市面上许多诊所都是以“名医”为噱头，将自身推向市场，实际上这仅仅是诊所品牌打造的一小部分。

　　诊所品牌打造是一项系统工程，如果光靠名医，这也是不够的。

　　经常会看到大街上有很多中医诊所或者中医馆，牌子上写着：中医理疗、中医按摩、中医调理、中药煎煮、小儿推拿、精品药材等等，项目罗列了一堆，到底能干什么，没有聚焦也没说清楚。

　　还有许多诊所，把融资成功当成创业成功，喜欢把情怀和梦想挂在嘴上……其实离成功还早呢！从现实的视角来看，追求发展的各类诊所，在市场竞争的激流中，如何营建专业个性化服务体系，探索潜在客户终身价值的管理，用诊所价值理念结合文化内涵挖掘消费结构中独特的心理积淀，用差异化的推广凸现功能诉求中的同质化倾向，已成为明智诊所在宣传中营销策略的首选。

　　诊所做好品牌建设，是时代发展的必然！

　　追求价值医疗和独特的市场定位，与患者建立有效连接和互动关系，培植品牌认知和赋能文化基因，融价值个性与文化自信于一体，在患者心智中建立情感共鸣，与时代同频共振刻不容缓。

　　在激烈的医疗市场竞争中，诊所除了拼技术、拼设备等硬实力外，不能忽视管理模式和服务水平等软实力的竞争。如何将人性化理念融入医疗服务与人格化管理的全过程，改变以往“病人来诊所是看病，诊所对病人是只管治病”的陈旧观念，树立医疗对象首先是“人”其次才是“病”的现代医学模式，将是现代化医院建设和管理的重要课题。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师应邀在浙江大学讲课时时指出，现阶段可以把诊所的品牌营销分为三个时代：

　　一个是提供医疗设备，技术优势、专业能力为患者服务的营销1.0时代，这主要是通过诊所多年的经验积累和丰富资源针对患者医疗需求提供专业化服务。如今，我们已进入信息化时代，患者的精神满足与情感需求日益强烈，而且他们掌握着五花八门的大量信息，对服务价值的认知和对品牌形象的认同提高到一个新的层次，因此，追求独特的市场定位，以患者为中心，与他们建立一对一的紧密互动关系，不仅提供诊疗服务的技术功能，更为患者提供人性化层面的情感价值，在每一个环节力争创造更多个性化尚未被满足的需求，把其文化基因不断的培植，从而在患者心智中建立一种情感共鸣，打上情感愉悦的烙印，以获得整个社会体系的普遍好感和口碑。因而，这也就是诊所营销2.0时代鲜明的特征。

　　随着中国经济的持续发展和患者需求的多元化结构，我们迎来了诊所营销3.0时代。

　　这是一个充分强调价值，主客观相互融合，强化服务量的积累和质的提升过程中进行资源重构的价值创新，它需要不断引领创造患者个性化消费需求，并强调以诊所之间共同的价值体系和社会责任，企业公民、个人参与等融为一体的深层次情感价值的再造，其具体形态上往往从诊所的愿景与价值观入手，着眼于与患者的满意度，不断挖掘市场需求的亮点和社会道德价值层面的热点，关注社会，关爱民生，全员营销并通过新的经营手段和营销方式推动社会和谐进步。

　　事实告诉我们，一个没有顶层设计的诊所肯定走不远，他们会因为对战略规划的误读和急功近利的思维模式付出代价。因此，诊所要形成全新医疗传播通路，建立全方位客户服务体系。诊所品牌塑造和营销是一对互为依附又互为作用的孪生姊妹，直接关系到诊所的生存空间和医院的兴衰。没有行之有效的营销，诊所的品牌无从谈起，没有品牌的诊所，诊所的营销必定滞塞。诊所的成功必定是诊所品牌塑造和营销策略的统一成功。

　　科特勒说过，品牌最持久的吸引力来自品牌所蕴含的文化，这也是知名品牌之所以能深入人心的魅力所在。一般来说，通过建立在美誉度和良性沟通上的互动宣传、口碑效应、故事传播等多种手段在细分化原则下能强化他们对医院和服务的认识，从而在诊所和患者中形成亲和力，用无形的沟通聚拢起心灵上的互动，从而形成认识感受上的一致性，稳定并拓展消费群，延长诊所由品牌美誉度积淀带来的生命周期。

　　因此，诊所应该主动跟这个时代的基因来互动，不断适应这个时代，诊所品牌因本身没有物质实体，所以诊所品牌是多因素的相互组合，是整体与细节的双重表达，齐全的设备、舒适的环境及周到的服务，除了彰显诊所的形象外，如何让患者在解除生理疾病的同时给予心理上的充分满足。让他们强烈感受到被别人需要时的理念支撑，接受诊疗的同时更能体验到来自内在精神的强大动力。

　　事实上，在技术壁垒被不断冲破、产业分工逐渐明细的今天，诊所经营面临的最大成本不是在技术端、管理端，而是在用户端，顾客的认知成本是最大的成本。建立新认知，就是要抓住窗口期，在品类认知的早期快速出击，采取饱和攻击的做法，实现对目标人群的精准聚焦。

