好吧，我还是按照老规矩，在正文之前，先把来龙去脉交代一下（此文是口水贴，请各位谨慎阅读）。

到新的集团上班快半年了，由于工作进程的安排，前期一直在专注于其他方面，对于员工培训这一项工作没有太多的精力去系统的做，只是随机的和同事在进行一些零星的交流。这段时间终于能抽出时间和静下心来，于是就整理了一下自己进入民营医疗的一些心得和认识，以及参加工作这12年的一些经验。打算从现在开始，对我们传媒公司的员工进行日常的一些分享及交流。

我个人始终觉得，“正确的方向”、“科学的方法”对于一个人的工作效率有着至关重要的作用。而在这2点中，“正确的方向”又是成败的基础，关系着事半功倍亦或是事倍功半。方向是道，方法是术，正所谓：有道无术，术尚可求也，有术无道，止于术。所以，我对于工作的方向，是极为重视的。我也希望能让团队的成员，都能明白我们所进行的工作的性质，深刻的理解：1、我们在做什么？2、我们要怎么做？3、我们为什么要这么做？

受IT圈的影响，进入民营医疗后，不管我在网络负责人还是营销负责人的岗位上，我都一再鼓吹几点：1、用户需求；2、用户体验；3、教育引导用户。相信大家也能从我过去的文章中看出我这强烈的观点。的确，我是把这3点，作为我从事民营医疗营销、网络营销、网站运营等工作的核心指导思想。那么，在我将来对团队成员的培训交流的课程中，我也必定会以这3点为基础，拓展延伸的结合民营医疗的相关工作进行交流。今天下午，第一次正式的交流开始，讲的正是“用户需求”.........

————————————————————我是引言比正文还冗长的分割线————————————————

从事民营医疗营销工作的朋友们，我问几个问题：你知道你面对的患者的用户需求什么吗？有哪些需求？各种需求的比重又如何？先默想3分钟，找纸笔记下来，然后接着看我下面的文章。

“用户需求”这4个字，还是按照SEO的分词原理，可分割成“用户”、“需求”。

我们医疗行业营销工作所针对的“用户”，很简单，就2种：1、病人（患者）；2、病人（患者）的关系者（某些病人无识别能力，如老男人小孩等）。我们所有的营销工作，都是为了让这群人看见并且有说服力，让病人产生兴趣和信任感。如何去做？这个说来就很长很长了，不是今天主题，PASS之.......

好了，啰啰嗦嗦的半天，才到主题，用户需求中的“需求”，“用户”既然已经确定是患者及关系者。那么他们的需求其实很简单，也很直接——刚才有拿纸笔记下答案的同学没？答案就是2个字，没错，你没看错，咱们民营医疗的用户的需求就是赤裸裸的2个字——治愈！够简单也够欠揍也够白痴的2个字，估计有同学看到这里，立马不想看下去并且想点右上角那个X了。不过你别着急，后面我还有话要说.........

也许还有朋友要和我在这里掰一掰了，你说民营医疗的用户需求都是“治愈”？那整形美容呢？那养生呢？那康复理疗呢？好吧好吧，我承认，我刚才说的“治愈”这个答案，的确不够全面，但是也算是有代表性吧？这年头没有绝对的，我只能拿比较常见的来举例.......忍着被人鄙视的眼光，我继续往下说，那么，我就把“治愈”当着是民营医疗终极的用户需求来进行下一步的讲述。

在正文的开始，我提出了3个问题：1、你知道你面对的患者的用户需求什么吗？2、有哪些需求？3、各种需求的比重又如何？第一个问题刚才回答了，就是简单白痴欠揍的“治愈”。第二个问题呢？“治愈”是终极需求，这中间还能分解出很多小的需求。到底有哪些呢？你们的答案准备好了吗？立马揭晓！

在这里一并把2、3两个问题回答了吧！我认为，患者的需求，按照从高到底的比重来分，可以分下列几种：1、医院信息；2、疾病知识；3、治疗方法；4、医生资质；5、治疗效果；6、患者口碑；7、安全保障；8、价格；9、环境服务；10、优惠促销；11、就诊便捷；12、其他。PS，以上几点需求，只是相对的进行排序，针对不同属性的患者，略微有所不同。

