作者:“看病通”

　　来源：“看病宝典”微信公众号（ID:kanbingtong）

　　如今，细分无疑是医疗服务领域的必然趋势和显著特征之一。医美跑出了植发，口腔跑出了儿童齿科，其它热门专科也将进一步跑出细分病种的机构和品牌。很多人在选择细分病种时，往往局限于诊所和门诊部业态，认为单一病种只适合“小而美”机构，否则很难吃饱。

　　事实上，一个医院也完全可以只做一个病种，前提和核心是选择好病种，比拼的是精细运营能力。以掌柜所知的一家只做关节炎病种和关节置换术的民营骨科医院（下文简称“该院”）为例，聊一聊人家是怎么玩的？

　　一、专病聚焦

　　关节炎，特别是重度骨关节炎、类风湿性关节炎、痛风性关节炎、红斑狼疮性关节炎以及少数创伤性关节炎、静息感染性关节炎等，大多需要做关节置换。关节置换，在骨科领域中，具有适用较广、技术成熟、单价较高、痛点较多的病种属性。该院统一收费，总价五万左右，根据患者医保类型不同，本地患者自费两万左右，外地患者自费三万左右。

　　关节置换核心痛点有二：一是患者疼痛体验不佳；二是手术不难但康复难，导致疗效不佳。公立大医院，往往受限于客观条件约束，如床位和麻醉师紧张等，即便手术很成功，无法及时提供全程康复配套，效果往往不尽如人意。

　　该院很好地抓住了这两大痛点，配备五名医生（两名主刀）、六名麻醉师。患者平均住院天数15-20天，除前面三天为手术期，后面均为康复训练和治疗时间，麻醉师和康复师自患者入院之日起就全程跟进到出院。

　　二、精细运营

　　该院只做关节置换，高度聚焦专病和单一手术，每个环节几乎均可标准化，每项服务大多量化考核，真正实现模版化运营。模版化运营，可做到尽可能地不依赖于任何个人，只要经过模块专业培训即可上手。

　　在市场运作上，该院前期借助基层医疗机构转诊机制建立初始患者群，结合“出院后到家回访”形式，做客服化营销，让成功康复的患者通知类似疾病的患者，集中接受免费专病筛查。客服人员回访患者时，带上看片灯箱即可完成市场拓展工作。

　　患者自到院当天起，由一名客服人员（该院叫“病人助理”）全程接待，经接诊医生明确疾病诊断和关节置换适应症后，客服人员介绍医院标准化服务收费方案，主动引导患者参观在院患者康复训练场景，鼓励患者与在院患者沟通交流，让在院患者现身说法，打消患者疑虑，进而选择入院手术治疗。

　　针对关节炎患者大多行走不便特性，该院还提供患者出入院接送服务。该院甚至向患者家属承诺，入院后可放心将患者交给该院，全程无须家属陪护。在院康复疗程结束后，该院会通知患者家属来接患者出院，患者能和家属一起走出医院。另外，该院提供的餐饮服务，不仅讲究干净卫生，更讲究品质、花样和个性化营养，堪称贴心服务又一大亮点。

　　三、成本可控

　　耗材成本可控，单一病种手术，耗材量大从优。据掌柜所知，该院2018年仅膝关节置换术就已超过600多例，单病种手术量已超过至少80%以上的公立三甲医院，又具有民营医院灵活的价格谈判优势，耗材成本要比同行低得多。

　　人力成本也可控，手术医生不求名医效应，熟练即可，将常规非核心工作交给护士。医生基本不值夜班和周末班，专注手术和疼痛控制及康复指导；夜班则以护士为主，电子病历模版化，仅需医生审核签字，护士工资相对较高。全院员工仅130人左右，精简高效。

　　值得一提的是，该院在业内名声日隆，每月都会接待一批又一批的参观学习，仅2018年就接待参观学习近500人次。更重要的是，想去该院参观学习是要交钱的。参观一天（实质上大多仅半天），每人收费200元；学习一周，每人收费2000元（吃住自理），由行政部两名员工全权负责接待和学习安排。

　　行政人事通常只能作为业务辅助和保障部门，在该院居然也能成为创收部门。据掌柜估算，仅接待外院参观学习这一项收入，在四五线城市，基本可覆盖行政人事两名员工的工资和奖金，甚至可能还会有盈余。

　　四、复制性强

　　该院业务模版化运营，其最大优势还不在成本可控，而在复制性强。此模式不仅可在骨科专科医院复制，更可在其它专科医疗机构甚至部分中小型综合医院复制。掌柜认为，在医疗服务竞争日益白热化的当下，该院商业模式将成为未来民营医疗的发展方向之一。

　　无论是诊所、门诊部还是医院，要想在未来医疗服务市场中站稳脚跟，特别是走连锁道路的，选准细分病种，显得尤为关键。在全面评估区域市场竞争状况和自身运营能力的前提下，选择单价够高、痛点够多、市场够大的病种，做模版化精细运营，其成功率无疑是极高的。一个医院，完全可以只做一个病种、只做一种手术！何况门诊部和诊所呢？