　　在一个变化的时代，如何打造诊所的品牌呢？

　　山东的王女士在当地开设的诊所规模挺大，但四年下来经营状况丝毫没有什么起色，这与她当初从三甲医院辞职创业的初衷大相径庭。

　　看看满大街的诊所争先恐后的兴起，心想只要我用心经营，搞好服务，不愁做不大。

　　然而，事与愿违的现实使她困惑，整个人有点无精打采，好在她及时调整心态，与合伙人找到了我们蓝哥智洋国际行销顾问机构，就有关需要解决的问题，我们不仅给予悉心启发指导，并且还为她量身定做了今后的经营策略和推广模模式。

　　“于老师，这下我知道今后该怎么做了，谢谢！谢谢！”王女士分明又焕发了新的神采。

　　事实上，在技术壁垒被不断冲破、产业分工逐渐明细的今天，诊所经营面临的最大成本不是在技术端、管理端，而是在用户端，顾客的认知成本是最大的成本。建立新认知，就是要抓住窗口期，在品类认知的早期快速出击，采取饱和攻击的做法，实现对目标人群的精准聚焦。

　　德鲁克说过：如果不为未来做准备，就要为出局做准备。就诊所而言，变革决定进化，进化决定存亡。

　　很显然，诊所要积极应对时代的变化，要有崭新的格局和思路，盘活资源，在改良、改革、改善上多下功夫，强化自身的系统自我造血机制，因为一套完整的诊所经营模式体系应该包括形象定位、业务系统、资源整合能力、新盈利模式、自由现金流结构和医院价值观六个方面。

　　著名品牌营销专家于斐老师指出：诊所品牌建设与管理的确是个极具发展潜力的大市场，当前也正处于觉醒期，如何在众多的诊所中独树一帜，吸引眼球，除了传统的媒体手段外，营销方式的创新和服务手段的提升构成了人性化的资源整合平台。其中，开发利用好“注意力经济”就是获得一种持久的财富，这种形式财富使你在获得任何东西时处于优先位置。因此，在实施诊所战略管理和系统资源决策时，必须从战略管理的两个层次来对诊所的发展进行规划：

　　一是对诊所的竞争力进行全面规划和打造。

　　这是一个消费者与诊所共创价值时代。

　　那么，在诊所管理上需要如何应变呢？

　　在消费者与诊所共创价值时代，价值不再仅仅关乎产品或服务，更重要的是消费者体验，产品或服务成为一种用来创造体验的人工制品。因此，诊所可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值持续为顾客寻找并创造新的价值，视顾客为亲人、朋友，用真情缔造和谐、互信、实行全程个性化亲情化跟踪服务。

　　医疗业务工作是诊所的核心构成部件，因此，诊所必须具备业务战略发展观念和详细的市场规划指引，针对每一个业务单位就医患者的特点，细分市场的规模情况和竞争格局以及竞争者的优劣势后提出自己的业务规划和业务发展目标，确保满足已有的医疗市场需求和继续按照经营目标拓展市场份额。

　　二是以职能战略设计强化诊所总体战略和业务战略。

　　有效地运用绩效管理，保证诊所战略目标的实现。

　　比如诊所经营管理战略、财务管理战略、市场营销战略以及人力资源战略等。诊所要充分明白，实施战略管理的目标是使得诊所清一条明确的发展之路，制定明确的目标和可达到的市场地位，找出属于自己的特色，才能求得诊所的生存与发展。

　　品牌建设关系到一家诊所的形象以及他在医疗这条路上能走多远。良好的品牌建设可以帮助诊所提升其社会地位以及品位。因此，对于有长期规划的诊所来说，都十分重视品牌建设工作的开展。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师结合自身的服务经验并经分析总结出以下各级诊所做好营销的几种方法。

　　一、做好战略定位

　　当前，有不少诊所在品牌策划、定位、包装、营销、管理方面存在诸多不足，如以顾客为中心的服务产品设计远远落后于顾客的需求，品牌整体策划、开发更不适应诊所发展的要求；医疗服务产品的价格多样性欠缺，未能很好适应不同层次顾客的需求；品牌包装单一，营销被动，管理杂乱。

　　没有优秀的诊所，只有时代的诊所。

　　今天的诊所管理者，一定是赢在学习，胜在改变。

　　现在，更多的诊所开始从战略层面尤其是品牌塑造上进行统筹规划，而一改以往注重内功忽略营销的做法。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为，随着国家医疗体系的改革，将引发新一轮医疗投资热。一些医院从以往的朝南面孔到如今开始追求医患和谐的关系，注重信任和理解在双方沟通中的情感效应，以及人文关怀所体现的多元价值文化，无不表露这样一种信息，面对市场经济，只有在变革中求活，在竞争中突破才能真正拥有一方天地。就目前来看，众多诊所如何准确定位，塑造品牌，提升形象，已成为战略层面上如何结合诊所实际，整合优势资源，根据市场客观发展规律所必须考虑的问题。

　　不是吗，当前一些诊所，由于其特定的专业性、技术性，绝大多数的员工潜意识中缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备，在心态上往往较为机械被动，缺乏品牌塑造和商业意识，主动性和进取心缺乏，就整个市场体系来看，诊所的营销，作为特定的组织形式，如何让患者的需求得到充分的满足，如何使服务理念进一步细分，并最终提供出有别于对手的差异化定位和个性化诉求等等，应作为战略明确后战术上完善的有机合成。

　　众所周知，诊所的品牌和形象体现在技术、质量、服务等各个方面，是诊所综合素质的体现。

　　（未完待续）