2013-6-20 18:12 |个人分类:市场运作| 口腔市场运作, 口腔市场营销, 口腔人力资源
3进店率。
进店率提升方法有许多种，从总结性的角度也就是给予标的顾客进店的理由。进店率的衡量标准从两个方面进行衡量，一是非标的性客户进店，也就是说，让所有人知道你的机构情况，但是不一定会产生消费行为，二是标的性客户进店，是指进店客户会产生消费行为的可能。
多数口腔机构人士的思维误区，是在一些比较明显的位置投放户外广告、宣传机构信息资料、进行VI包装，就一定会增加进店率，但是这样的宣传投放主体的受众群体应该是非标的性客户，就类似我们在电视台所看到的公益广告的感觉。如果说，在机构所在地的附近来投放一定户外宣传信息，所能够辐射的周边商圈范围一般不会超过2公里，只能说是提供了顾客一个方便寻找的设施，大家可以试想，只有说当顾客有消费需求，同时关注到你在机构附近所做的明显标示，才有可能产生进店的行为，也就是前面所提到的标的性客户群。
延续前文所讲到的内容，我们做任何的市场运作，必须基于市场的需求和客户的需求，当我们让更多的人认为我们可以满足他们某几个方面需求的时候，才会产生进店的欲望。
增强机构的VI系统打造，目的是在公众的印象当中制造公信力，同时给予真正有需求的人提供信心，这里插入一个营销理论：消费=需求 信心 购买力。从非标的性客户的角度来讲，如果想要增加进店率，就更多的需要在VI的打造上面下功夫，我们可以
首先做几件事情：1、选择在一天当中机构主通道客流较为密集的时间段，计时来测算（一般5分钟左右），经过的人数为多少？他们当中有主动看到我们机构的人有没有30%的比例？2、面向机构，来去看一下我们跟周边的商铺或者其他门店来对比，是否具有明显的特征标示？有很多客户向我咨询，在某一地点营业了超过3年，但是有很多客户在到来之时还会经常询问，“你们是什么时候开业的？以前从来没注意到”。这也就说明，我们没有给经常在附近商圈活动的人群留下印象，我们的VI系统十分不成熟。3、从门外来看，能不能够看到机构内部的所有情况（包括治疗区），如果能，那就希望进行调整，保证客户在治疗时的私密性，我相信任何人都不想在治疗时被所有的过路人当做动物一样展览。4、从门外来看，我们是否在给予客户第一印象时，做到了增加信心的行为，比如：一个干净整洁的环境、一个举止文明的医生、一个轻松舒适的就诊空间、一些体现专业、正规的宣传品。如果说，您的机构可以符合以上4点的要求，那么恭喜您，您已经做到了VI系统的初步要求。
从标的性客户的角度来讲，我们任何希望增加进店率的行为，首先需要考虑到，我们所做的宣传手法，是否符合我们标的客户的需求，也就是说，他们是在主动还是被动接受我们的宣传。在行动前，需要思考一个问题，找到我们的标的客户，他们多数都集中出现在什么地方？那我们就在这里进行封闭式的宣传手法。作为医疗机构，并不是要单纯想到拉客户进店，我们不同于其他商业机构，作为医疗机构主旨是满足客户的消费需求，吸引才是关键。我曾经指导很多客户，要学会借助其他公信力高的品牌和机构来增加我们的客源和公信力，在相对范围比较小的商圈之内，由相对坐商向相对行商进行逐步的转变，现在都获得了意想不到的收获。
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