1、医院信息。设想一个情景（假设、假设，没有诅咒任何人的意思），正捂着疼痛的肚子读这篇文章的你，收到一份快递体检单，上面赫然写着一个检查结果：急性阑尾炎伴穿孔。你在体验过天突然塌下来那种感觉之后，第一个念头是什么？仔细想想.......这个假设没有任何不良意思，我们只是换位思考——我们的患者，他们在遇到类似问题的时候，会是怎样的心理活动和会采取的行为。如果不出意料的话，第一想到的肯定是：哪家医院能治疗好这个病？那么，患者的用户需求最重要的就是：医院信息。当然，这一层需求，在不同的宣传平台和渠道，所表现形式和内容也不一样。大致会包含几种：地址、设备、科室、专家、动态、新闻、荣誉、资质、环境等等。

2、疾病知识。满足了第一个需求后，当患者着急上火的找到相关医院的时候（一般会找几家医院进行对比），那么患者肯定会同时的对这种疾病的相关知识进行了解，这个病严重吗？有什么危害？等等，疾病知识包含：症状、诊断、治疗、病因、预防、饮食、保养、术后等等方面。

3、治疗方法。找到相关医院，了解了相关知识后，最重要的就是要知道：这个病能治疗吗？这个疾病应该怎么治疗？哪种治疗方法最有效果？

4、医生资质。这一点不用我多说，医生在医疗行业中的作用不容小觑，有时候病人甚至不是看医院，而是冲着医生去的。医生的资质，包含职称、经历、荣誉等等，姑娘是越年轻越漂亮，医生是越老越吃香。

5、治疗效果。略——不说都知道。

6、患者口碑。从心理学和营销学来说，口碑是最有说服力的。这家医院，这个医生，这项技术，到底有没有效果，经历过的患者最有发言权和说服力，“千好万好，不如口碑好”。还有一点就是，患者有一个普遍的心理：治不好病，不只是白花钱，那会加重病情更受罪！PS，小小的显摆一下，我们集团的风湿病项目（专科医院），那患者口碑可是刚刚的！全国各地慕名而来的病人，基本上可以用“络绎不绝”来形容。

7、安全保障。这里的“安全保障”，放在民营医疗行业，有2个方面：医疗技术是安全的、看病不会上当受骗。至于第二点，大家都是做民营医疗的，你们敢介绍自己的亲戚朋友去不熟悉的民营医院看病吗？？敢的同学举手我看看.......

8、价格。为什么把“价格”这个需求放在这里来说呢？那些不促不销、活动就是降价优惠就是打折的企划人员估计会不爽了。还是那样，再回到第一点“医院信息”那个场景，你再想想，你遇到疾病，第一点想到的是啥？？——“啊！急性阑尾炎伴穿孔！！MD！这病得花多少钱！”还是——“啊！急性阑尾炎伴穿孔！！MD！哪家医院能治好？要开刀吗？医生如何？安不安全哦？价格怎么样？”当了解了前几点需求的时候，这时候才会轮到对价格的需求，而不会是一开始就关注价格。所以，做营销工作的童鞋们，别动不动就望空祭起价格战的法宝。

9、10、11、12，这几点不再说了，相信都能理解


其实，今天这篇冗长的口水文章，一点技术含量都没有，全是一些常识性的内容。很多朋友也会嘲笑于我——平淡无奇、地球人都知道、故作深沉。但是，就是这些常识性的内容，我看也有很多民营医疗的朋友没搞明白。简单再举例，QQ的聊天对话框，很简单吧，每个按钮是那样的不起眼，但是仔细想想背后所反映出来的含金量，你会吓坏的......“用户需求”这东西，其实说穿了，根本不值一提，facebook 这么NB哄哄的一个网站（全球最大的社交网站，新浪微博的模仿对象），最开始是满足的用户需求是啥？靠！居然是“同校泡妞”。

我们作为营销人员，在进行任何营销宣传工作之前，一定要好好的去挖掘分析你的患者的用户需求：1、他们需要什么（硬性需求）？2、他们想要什么（潜在需求）？了解了患者的需求，才能在各个岗位、各种渠道、各项工作中，去有针对性的进行相应的营销宣传工作。知己知彼才能百战百胜，熟悉你的客户你才能更好的为他服务，让他心甘情愿的掏钱消费。

所以，最了解病人的不是亲属，也不是医生，而是我——我们这些做营销的一天绞尽脑汁卖艺又卖身的苦逼人