务
大众汽车：做好玩的事情，让世界更美好
整合式社会化营销是王道
创意案例 佳能EOS：启发创意的“照片链”
社交网站：以好友分享深化关系
神州租车：微博营销作为公司新文化
社会化营销真的那么神奇吗？
社会化营销无处不在，并早已在做着，只是没有系统的总结这一概念。（如在N年前，一个爱播小道消息的女人与电话比传播速度的故事，人口口相传比电话都快！过去有酒香不怕巷子深等）所以，社会化营销并不神秘。随着各种社会化媒体的出现，他变得更加系统和更有威力，但他毕竞只是营销中的一个细分载体，他的神奇仍然来自于产品本身，而不是这个营销新概念的本身。任何一个传播快的信息或品牌，都有他的一定特性，无个性、非关注的热点，都难以仅凭社会化营销取胜。
一、社会化营销既然是人人参与的营销，那么营销主体人即提供产品或服务的人，自然要人人成为营销人！而不是仅仅发动社会人。大家知道一个浅显的道理——自己做的馍，自己都不愿吃，你还想让别人都喜欢吃并说它好，可能吗？
二、夸大了社会化营销的力量。社会化营销是一个大趋势，在未来一定大有作为，但目前还不行。因为在中国整个营销大军中都处在尝试阶段，或在初级阶段，过分夸大他在当前三两年内的作用，是一种冲动和盲从。媒体对社会化营销的炒作，只能当作是相关平台的自我炒作，为了“钱”而设的诱饵，看似馅饼，实为陷阱。
三、社会化营销的作用仍然来自于产品本身的知名度和信誉度
一个尚不出名的产品，进入社会化营销，就如同滴水掉进大海。
没有先期的主流媒体的名气打造，进入社会化营销都会很难形成气候。如同一个未出名的人写微博，少有人关注一样。除非你发布“非正常信息”！
专家评论：
昔日的网络营销早已泛滥，失去了信任。百度的调整不可能会改变，因为百度有自己的利益。网站优化要想突破百度的防御，几乎不可能。免费网络营销这块管制更加严格，百度知道、百度贴吧、爱问等等网站早已将医疗视为“牛皮癣”，憎恶之极。因此这些不仅不能带来效果，反而带来负面。试问，一个得癌症的人，会在网上说那个医院怎样好吗？就是一个一般的病人，他上网还会有心情说“XX医院让我健康愉快吗！”。除非这个人真是你救了他、给了他百分的感动！但可能性有多在，感动率又有多在？？？因此，未来的网络营销更偏重于品牌化，通过网络树品牌，重体验和实质内容。
对于传统媒体广告，更要从品牌化入手，多做品牌广告，不要做垃圾的专题广告。新时代讲求的是品质与信任，广告也要随之进步。
营销的优先原则是什么？
完美的技术、产品、服务？ 价格？时间？质量？
消费者需求优先——没有消费群体的需求，就没有营销。找准需求点和创造需求，是我们的重中之重。
营销是以适合的优先——永远美有完美，所以追求完美后再营销，就根本没有营销！缺憾营销往往会有不错的效果！饥饿营销是一种智慧型营销。当然医疗不能有缺憾！我们有短板，但不能应为有短板就不做营销。只要患者有需求，就是不完美的，也有市场，而且是个很大的市场！
时间优先——谁第一个，谁就在一定时间内的拥有绝对优势！这个时间，不是平时讲的每一个时间，而是重要活动策划与执行上的时间节点。并不是越快越好！如同“心急吃不了热豆文化腐”、“欲速则不达”等等。有时推迟一下可能就是赢得了主动！
医院要始终坚持服务优先原则——在高端品牌定位下，追求质量，在医疗行业追求安全、有效，就是最大的质量，质量永无止境，没有最好，只有更好。所以，在高端定位下，医疗的营销是服务优先原则，差异化竞争中的不可模仿的优势！没有真正的安全有效、人性化服务，高端品牌如沙滩建屋。
我们现在最重要的是做什么？
我们在做营销，不错，但我们了解我们的产品吗？
如何去了解我们的产品？多深入医院，多和专家交朋友，多和经营管理人员沟通，多去了解来院病人的所感所想
我们的营销模式真的是最好的吗？
单一的网络营销能够短时间内能打知名度，但难以打造美誉度和忠诚度，在网络调控、市场竞争中，网络风险已暴露出来了。
队伍快速扩充真的是企业快速发展的真实展现吗？
营销队伍一定要与医院发展实际与战略相匹配，不再与人多，在于精，在于专。因为快马拉小车也是危险的。特别是目前，面临着网络营销调控和监管，病员到诊率在短时间内不会“高涨”的情行下，越要谨慎扩张。对内：稳住现有的人才，调整架构，培养骨干；对外：积极探索新的渠道、快速调整营销模式、保证病人资源增加。
在社会化营销上可以全面了解、大胆尝试、合理开源、谨慎投资、统筹规划、重点突破。
我们的当务之急是什么？
基础不牢，地动山摇！
第一是基础：基础管理、基础信息、基础运营
第二是基础：基本模式的探索与建立，基础方案的尝试运行，基础的渠道探索
第三还是基础：基础的品牌设计与包装，基础的消费群体的建立与维护
让每一个营销人才都了解医院的经营状况，让每一个医院经营者都了解营销的模式和方向，并愿意全身心的投入进去，才是最大的基础工程。
我们可以投钱拓展渠道，但我们不要做豆腐渣工程！
我们正在做的是什么？？
一、 基础资料的整理和信息的收集
二、 院方经营模式的解读及品牌建设的探索
三、 基础的活动策划与营销
四、 营销渠道的开发与维护
五、 人才队伍的建设与培育
未来发展中的风险预测评估与防范
寄语
做营销或做企划——
要有梦想，但不能沉迷在梦幻中！一个人夜晚没有梦，就会象死一般沉寂，如果白天还在做梦，那他可能与死神已经很近了！
要有激情，但不能因为激情而失去了理智！激情永远是我们干事创业的动力之源，但没有理智的激情，就是失败之母！
要有突发奇想，但不能不脚踏实地，为了奇思妙想而忘了系统化！做事一定要考虑系统性，一时的灵感，一个部门的方案若不能与系统配套，或不能融合到系统里并发挥作用，灵感只能算作是小聪明，小聪明往往反被聪明误！
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